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Der Preis ist heiß


g&v Gestalten & Verkaufen - epaper ⋅ Ausgabe 5/2019 vom 02.05.2019

„Runter mit der rosa Brille – wie viel ist Floristik wert, wenn ich sie nicht verkaufen kann?“ Das war der Titel eines Vortrags, den ich vor einiger Zeit halten durfte. Die Besucher dieses Vortrags kamen mit der Erwartung, dass ich ihnen einen roten Faden für die Preisgestaltung geben würde. Gibt es so etwas wie die ideale Preisstrategie?

Um am Markt zu bestehen, müssen Floristikfachgeschäfte wettbewerbsfähig sein, Gewinne maximieren und gleichzeitig die Kundenzufriedenheit sichern. Offensichtlich tun sich viele Floristen in der Preisgestaltung schwer. Einerseits gibt es die Kennzahlen und Kalkulation ...

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Bildquelle: g&v Gestalten & Verkaufen, Ausgabe 5/2019

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... laut Lehrbuch. Andererseits spielen Faktoren wie Lage, Positionierung, Wettbewerb und Klientel eine große Rolle. Letzten Endes gibt es keine universelle Strategie, die allgemein gültig ist.

Der Gewinn liegt – ebenso wie der Verlust – in den kleinen Beträgen


Auf Kleinigkeiten kommt es an

Das andere Extrem in einem Blumengeschäft: Wieder brauchte ich ein Mitbringsel, Budget diesmal 30 bis 35 Franken. Ich ließ mir etwas zusammenstellen und die Floristin meinte, nachdem sie ein paar Blumen aus der Vase genommen hatte, sie wäre jetzt bei 27 Franken, ob das in Ordnung sei? Ich nickte und schüttelte innerlich nur den Kopf. Während der Strauß gebunden wurde, rechnete ich im Kopf durch: 15 Sträuße pro Tag mal 200 Arbeitstage mal drei Franken macht … Rechnen Sie mal nach! 9 000 Franken nach unten korrigiert. 9 000 Franken entgangener Umsatz! Wenn das alle Mitarbeiter in diesem Geschäft so handhaben, geht das schnell in eine Richtung, die sich kein Unternehmer wünscht. An diesem Beispiel sehen Sie, wie aus einer Mücke ein Elefant werden kann. Der Gewinn – und der Verlust – liegen in den kleinen Beträgen. Auf Kleinigkeiten kommt es an!

Ich habe mich gefragt, weshalb die junge Floristin mein Budget nicht ausgeschöpft hat. Sehr oft höre ich das Argument, dass Floristen sich den „teuren“ Blumenstrauß oder hochpreisige Artikel nicht selber leisten würden. Das liegt entweder daran, dass sie nicht hinter dem Produkt stehen oder wegen des niedrigen Einkommens darauf verzichten.

Was auch immer die Gründe sind, eins müssen Sie verstehen: Sie müssen sich die Waren zuerst selbst verkaufen, dann erst können Sie es dem Kunden verkaufen. Sonst werden sie immer den Preis-Einwand im Verkaufsgespräch mitschwingen lassen, beziehungsweise nie hochpreisig verkaufen können. Das Thema Preis beginnt im Kopf. Stehen Sie zu Ihren Preisen. Auch wenn Sie sich nicht alles aus Ihrem Geschäft selbst kaufen würden. Es wird immer Kunden geben, die es bezahlen können und wollen.

Sie sehen, wenn es um den Preis geht, steht nicht nur die Kalkulation und Preispsychologie im Fokus. Preisgestaltung ist in erster Linie Ihr Mindset.

Wie denken Sie und Ihre Mitarbeiter über die Preise und wie gut sind Ihre verkäuferischen Fähigkeiten? Das haben damals die Besucher meines Vortrags für sich mitgenommen: Je mehr sie an ihrer Einstellung arbeiten und je besser sie lernen, auf Kundenwünsche einzugehen, desto mehr rückt die Preisdiskussion auch in den Hintergrund.

