FALLSTUDIE: DIREKT VERKAUFEN ODER ÜBER AMAZON?

Harvard Businessmanager - epaper ⋅ Ausgabe 5/2019 vom 16.04.2019 ⋅ Seiten 90-96 ⋅ Lesedauer ca. 16 Min.

FALLSTUDIE: DIREKT VERKAUFEN ODER ÜBER AMAZON?

Ein kleiner Hersteller hochwertiger E-Bikes sucht für sein neues Einsteigermodell den besten Vertriebskanal. Marketing, Vertrieb und Produktmanagement streiten über den richtigen Weg.

Im Jahr 1920 führte die Harvard Business School die Case-Study-Methode ein. Dabei beschäftigen sich die Studenten mit konkreten Problemen aus dem Alltag von Unternehmen. Fallstudien gehören heute weltweit zum Standard in der Managerausbildung. In jedem Heft präsentieren wir unseren Lesern einen fiktionalisierten Fall und Lösungsvorschläge von Experten.

Mark Ellinas saß in seinem Büro und starrte stirnrunzelnd auf seinen Bildschirm. Dort reihten sich unzählige Elektrofahrräder aneinander: von teuren Modellen bis hin zu billigen Nachahmerprodukten, die aussahen, als würden sie sofort auseinanderfallen. Obwohl diese E-Bikes sich in Stil und Preislage stark voneinander unterschieden, hatten sie doch eines gemeinsam: ihren Vertriebskanal. Die Website von Amazon, die Ellinas aufgerufen hatte, bot eine Riesenauswahl an Elektrofahrrädern an.

Als Marketingchef von PedalSpark, einem ...

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