VERTEIDIGEN SIE IHRE FORSCHUNG: MEHR MANN, MEHR UMSATZ

Harvard Businessmanager - epaper ⋅ Ausgabe 5/2019 vom 16.04.2019 ⋅ Seiten 18-19 ⋅ Lesedauer ca. 5 Min.

VERTEIDIGEN SIE IHRE FORSCHUNG: MEHR MANN, MEHR UMSATZ

Die Studie: Ein internationales Forschungsteam unter der Leitung von Tobias Otterbring hat untersucht, wie Kunden in einem schwedischen Einrichtungshaus einkaufen. Ihre Beobachtungen fanden an einem Wochenende statt. Wenn ein großer, athletischer Mitarbeiter am Eingang stand, gaben männliche Käufer deutlich mehr Geld aus als gewöhnlich – und im Durchschnitt mehr als Frauen.

Die These: Wenn Kunden große, starke Mitarbeiter sehen, kaufen sie mehr.

Herr Otterbring, was hat das Aussehen eines Verkäufers mit Möbeln zu tun? Was genau wollen Sie da beobachtet haben?
OTTERBRING Dieser Mann war physisch beeindruckend, seine Kleidung wies ihn als Mitarbeiter aus. Seine Präsenz schien die Art, wie Kunden einkauften, zu verändern, sobald sie über die Türschwelle traten. War er anwesend, betrug der durchschnittliche Rechnungsbetrag bei Männern 165 Dollar. Das war mehr als doppelt so hoch wie bei den Frauen. Sie gaben im selben Zeitraum 72 Dollar aus. Die Summe war auch viel höher als das, was Männer und Frauen zahlten, wenn der Mitarbeiter nicht da war. Der ...

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