Das Thema Preis beginnt im Kopf. Dabei ist es essenziell, zu den eigenen Preisen zu stehen


Marcel Schulz

Foto: privat

Deutscher Meister der Floristen, Verkaufstrainer und Sales-Coach

Der gelernte Gärtner und Florist kennt den Verkauf bereits aus verschiedenen Perspektiven und verfügt über langjährige Erfahrung in den Bereichen Produktion, Großhandel und Einzelhandel. Als ausgebildeter Verkaufstrainer hilft Marcel Schulz Unternehmern dabei, ein leistungsstarkes Verkaufsteam aufzubauen. Marcel Schulz steht für Leichtigkeit und mehr Menschlichkeit im Verkauf. Sein Credo: Verkaufen muss jeder lernen!
www.marcelschulz.ch

Fakten und Mythen über Preise

Der Kunde kauft wegen des Preises: Natürlich kann man Preissensibilität nicht wegdiskutieren. Dennoch bewegen wir uns mit Blumen in einem Luxussegment und Kunden kaufen nicht, weil es billig ist. Wenn der Kunde den Nutzen erkennt, ist er auch bereit, tiefer in die Tasche zu greifen. Zu teuer bedeutet immer, der Nutzen ist Ihrem Kunden nicht klar.
Kartenzahlung erst ab einem Mindestbetrag: Mehr als einmal habe ich in Geschäften meinen Einkauf liegen lassen, da die Verkäufer mir weis machen wollten, dass ich erst ab zehn oder 20 Euro mit Karte bezahlen dürfte. Noch besser: Bei Kreditkartenzahlung kommen noch drei Prozent Bearbeitungsgebühr drauf. Eine unpassende Reaktion in der heutigen Zeit. Kartenzahlung und Mobile Payment sind immer mehr im Kommen. Dieses kleinliche Verhalten zeigt mir, dass diese Unternehmen noch nicht im digitalen Zeitalter angekommen sind. Wenn ich meine Bestellung per Telefon durchgebe, muss ich mich schließlich auch nicht an der Telefonrechnung beteiligen.
Psychologische Preisgrenzen: Ja, es gibt sie tatsächlich. Unter psychologischen Preisschwellen versteht man die subjektive Wahrnehmung der Preise. Einen Betrag, den die Kunden ungern übersteigen möchten. Durch sogenannte gebrochene Preise unmittelbar unter runden Beträgen soll das Maximum aus dem Preis rausgeholt werden. Treiben Sie es aber nicht zu weit. Preise wie 24,99 Euro wirken schnell billig. Zusätzlich erschwert es die Abrechnung.
Individuelle Preise bei Fertigsträußen: Selbstverständlich muss die Kalkulation jedes einzelnen Werkstücks stimmen. Jedoch macht es keinen Sinn, 20 verschiedene Sträuße mit unterschiedlichen Preisen zu präsentieren. Das überfordert ihre Kunden. Arbeiten Sie mit Preisstaffeln. Nach dem Konzept S, M, L und XL findet so jeder Kunde den passenden Strauß für sein Budget. Finden Sie heraus, welche die gängigen Größen sind und versuchen Sie den Durchschnittspreis zu erhöhen. Liegt beispielsweise der Durchschnitt bei 18,50 Euro, sollte Ihr Fokus auf 25-Euro-Sträußen liegen.
Groß verkauft Klein: Große Objekte eignen sich hervorragend als Eyecatcher und machen Lust auf den Einkauf. Da das große Teil meist das Budget der Kunden übersteigt, nimmt sich der Kunde die kleinere Variante mit und erhält so ein Stück vom großen Zauber. Ab und zu verfügt ein Kunde über das nötige Kleingeld und deshalb ist eine Sache klar: Was Sie im Laden haben, können Sie auch verkaufen. Auch hochpreisige Werkstücke. Darüber hinaus fungiert das große Werkstück als Preisanker. Der Kunde sieht, dass der Betrag, den er im Kopf hat, nicht das Ende der Fahnenstange ist und ist eher bereit, mehr Geld auszugeben.
Lockangebote und Rabatte: Supermärkte machen es vor: Sonderangebote, Rabatte und Aktionen sollen Kunden ins Geschäft locken. Und es funktioniert. Je nach Firmenphilosophie sollten Sie auch über Wochenangebote, „Pflanze des Monats“ oder „Strauß der Woche“ nachdenken. Viele Kunden lieben es, ein Schnäppchen zu machen. Wenn der Kunde schon einmal bei Ihnen ist, besteht die Möglichkeit auf Zusatzverkäufe. Achten Sie dabei darauf, dass Sie Ihre Preise nicht kaputt machen. Verlieren Sie das Ziel nicht aus den Augen: Mehr Kunden in Ihr Geschäft zu bekommen.


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