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AKTUELL Verbraucher: Komplimente, Testsieger-Masche …:Mit diesen 7 Tricks arbeiten Verkäufer


Bild der Frau - epaper ⋅ Ausgabe 46/2018 vom 09.11.2018

Die Geschenke-Saison startet. Da ist es gut, die kleinen Psycho-Tricks zu kennen, mit denen die Verkäufer uns zum Shoppen verführen wollen


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Bildquelle: Bild der Frau, Ausgabe 46/2018

Mega Rabatt-Aktion%

So eine schöne Leuchte. Aber Moment, es ist die letzte. Da müssen wir doch sofort zugreifen, oder?

1 Sympathie-Bonus

Gewiefte Verkäufer spielen diesen Trumpf ganz beiläufig aus. Meist reichen einige Schlüsselsätze oder Komplimente: „Ach, Sie kommen auch aus München?“ oder „Schönes Armband, das Sie da tragen“ und „Dasselbe Problem hatte ich auch, das können wir aber ganz einfach ...

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... lösen“ sowie „Man merkt sofort, Sie sind vom Fach“. Endlich jemand der uns versteht, denselben Geschmack hat und auch noch kompetent helfen kann. Aber Vorsicht! Wem der Verkäufer sympathisch ist, der kauft ihm unbewusst eher und mehr ab.

2 Torschlusspanik

Auch das Prinzip Knappheit funktioniert fast immer. Nach langer Beratung können wir uns noch immer nicht für eine bestimmte Wohnzimmer-Leuchte entscheiden. Dann sagt der Verkäufer, er muss kurz schauen, ob sie überhaupt noch auf Lager ist. „Natürlich“ gibt es nur noch eine. Jetzt bloß schnell sein. Der Gedanke, zu spät dran zu sein, ertragen wir nur schwer.

3 Testsieger-Masche

Vor allem wenn man sich mit etwas nicht auskennt, etwa mit moderner Technik, wirkt so ein Testsieger-Siegel Wunder. Gerade teurere Geräte, die damit ausgezeichnet sind, führen Verkäufer gerne vor. Als Kunden vertrauen wir darauf. Was im Test so gut abgeschnitten hat, muss ja etwas taugen, oder?! Aber wahrscheinlich wären wir mit einer weniger gut ausgestatteten, günstigeren Version auch schon zufrieden gewesen.

4 Rabatt-Aktionen

Die schöne Herrenuhr für den Mann ist ausgesucht. Dann kommt der Preisschock: 400 Euro! Viel zu viel – zum Glück lächelt die Verkäuferin gleich: „Keine Sorge, bei Preisen ab 400 Euro haben wir gerade eine Rabatt-Aktion. Herzlichen Glückwunsch, da gehen noch 100 Euro runter. Bei Barzahlung gibt es zusätzlich Prozente, ich kann sie Ihnen für 199 Euro anbieten.“ Ein Schnäppchen, denken wir und greifen prompt zu. Dabei war das von Anfang an der kalkulierte Endpreis. Wir dagegen glauben, Geld gespart zu haben. Der Körper schüttet das Glückshormon Dopamin aus. Wir fühlen uns belohnt durch den „guten“ Preis.

5 „Anker-Effekt“

Wir wollen eine Kamera verschenken. Der Verkäufer führt ein Modell mit Komplett-Ausstattung vor. Der Preis ist aber viel zu hoch. Doch der „Anker“ ist wie ein Köder einmal ausgeworfen. Wenn der Verkäufer anfängt, dann weniger gute Modelle zu zeigen, ist die Preisdifferenz am Ende gar nicht so groß. Die Alternative zum ersten Angebot erscheint deshalb im Vergleich auch als Minusgeschäft. Wahrscheinlich werden wir daher die teurere Variante kaufen – auch wenn wir die Leistung nicht brauchen.

6 Geschenke-Taktik

Wer uns erst mal ein Geschenk macht, dem können wir nur schlecht etwas abschlagen. Gute Verkäufer bieten zur Beratung erst mal einen Kaffee an. Sind Kinder dabei, bekommen sie Luftballons oder kleine Spielzeuge. Das schafft Vertrauen. Wir wollen automatisch etwas zurückgeben, deshalb kaufen wir manchmal sogar Dinge, die wir gar nicht haben wollen.

7 „Kontrast-Prinzip“

Gerade haben wir als Weihnachtsüberraschung eine Reise für 1500 Euro gebucht. Viel Geld. Da bietet man uns an, zusätzlich eine Gepäckversicherung für nur 30 Euro abzuschließen. Der Koffer könnte verloren gehen. Was sind da schon 30 Euro, wenn wir schon 1500 Euro ausgegeben haben? In der Regel kommen Verkäufer so ans Ziel und wir zu einer total überflüssigen Versicherung.


Illustration: Sally Elford/Ikon Images/F1online