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„Die Party-Regel“


Startup Valley News - epaper ⋅ Ausgabe 6/2019 vom 25.10.2019

Wie Sie mit einer guten Erzählstory von sich reden machen


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Bildquelle: Startup Valley News, Ausgabe 6/2019

Aufwendige Neukundengewinnung ist anstrengend. Werbekampagnen für ein junges Start-up oft nicht zu bezahlen. Die gute Nachricht: Das brauchen Sie alles nicht. Stattdessen wenden Sie ab jetzt die Party-Regel an! Keine Sorge Sie müssen jetzt nicht Party-Hopping betreiben und sich die Nächte um die Ohren schlagen, um Kontakte zu knüpfen. Außer natürlich Sie wollen das. Dann viel Spaß! Nein, gemeint ist: Was könnte man Spannendes auf einer Party über Sie erzählen? „Fabian verkauft gesunde Säfte und Snacks.“ Aha und weiter? So ein austauschbarer Spruch ...

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... ist nach dem zweiten Bier direkt wieder vergessen. Langweilig. Weg damit. So was bringt kein Gespräch in Gang und wird auch niemals weitererzählt. Wenn man nichts zu erzählen hat, hört leider auch keiner zu. Sie müssen es also schaffen, dass die Leute gebannt lauschen, sobald jemand über Sie erzählt.

Menschen lieben Geschichten
Bei jeder Party und bei jedem gemeinsamen Abendessen hat derjenige die volle Aufmerksamkeit, der eine witzige, erstaunliche oder auf andere Weise bemerkenswerte Geschichte zu erzählen hat. „Ihr glaubt nicht, was mir heute passiert ist“, sorgt automatisch dafür, dass alle die Ohren spitzen. Geschichten sichern nicht nur Aufmerksamkeit, ein rares Gut in unserer reizüberfluteten Welt, sondern haken sich auch im Gedächtnis fest. Dafür sorgt unser episodisches Gedächtnis, das narrative Zusammenhänge speichert, während unser semantisches Gedächtnis, der Speicherplatz für Zahlen, Daten, Fakten, weit löchriger ist. Deshalb haben die meisten von uns die binomischen Formeln oder die Regeln der Mendelschen Vererbungslehre längst vergessen, während wir die Märchen unserer Kindheit auch nach 30 Jahren problemlos nacherzählen können. Das hängt auch damit zusammen, dass gute Geschichten Emotionen wecken: Sympathie, Heiterkeit, Staunen, Mitleid, Sorge. Außerdem lösen gute Geschichten das Bedürfnis zum Weitererzählen aus.

Lass die Leute reden…
Sagen nicht nur DIE ÄRZTE in einem Ihrer Hits. Denn nicht was Sie Ihren Kunden erzählen, ist entscheidend – sondern was Ihre Kunden über Sie erzählen! Heißt, um wirklich empfohlen zu werden, brauchen Sie eine gute Erzählstory. Etwas, das sich auf einer Party gut erzählen lässt. Ein Narrativ.

Mit der passenden Erzählstory geben Sie Ihren Kunden einen Anlass, über Sie zu reden. Mit einer guten Story heben Sie sich von Mitbewerbern ab und Ihre Kunden “kokettieren“ mit Ihnen. Statt auf allen Kanälen um Empfehlungen bzw. Likes zu kämpfen, will Ihr zufriedener Kunde seinem Best Buddy oder Arbeitskollegen von Ihnen berichten und Sie kümmern sich währenddessen um Ihr Kerngeschäft. Oder gehen auf Partys.

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Die Geschichte, die Sie inszenieren, muss zu Ihnen passen.


Wenn man nichts zu erzählen hat, hört leider auch keiner zu.


Das Ergebnis einer guten Erzählstory: Ihre Kunden sprechen Ihre Noch-nicht-Kunden häufig und gerne an. Was heißt das für Sie?

Haben Sie beispielsweise schon 100 zufriedene Kunden und eine gute Erzähl-story, werden 300, 400 oder 500 potenzielle Kunden, also “noch-nicht-Kunden“, angesprochen und auf Sie getriggert. Das passiert bei der Arbeit, über den Zaun zum Nachbarn, in der Familie und bei (Grill-) Partys, anderen sozialen Events und ebenso beim Abendessen mit Verwandten. Überall, wo Menschen zusammenkommen und sich in lockerer Atmosphäre austauschen – eben Geschichten erzählen.

