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BAUCHLADEN oder FACHGESCHÄFT?


g&v Gestalten & Verkaufen - epaper ⋅ Ausgabe 9/2019 vom 02.09.2019

Wenn es um das Thema Umsatzsteigerung geht, kommt man an Zusatzverkäufen respektive Zusatzsortiment nicht vorbei. Wie Sie typische Fehler vermeiden undwie Sie das optimale Sortiment gestalten , erfahren Sie von Marcel Schulz.


Artikelbild für den Artikel "BAUCHLADEN oder FACHGESCHÄFT?" aus der Ausgabe 9/2019 von g&v Gestalten & Verkaufen. Dieses epaper sofort kaufen oder online lesen mit der Zeitschriften-Flatrate United Kiosk NEWS.

Bildquelle: g&v Gestalten & Verkaufen, Ausgabe 9/2019

Hier erkennt man von außen, was man bekommt: Blumen und Pflanzen


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... der Floristen, Verkaufstrainer und Sales-Coach Der gelernte Gärtner und Florist kennt den Verkauf bereits aus verschiedenen Perspektiven und verfügt über langjährige Erfahrung in den Bereichen Produktion, Großhandel und Einzelhandel. Als ausgebildeter Verkaufstrainer hilft Marcel Schulz Unternehmern dabei, ein leistungsstarkes Verkaufsteam aufzubauen. Marcel Schulz steht für Leichtigkeit und mehr Menschlichkeit im Verkauf. Sein Credo: Verkaufen muss jeder lernen!
www.marcelschulz.ch

Foto: privat

Das Zusatzsortiment ist nicht nur in der Grünen Branche ein wichtiges Thema. Mit der Hoffnung, den Umsatz und die Kundenzufriedenheit zu steigern, bietet fast jedes Geschäft seinen Kunden ergänzende Produkte. Doch leider artet es manchmal aus und viele verlieren den Fokus auf das Wesentliche.

Stellen Sie sich vor, Sie kommen in eine Bäckerei und möchten ein paar frische Brötchen kaufen. Der tüchtige Bäcker hat das Prinzip des Zusatzsortiments verstanden und bietet Ihnen diverse ergänzende Produkte an. Neben den Brötchen finden Sie in der Auslage die verschiedensten Käse- und Wurstspezialitäten, hochwertige Konfitüre und diverse andere Brotaufstriche. Und weil die meisten Kunden Brötchen zum Frühstück kaufen, finden Sie noch Kaffee- und Teespezialitäten aus aller Welt im Regal. Natürlich alles bio, das ist schließlich aktueller Trend. Das Teesortiment enthält auch liebevoll gestaltete Geschenkverpackungen.

Dazu braucht es – falls die Kunden zum Brunch einkaufen – noch frisch gepressten Orangensaft, gebratenen Speck und frische Eier. Auf dem Weg vom Kühlregal zurück zur Theke stolpern sie über einen Warenträger, auf dem Servietten, Trinkhalme, Kerzen und sonstiges Dekorationsmaterial präsentiert sind.

Super praktisch, dass alles für eine gelungene Party an einem Ort zu finden ist. Sie wundern sich jetzt auch nicht mehr über das Regal mit der großen Bierauswahl. Die Kunden heute Nachmittag können zu den Feierabend- Brötchen noch das passende Bier für den perfekten Feierabend mitnehmen sowie Schwarzwälder Schinken.

Fachgeschäft muss erkennbar bleiben

Was denken Sie jetzt über diesen Bäcker? Vermutlich so etwas wie: „Lieber Bäcker, bleib bitte bei deinem Kerngeschäft!“ An dieser, vielleicht überspitzten, Geschichte merken Sie, dass man es mit dem Zusatzsortiment auch übertreiben kann. Wenn Sie alle Möglichkeiten und Gelegenheiten für ein Geschäft nutzen möchten, wird aus ihrem Fachgeschäft ein Bauchladen. Der Bäcker aus dem obigen Beispiel ist schon lange kein normaler Bäcker mehr, sondern ein Vollsortimenter, bei dem sie unter anderem auch Brot und Backwaren kaufen können.

Blau: Vollsortimenter; rot: Fachgeschäft – ein Fachgeschäft zeichnet sich durch ein schmales und tiefes Sortiment aus


Was lernen Sie aus dieser Geschichte? Kundennutzen hin oder her,wenn sie Ihr Sortiment bestimmen, machen Sie sich Gedanken darüber, wie sie nach außen wirken und wahrgenommen werden wollen . Erkennen Ihre Kunden noch, dass sie ein Fachgeschäft sind? Oder werden sie erschlagen von einem vielseitigen und überwältigenden Angebot?

Mit Ihrem Sortiment am Markt positionieren

Betrachten wir die Sortimentsstruktur aus strategischer Sicht. Jeder Einzelhändler hat das Ziel, sich mit einem möglichst einzigartigen Sortiment am Markt zu positionieren undsich von der Konkurrenz abzuheben . Dabei ist es wichtig, auf die Wünsche der Kunden einzugehen. Viele Unternehmer machen den Fehler, zu viele Produkte ins Sortiment zu nehmen, die ihnen selbst gefallen und vergessen den Bedarf ihrer Kunden. Neben dem bedarfsgerechten Angebotsind Aspekte wie Preisniveau und Bezugsmöglichkeiten (günstige Einkaufsquellen) zu berücksichtigen .

