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Drei Beispiele zur Preisfindung und –gestaltung: Preise rauf – aber wie?


Deutsche Baumschule - epaper ⋅ Ausgabe 4/2018 vom 06.04.2018

Provokant und spannend versprach es zu werden: „Preisfindung! Führt die Abwärtsspirale zum Erfolg?“ war das Thema der drei Impulsvorträge, zu denen der Landesverband Württemberg e.V. im Bund deutscher Baumschulen (BdB) eingeladen hatte.


Beim öffentlichen Teil der Mitgliederversammlung stellten Christoph Ulmer (Ulmer Baumschulen, Weilheim), Martin Häussermann (Häussermann Stauden + Gehölze GmbH, Möglingen) und Walter Bräuninger (HofGut Sirnau, Esslingen) ihre Unternehmenskonzepte und damit ihre Wege zu höheren Preisen näher vor. Denn höhere Preise bieten die Chance auf höhere Umsätze, bessere ...

Artikelbild für den Artikel "Drei Beispiele zur Preisfindung und –gestaltung: Preise rauf – aber wie?" aus der Ausgabe 4/2018 von Deutsche Baumschule. Dieses epaper sofort kaufen oder online lesen mit der Zeitschriften-Flatrate United Kiosk NEWS.

Bildquelle: Deutsche Baumschule, Ausgabe 4/2018

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... Weiterentwicklung der Betriebe und deren Attraktivität auf dem Arbeitsmarkt.

Im stilvollen Ambiente der Verkaufs-und Schauanlage bei Ulmer…


… akzeptieren Kunden auch höhere Pflanzenpreise.


Fotos: Ulmer

Exklusivsortimente können Preise und Umsatz steigern.


Fotos: Häussermann

Eine hübsche Idee, Stauden zu verschenken.


Häussermann Stauden + Gehölze

Sich aus der Menge hervorzuheben und ein unvergleichbares Angebot unterbreiten zu können, nennt auch Martin Häussermann als Weg, um den Mehrwert einer Pflanze zu unterstreichen. Häussermann Stauden + Gehölze GmbH, letztes Jahr als Lieferant des Jahres mit dem TASPO Award ausgezeichnet, zeigt eine breite Palette an Dienstleistungen und Produktmaßnahmen.

„Für einen Betrieb ist es ungeheuer wichtig zu wissen, wer die eigenen Kunden sind und welche Wünsche sie haben. Wie können Lieferanten ihre Kunden unterstützen? In der Warenpräsentation? Beim Marketing? Oder wäre eine Mitarbeiterschulung hilfreich?“, erläutert Martin Häussermann. Erfolgreich zu verkaufen bedeute vor allem, das richtige Angebot auf die jeweilige Kundengruppe zuzuschneiden. Das erfordere in der Staudenproduktion, sich der Nachfrage flexibel anzupassen. Höhere Preise lassen sich laut Häussermann im Frühjahr am leichtesten durchsetzen.

In Produktinnovationen und den dazu passenden Pflanzen sieht Martin Häussermann weitere Möglichkeiten für Betriebe, höhere Preise zu erzielen. „Damit Produktinnovationen erfolgreich laufen, müssen sie ständig und gut kommuniziert werden.“ Zudem sei es wichtig, Pflanzen in verschiedenen Aufmachungen, Größen und stärkeren Qualitäten anzubieten. So hat das Unternehmen im Jahr 2016 neue eigene Bildetiketten auf den Markt gebracht. Diese sind beidseitig mit einem Foto bedruckt.

Bonsai-Eibe vor Natursteinmauer


Die dazu angebotenen Stauden gab es ab dem späten Frühjahr im Tb 11 statt Tb 9. Das habe die Pflanzen widerstandsfähiger gemacht, ihre Attraktivität erhöht und die Verkaufszeit verlängert. Vor allem Neuheiten sollten teurer als Standardware verkauft werden.

Ein weiteres Instrument stelle das Bündeln des Sortiments in Produktgruppen dar. Häussermann Stauden + Gehölze bietet Exklusivsortimente unter dem Namen „Einfach Besonderes“ an. Dazu gehörenHemerocallis undPhlox in zahlreichen Farben und Sorten, durchgängig im 1,3-oder 2-Liter-Topf kultiviert, mit großen, edlen Bildetiketten. Für Fachhändler bietet das Unternehmen darüber hinaus Präsentations-und Verkaufshilfen an.

Im Service könne eine Baumschule oder ein Staudenbetrieb einem Garten-und Landschaftsbau-Unternehmen offensiv eine Beratungsleistung anbieten, um in diesem Rahmen auch das Produkt Pflanze aufzuwerten. „Unsere Kompetenz sind Pflanzen und wir wissen, was am besten funktioniert“, ermuntert Martin Häussermann zu einem aufgeschlossenen Umgang mit den Berufskollegen.

