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Lesen Sie das Editorial von RadMarkt - epaper

Mit diesem Editorial leitet der/die Herausgeber/in oder die Chefredaktion der Zeitschrift RadMarkt - epaper die aktuelle Ausgabe 10/2018 ein. Hier erfahren Sie, welche Artikel besonders lesenswert sind oder woher die Anregungen dazu kamen.

Bewölkt in der Cloud

Was heißt eigentlich Digitalisierung? Zunächst einmal ist das ein Schlagwort, das derzeit sehr in Mode ist. In einer Konversation erntet man sicherlich ein beifälliges Nicken, wenn man dieses Wort benutzt und das alles wahnsinnig wichtig findet. Um die Zuhörer in den Bann zu ziehen, streut man am besten weitere Trendbegriffe, wie »disruptiv« und »Influencer« ein. Aber was bedeutet Digitalisierung konkret, zum Beispiel für die Geschäftsprozesse im Handel?

Die Fahrradbranche ist bei digitalen Themen in einer Übergangsphase, in der viele Wege erst beim Gehen entstehen. Das Thema löst in Teilen des Handels Unsicherheit und Skepsis aus, so viel ist sicher. So berichtete der für Digitales zuständige Mitarbeiter eines Fahrradunternehmens von abwehrenden Reaktionen einiger Besucher; einer unterband einen zaghaften Erklärungsversuch, das Wort abschneidend: Er wolle nichts hören. Als wir in unserem Fachhandelsbarometer nach der Bedeutung diverser Dienstleistungen im Kundenkontakt fragten, standen handfeste Services, wie Reparaturen über Nacht oder Hol- und Bringdienst, hoch im Kurs, während sich für Click and Collect niemand erwärmte. Die Ursachen für die Zurückhaltung könnten sein:

Das Fahrrad ist ein mechanisches Produkt, dessen Charme auch in seiner Einfachheit besteht. Doch haben das E-Bike und elektronische Schaltungen dieses Bild verändert und weitere Komponenten, wie etwas Schlösser, werden »smart«.
Digital wird hauptsächlich assoziiert mit Internet – insbesondere dort angesiedelten Vertriebsformen. Wenn ein Händler zum Beispiel sagt, er wisse nicht mehr, wann er seinen letzten Faltreifen verkauft habe, so wird klar, dass Webshops als gefährliche Konkurrenz wahrgenommen werden.
Oft erscheint unklar, wie sich das Verhältnis Hersteller - Handel unter digitalen Vorzeichen entwickeln wird, ob also der Handel künftig noch gebraucht wird - insbesondere wenn Kundendaten bei Herstellern zusammenlaufen.
Der kleinere und mittlere Unternehmer kann sich vielleicht nicht vorstellen, wie er mit begrenzten finanziellen und personellen Ressourcen neue Anforderungen erfüllen soll.

Die Antwort darauf lautet kurzgefasst: Eine »Customer Journey« kann man wohl kaum vollkommen abseits der Verkaufsfläche organisieren, solange wir über ein so komplexes Produkt sprechen wie das Fahrrad (zumal mit Motor). Auch bisherige Pure Player der Branche entdecken die Fläche. Ebenso sind die Aktivitäten der Hersteller ausgerichtet. Sie wissen, dass man den Endkunden auch im Netz abholen und dort genauso stringent auftreten muss wie auf der Fläche - das nennt man »Kanalexzellenz«.

Die Mehrzahl der Händler kann das nicht leisten, der Ball liegt in der Hälfte der Hersteller und Verbünde. Die Konzepte, die diese entwickeln, beziehen den Point of Sale ein, kommen gar nicht ohne ihn aus. Dies führt eher zu einer engeren Bindung der Händler an ihre jeweiligen Kernlieferanten. Ein kluger Branchenteilnehmer, der einen Einkaufsverbund führt, lässt alle Anforderungen auf ein Begriffspaar zusammenschnurren: »Marke und Service«. Tatsächlich: Alle Aktivitäten auf der Fläche und im Netz passen in diesen begrifflichen Rahmen.

Im Wesentlichen beziehen sich die Konzepte im aktuellen Gründungsfieber auf:

das Sammeln und Aggregieren von Daten der Kunden mit Blick auf Produktoptimierung, Kundenbindung und Marketing, indem man beispielsweise über Apps Kunden Angebote macht oder an Inspektionen erinnert;

das Vermitteln von Produkten wie Gebrauchträdern auf Plattformen (sozusagen Tinder für Bikes);

und vor allem Webshops nach dem Prinzip Click and Collect.

und vor allem Webshops nach dem Prinzip Click and Collect. Gerade aus dem letztgenannten Punkt ist etwas herauszuholen, fungiert damit doch das Zentrallager des Lieferanten als verlängerte Ladentheke. Man kann nicht jedes Produkt in jeder Abmessung und Farbe vor Ort haben, aber mit Verfügbarkeitsanzeige und Online-Bestellmöglichkeit holt man den Kunden dort ab, wohin ihn Amazon und Zalando geführt haben. Jedenfalls kann man es versuchen. Die Verknüpfung mit Custom-made-Konfiguratoren und Vermessungstools verspricht eine Expansion dieses Ansatzes, wodurch die Bedeutung der Fläche nochmals zunimmt. Hat man den Kunden aber erst einmal im Laden, dann entscheidet der gute Verkäufer oft noch selbst, was der Kunde am Ende kauft.
Mit diesem Editorial leitet der/die Herausgeber/in oder die Chefredaktion der Zeitschrift RadMarkt - epaper die aktuelle Ausgabe 10/2018 ein. Hier erfahren Sie, welche Artikel besonders lesenswert sind oder woher die Anregungen dazu kamen. …
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