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Die geheimen Tricks


HÖRZU - epaper ⋅ Ausgabe 29/2021 vom 16.07.2021

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Bildquelle: HÖRZU, Ausgabe 29/2021

WHISTLEBLOWER Eine ehemalige Angestellte mit Silikonmaske verrät, wie Ikea Kunden manipuliert

Wer Ikea betritt, ist verloren. Die Kunden werden durch unübersichtliche Gänge in ein Labyrinth voller Verlockungen und Kaufreize geleitet, aus dem sie kaum entkommen können. Einen „Zwangslauf“ nennt das Georg Prokop, der Produzent des Films „Ikea: Die Insider – Verkaufstricks beim Möbel-Giganten“ (siehe TV-Tipp).

Die größten Fallen

Die Dokumentation verrät, mit welchen Tricks das Möbelhaus den Kunden das Geld aus der Tasche zieht. Dafür wurde mit versteckter Kamera gedreht. Außerdem packen vier Insider aus. Die ehemaligen Ikea-Mitarbeiter wurden für den Film mit Masken aus Silikon unkenntlich gemacht, um ihre Identität zu schützen. „Mögliche Arbeitgeber wollen sicher keine Whistleblower einstellen“, erklärt Prokop. „Der Sendeplatz ist verbraucherorientiert. Wir wollen informieren, wie man bei Ikea in weniger Fallen tappt“, so Prokop. ...

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Schon am Eingang geht es los mit der Manipulation durch die Einkaufstaschen. „Die gelbe Tüte ist eine Gelddruckmaschine“, sagt eine Insiderin. Es gehört zur Verkaufspsychologie, dass Kunden leere Tüten instinktiv füllen möchten. „Da man die Tüte nah am Körper trägt, entsteht das Gefühl, dass sie samt Inhalt mir gehört, deswegen werde ich das auch kaufen“, so die Insiderin. Die Tasche hat ein riesiges Fassungsvermögen, Produkte verschwinden beinahe darin. So entsteht der Eindruck, sie sei halb leer – und man kauft mehr.

Durchschnittlich 20 Euro gibt ein Kunde mit Tüte mehr aus als ohne. Samstags besuchen bis zu 20.000 Menschen eine Ikea­ Filiale. Rechnet man damit, dass jeder Vierte eine Tasche benutzt, dann ist das ein Umsatz von 100.000 Euro pro Tag in nur einer Filiale. Bei 54 Filialen in Deutschland wäre das ein Umsatzplus von 5,4 Millionen Euro – an nur einem Tag!

3,5 Kilometer laufen die Kunden im Durchschnitt durch den Laden. Ikea lockt sie mit visuellen Reizen. „Jedes Mal, wenn die Kunden um eine Ecke biegen, wird ihr Blick auf einen Hotspot gerichtet“, sagt Prokop. „Tageslicht gibt es im Normalfall nicht, auch keine richtig gehenden Uhren. Der Kunde soll jegliches Zeitgefühl verlieren. Er wird umgarnt und eingelullt.“

In der Mitte befindet sich das beliebte Restaurant, damit die Besucher den Laden nicht verlassen, wenn sie Hunger bekommen. Ein gutes Geschäft, die Gastronomie erwirtschaftet einen Jahresumsatz von 220 Millionen Euro. Viele Menschen kommen sogar nur zum Essen. Zum Ende der Tour landet der Kunde in der Markthalle mit den günstigsten Waren. Intern sprechen Mitarbeiter vom „Open The Wallet“-Bereich, hier sollen die billigen Produkte dafür sorgen, dass die Geldbörsen geöffnet werden. Und nach dem Einkauf lockt der Hotdog für nur einen Euro. Ikea verdient daran nichts. Aber wenn der Kunde vorher viel Geld bezahlt hat, dann bekommt er jetzt eine Art Belohnung. „Viele fiebern dem entgegen. Das ist eine sensorische Befriedigung, wie bei einem Hund ein Leckerli. Es entsteht der Eindruck, dass man viel für sein Geld bekommt.“ Mit diesem Hochgefühl geht der Kunde nach Hause – und freut sich auf seinen nächsten Besuch. Möglichst viermal im Jahr soll er kommen.

Die Umweltsünden

In den 1970er-Jahren erfand Ikea die Wegwerfmöbel. Und heute? Die Insider berichten, dass die Kunden spätestens nach fünf bis sieben Jahren wieder neue Möbel kaufen sollen. „Das ist mit dem Prinzip der Nachhaltigkeit, das sich Ikea groß auf die Fahnen schreibt, nicht vereinbar“, sagt Prokop. In Werbespots präsentiert sich Ikea gern als sauberes Unternehmen, das den Umweltschutz ernst nimmt. Das erklärte Ziel ist es, bis 2030 klimapositiv zu sein. Doch für ihre Möbel hat die Firma einen gigantischen Bedarf an Holz: „Ikea verbraucht ein Prozent der gesamten Weltholzernte“, so Prokop. Deswegen kaufte das Unternehmen nach dem Fall des Eisernen Vorhangs riesige Waldflächen in Osteuropa auf. In den Karpaten, im Grenzgebiet von Rumänien und der Ukraine, wo der letzte große Urwald Europas besteht, ist Ikea der größte private Waldbesitzer. Dort machte sich das ZDF- Team selbst ein Bild. Die Erkenntnisse sind ernüchternd. „Hier werden seit Jahren massiv Waldflächen gerodet“, sagt Prokop. Als Folge des Kahlschlags trocknet der Boden aus und versandet, sodass darauf nichts mehr wächst und die Tiere ihren natürlichen Lebensraum verlieren.

Naturschützer werfen Ikea sogar illegale Abholzung vor. Aber selbst wenn alles legal abläuft, leidet die Natur. Umweltschutz und Umsatzwachstum: Wie geht das zusammen? „Das ist ein Dilemma, das sie nicht lösen können“, sagt Georg Prokop. „Sie erreichen das nur, indem sie ihre Produkte billiger herstellen. So sparen sie Ressourcen ein und verkaufen das als Umweltschutzmaßnahmen. In Wahrheit sparen sie nur an der Qualität. Das ist eine klare Verbrauchertäuschung.“

Familienfreundlich, günstig, nachhaltig, sympathisch: Dieses Image pflegt Ikea erfolgreich, wie wachsende Milliardenumsätze des größten Möbelhauses in Deutschland belegen. Georg Prokop kratzt daran, auch wenn er einschränkt: „Es ist kein böses Unternehmen, die Mitarbeiter werden anständig behandelt und bezahlt.“ Ganz klar ist aber auch: „Am Ende geht es nur um den Profit.“

THOMAS KUNZE