Beispiele für gute Erzählstorys gibt es viele…
Ich selbst hatte eine ganz außer-gewöhnliche Geschichte: Als Finanzberater hatte ich seinerzeit viele Kunden, die beim Flughafen München beziehungsweise bei der Lufthansa arbeiteten. Ich hatte in meinem Beratungszimmer zwar einen Besprechungstisch, aber statt normaler Stühle hatte ich zwei Flugzeug-Reihen, also Flugzeugsitze aus einem ausrangierten Flugzeug. Das heißt, meine Kunden, also die Lufthanseaten, haben in einem Flugzeugsitz Platz genommen, sich angeschnallt und dann haben wir die Finanzen zum Fiegen gebracht.

Und bei der nächsten Langstrecke sagte dann der Pilot zum Co-Pilot: „Bist Du auch beim Rankel, der mit den Flugzeugsitzen…?“. Bald war ich bei meinen Kunden, also im Lufthansakonzern, bekannt als „DER mit den Flugzeugsitzen“. Ziemlich gute Erzählstory. Im Cockpit und auf der nächsten Party.

Dass ich gute Produkte angeboten hatte, dass ich einen guten Beratungsprozess hatte, alles wichtig und richtig, aber kommuniziert wurde „DER mit den Flugzeugsitzen“.

Kunden wollen „Wow“
Vielleicht verkauft ja unser Fabian auch nicht einfach nur frischgepresste Säfte und Snacks in seinem stylischen Laden nähe Uni. Vielleicht hat Fabian ja ein ganzes „All you can press“-Buffet von frischen Superfoods, die man sich dann individuell zu seinem ganz persönlichen Spezial-Saft verarbeiten lassen kann. Nach dem Motto „Superkraft war gestern – entdecke deinen Super-Saft!“ Schon wird aus dem ollen Saftladen ein richtiges „Wow-das-ist-aber-cool“ für den Kunden. Das spricht sich, (nicht nur) Nähe Uni, bestimmt schnell rum…

Was ist Ihre Erzählstory?
Kommen wir nun zu Ihnen: Was ist das Besondere an Ihnen - Ihrem Unternehmen? Was ist Ihr „Wow“?

Wichtig ist: Die Geschichte, die Sie inszenieren, muss zu Ihnen passen. SIE müssen sich wohl damit fühlen! Natürlich ersetzt die Geschichte weder ein gutes Produkt/Dienstleistung noch guten Service und so weiter.

Doch: Ein Narrativ macht sie unverwechselbar unter einem Heer von Anbietern und zum Unikat auf jeder Party! Ihre Erzählstory wird Ihre Empfehlungsstory!

Dazu alles Gute.
Ihr
Roger Rankel

Roger Rankel

Bestsellerautor Roger Rankel ist der Rockstar unter den Marketingexperten. Aktuell wurde er gerade vom Manager Magazin unter die Top 10 Speaker gewählt. Mehr erfahren www.roger-rankel.de

Startups werden agil geboren. Doch die Agilität verwächst sich, wenn auch die Organisation wächst. Um dem schleichenden Agilitätsverlust aktiv und nachhaltig entgegenzuwirken, braucht es agile Führung. @@Digitale Geschäftsagilität als Erfolgsformel
Nach dem HIF-Modell der IMD Business School sind es folgende drei Verhaltensweisen einer Organisation, die Geschäftsagilität im digitalen Umfeld ausmachen:

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Entwicklungen auf dem Markt und im Technologiebereich werden ständig beobachtet. Dies ermöglicht innovative und hochaktuelle Produkte. Es garantiert auch, dass die Umsetzung nicht blind und isoliert erfolgt und am Ende ein veraltetes oder überholtes Produkt steht. Man prüft ständig, ob das Produkt eingestellt, angepasst oder erweitert werden muss, um sich noch besser auf Trends auszurichten.

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Während Stabilität schon allein aus der Trägheit der Masse resultiert, muss Agilität fortlaufend angeregt und gestärkt werden.