Im Betrieb Häussermann gebe es für jeden Kunden den geeigneten Ansprechpartner, damit Angebots-und Auftragsbearbeitungen schnell abgewickelt werden können. Ein weitreichender Lieferservice für den gesamten süddeutschen Raum, Österreich und die Schweiz, unter anderem über die Börse, gehöre zum Portfolio. „Außerdem sorgen unsere Konstanz und Lieferfähigkeit dafür, dass unsere Kunden über das gesamte Jahr Lavendel und andere Stauden bei uns einkaufen können und nicht nur drei Wochen im Frühjahr“, betont Häussermann.

Die Imagebroschüre fasst das Dienstleistungsangebot für den GaLaBau zusammen.


Jedem Betrieb helfe es, einen guten und sympathischen Kontakt zu seinen Kunden aufzubauen und zu pflegen. Die persönliche Präsenz steht da nach Häussermanns Erfahrungenz an oberster Stelle. „Das persönliche Gespräch bei einer Kundenveranstaltung, auf der Messe oder im Außendienst ist unverzichtbar – eine Bereicherung für Kunde und Betrieb.“ Allgemeine Bekanntheit im Umfeld und die Zusammenarbeit mit der Presse erhöhen das Ansehen des Betriebs zusätzlich.

Pflanzen der Extraklasse sind in allen Größen gefragt.


Fotos: HofGut Sirnau

Sehr gepflegte Fertigware für den stärker werdenden Sommerverkauf…


„In den letzten Jahren hat sich der Pflanzenmarkt gewandelt. Er ist heute voll transparent – beim Angebot und beim Preis. Da ist heute jeder Produzent gefordert zu überlegen, welche Ware der eigene Betrieb selbst produziert oder was er besser zukauft“, fährt Martin Häussermann fort.

An lieb gewonnenen, alten Gewohnheiten festzuhalten, die nicht mehr zeitgemäß seien, bloß weil man das ja schon immer so gemacht habe, halte er für falsch. „Besser, man trennt sich von alten Zöpfen und richtet den Betrieb neu aus“, ermutigt Martin Häussermann seine Zuhörer, über Veränderungen und Investitionen nachzudenken.


„Besser, man trennt sich von alten Zöpfen und richtet den Betrieb neu aus.“
Martin Häussermann


Natürlich müssen diese machbar sein, aber gerade zu größeren Investitionen müssen auch große Ideen produziert werden, damit sie sich auch lohnen. Mut und etwas Risikobereitschaft seien persönliche Eigenschaften, die dabei ebenso eine Rolle spielen.

HofGut Sirnau, Esslingen

„Haben Sie den nassen Winter genutzt und die Preise Ihrer Pflanzen um fünf bis acht Prozent erhöht? Denn das sind sie gegenüber dem Herbst mehr wert“, stieg Walter Bräuninger in seinen Vortrag ein.

Seiner Ansicht nach lassen sich dreimal im Jahr begründet die Preise erhöhen. Im Frühjahr, wenn die Nachfrage hoch sei, lassen sich höhere Preise relativ einfach durchsetzen. Im Juni oder Juli stehen die Pflanzen zum Teil in Blüte und sind voll belaubt. Sie haben dann auch mehr Volumen. Das rechtfertige die zweite Preiserhöhung. Bis zum September haben die über den Sommer bestens gepflegten Gehölze weiteren Massenzuwachs, was die dritte Preiserhöhung ermögliche. „Die richtige Preisfindung über den Einkaufspreis der Containerware zum Verkaufspreis erreichen wir durch Perspektivenwechsel“, erklärt Bräuninger.

„Wir versuchen zu erfühlen, was dem Kunden die Pflanzen wert sind.“ An den Preisen anderer orientiert sich Walter Bräuninger nicht, denn für seinen Betrieb kaufe er nur beste Ware ein. Minderwertige Ware akzeptiere er nicht. Die Kunden kommen nicht zufällig, sondern bewusst in den Betrieb, weshalb kein Preisvergleich nötig sei. Bei der Kalkulation der Preise sei Faktor drei das Ziel. Um bei den Pflanzen, die über das Jahr im Betrieb stehen, einen Mehrwert zu erzielen, sei gute Pflege im Sommer mit Umtopfen und Schneiden wichtig.

Das HofGut Sirnau hat außerdem ein Preissystem entwickelt, das zum einen die Preisfindung erleichtere, zum anderen den Betrieb zur Preiserhöhung zwinge. Darüber hinaus sei es so übersichtlich, dass auch der Kunde davon profitiere. Nahezu alle Stauden im 9er-Vierecktopf kosten laut Bräuninger 3,10 Euro, unabhängig von Gattung, Art und Sorte. Diese Mischkalkulation führe über das Jahr zu einem höheren Umsatz im Vergleich zur Abrechnung nach Preisgruppen.