Umfang des Sortiments

DieSortimentsbreite kennzeichnet die Anzahl der Warengruppen. Je mehr Warenbereiche Sie haben, desto breiter ist Ihr Sortiment. Fachgeschäfte haben in der Regel ein enges (schmales) Sortiment.

DieSortimentstiefe beschreibt die Anzahl der Artikel und Sorten innerhalb einer Warengruppe. Am Beispiel der Schnittblumen oder Keramik bedeutet das verschiedene Artikel, die sich in Größe, Qualität, Sorte und Farbe unterscheiden. Ein Sortiment ist also tiefer, je mehr gleichartige Artikel geführt werden. Für den Kunden bedeutet das „eine große Auswahl“. Ein flaches Sortiment enthält dementsprechend weniger Artikel und Sorten einer Warengruppe.

Als Blumenfachgeschäft ist es empfehlenswert,im Kernsortiment tief aufgestellt zu sein . Es ist das, wofür Sie als Fachgeschäft stehen und wie Sie von außen wahrgenommen werden: Blumen und Pflanzen. Hier haben Sie die größte Expertise und können sich vom Wettbewerb (damit sind Einzelhandelsketten und Baumärkte gemeint) abheben. Blumen und Pflanzen sind das, was die Branche grün macht.

Das Zusatzsortiment ergänzt Ihr Kernsortiment, das Ihren Kunden einen zusätzlichen Nutzen bietet. Dazu gehören etwa Grußkarten, Keramik und Deko- sowie Geschenkartikel.Die Auswahl der Artikel sollte zu Positionierung und Preisstrategie passen .

Artikel, die nicht so oft nachgefragt oder verkauft werden, bezeichnet man alsRandsortiment . Manchmal ist es sinnvoll, diese Artikel zu führen, um Kunden zu halten, die neben dem Randsortiment auch Umsatz aus anderen Bereichen generieren.

Artikel, die nur saisonal verkauft werden, nennt manSaisonsortiment . Der Traum aller Unternehmer ist es, die gesamte Ware vor Ablauf der Saison zu verkaufen. Daher empfiehlt es sich,die Artikel zum reduzierten Preis zu verkaufen statt mehrere Monate lang zu lagern. Verkaufen Sie die Artikel statt das Kapital zu binden. Das ist förderlich für Ihre Liquidität.

Eine hervorragende Möglichkeit mit Zusatzsortimenten zu experimentieren, ist dasAktionssortiment . Sie nehmen bestimmte Artikel nur für einen begrenzten Zeitraum ins Sortiment auf. Durch die Limitierung erzeugen Sie Sog und Ihre Kunden kaufen die Artikel aus Angst etwas zu verpassen. Verknappung ist ein sehr erfolgreiches Instrument aus der Verkaufspsychologie. Es ist auch eine gute Möglichkeit, neue Artikel zu testen, bevor Sie sie ins reguläre Sortiment aufnehmen.

Sortimentskontrolle

Optimieren Sie ständig Ihr Sortiment. Was Sie nicht messen, können Sie nicht verbessern.Erfassen Sie Fehlkäufe, Sortimentslücken und Fehlverkäufe . Ein Fehlverkauf oder Nichtverkauf entsteht, wenn bestimmte Artikel nachgefragt werden, aber nicht vorrätig sind. Häufen sich die Nichtverkäufe, müssen Sie dringend Anpassungen vornehmen. Ihnen entgeht kostbarer Umsatz. Aber Vorsicht! Sie müssen nicht jeden Artikel führen, der vermisst wird.

Die Renner- und Penner-Liste

Erfassen Sie auch IhreVerkaufsschlager und die Ladenhüter . Welche Artikel drehen schnell und welche bekommen Sie nur schlecht an den Mann oder die Frau? Manchmal hilft es auch, Artikel anders zu präsentieren oder an einem prominenten Ort zu platzieren. Wenn das nicht hilft, bleibt Ihnen noch das Anpassen des Preises.

Was ist das richtige Sortiment für Sie?

Das kann ich Ihnen leider nicht sagen. Es gibt, wie immer,kein allgemeingültiges Rezept für das Sortiment . Letzten Endes dürfen Sie sich ausprobieren und auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden eingehen. Wichtig ist jedoch, dass Sie sich nicht zum Bauchladen entwickeln, weil Sie dem Umsatz hinterherrennen. Wie so oft, gilt auch hier:Weniger ist mehr! Konzentrieren Sie sich auf Ihr Fachgebiet – die Floristik. Dann bekommen die Branche und das Handwerk (hoffentlich) wieder das Image, das sie mal hatten.

Konzentrieren Sie sich beim Sortiment auf eine gute Auswahl


Fotos: Fotolia