Bei den Gehölzen gebe es oberhalb von zehn Euro nur gerade Preise, also keine 13,90 Euro. Bei Pflanzen zwischen zehn und zwanzig Euro beträgt der Preissprung immer einen Euro. Zwischen 20, -und 30, -Euro erhöht sich der Preis immer um zwei, zwischen 30,-und 40,-Euro um drei Euro. „Wenn eine Pflanze im Frühjahr ohne Blüte und Laub 28,-Euro gekostet hat, warum sollte man dann im Sommer, wenn sie viel schöner dasteht, den Preis nur um zwei auf 30,-Euro erhöhen? Der darauf folgende Preisschritt wäre nach unserem System bei 33,-Euro, 36,-oder besser 39,-Euro erreicht und dem Aussehen und der Entwicklung der Pflanze eher angemessen“, erläutert Bräuninger sein Vorgehen.

Zum Umgang mit Preisen gehört auch der mit Rabatten. Zehn Prozent erhalten nur Kunden, die zehn Pflanzen einer Sorte und Größe kaufen, wie bei Heckenpflanzen. Bei einer Mischauswahl gewähre er ausschließlich einen Naturalrabatt von zwei Prozent bei einem Ein-kaufswert zwischen 300 und 500 Euro. GaLaBau-Betriebe gehören nicht zur Zielgruppe, daher gibt es keine Rabattierung für diese. Dienstleistungen wie Planungen, Zufuhren und Pflanzungen werden voll abgerechnet. „Wer also profitiert von der Preisspirale abwärts? Die Baumschulen sind es nicht. Nur Ketten können davon wachsen.“

… ist von Juni bis August kaum erhältlich.


Wer sich mit Preisen und Betriebsentwicklung auseinandersetze, gelange auch zum Thema Mitarbeiter. „Viele junge Leute denken, dass man auch etwas Besseres lernen kann“, so Bräuninger, „und die Entwicklungschancen auf der Karriereleiter sind im Gartenbau eher begrenzt.“ Bei der Entlohnung sehe es zurzeit auch bitter aus. Verdient ein Gärtner heute 17, -Euro brutto pro Stunde, entspricht das etwa elf Euro netto. Was kann sich ein Mitarbeiter von diesem Lohn leisten? Motivierte Quereinsteiger, die sich bewusst für die Arbeit in einer Baumschule mit Schwerpunkt Privatverkauf entscheiden, sind eine gute Unterstützung. Es bedarf allerdings einer umfassenden innerbetrieblichen Schulung. Neue Fachkräfte sucht das HofGut Sirnau über Tagespresse, Internet, Meister-und Hochschulen. Um das betriebliche Ziel zu erreichen, sei es geboten, nur die Besten für die zu besetzende Position einzustellen oder die offenen Stellen nicht zu besetzen.

Im HofGut Sirnau sind die Zuständigkeiten unter den Fach-und Führungskräften aufgeteilt und Fortbildung sowie regelmäßige Besprechungen feste Bestandteile der Unternehmenskultur. Die Führungskräfte bezieht Walter Bräuninger mit in die Sortimentsgestaltung ein. Sie sind mit in Italien, Nord-und Süddeutschland und entscheiden gemeinsam, welche Pflanzen zugekauft werden. Einen Mangel an Mitarbeitern könne sich kein Betrieb leisten, auch nicht, wenn die Löhne steigen. Neben bester Pflanzenqualität sind Service und hohe Fachlichkeit ausschlaggebend für den Betriebserfolg.

Beim Blick in die Zukunft schätzt Bräuninger, dass zunehmend Pflanzen der Extraklasse in kleinen und großen Größen gefragt sein werden, auch in ländlichen Gebieten. Ansteigen werde außerdem der Bedarf an Serviceleistungen. „Die Kunden, die heute einen Auftrag erteilen, möchten die Pflanzen morgen im Garten stehen haben. Dieser Trend wird sich weiter fortsetzen.“

Um hier leistungsfähig zu sein und über das Jahr gleichmäßige, erstklassige Ware anbieten zu können, gewinne eine große Vorratsfläche und damit die Betriebsgröße an Bedeutung. Solitärgehölze und Besonderheiten, im Container kultiviert, seien leider rar und könnten nicht beliebig nachgeordert werden. Für den immer stärker werdenden Sommerverkauf ist es nach Bräuningers Erfahrungen von Juni bis August sehr schwierig, gepflegte, eigens für diesen Zeitpunkt produzierte Fertigware zu finden. Aber genau diese brauche die spezialisierte, zukunftsfähige Privatverkaufsbaumschule.


„Wir versuchen zu erfühlen, was dem Kunden die Pflanzen wert sind.“
Walter Bräuninger