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Einblick in SHK-Betriebe: „Firmen, die ihre Preisuntergrenze nicht kennen, schaffen sich selbst ab“


IKZ Haustechnik - epaper ⋅ Ausgabe 6/2019 vom 22.03.2019

Der SHK-Familienbetrieb Stufler aus dem bayerischen Kinding ist ein gutes Beispiel für die Kombination geschäftlicher Effizienz und handwerklicher Tradition


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Bildquelle: IKZ Haustechnik, Ausgabe 6/2019

Die Brüder Stufler investieren in ihre Firma und Mitarbeiter. Eine Kombination aus Sommerfesten, Weihnachtsfeiern, der gemeinsame Besuch von Veranstaltungen diverser Großhändler und Messefahrten sollen Mitarbeiter an den Betrieb binden, sie aber auch weiterbilden.


Planung, Hydraulik und Elektrik liegen in den Händen des Installateurund Heizungsbauermeisters Markus Stufler. Das Thema Standardisierung verantwortet Dr. Josef Stufler, gelernter ...

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... Elektroniker und promovierter Diplom-Kaufmann. Dass Qualifizierungen außerhalb des klassischen SHK-Betriebs immer wichtiger werden, wissen die beiden Brüder: Markus Stufler hat sich in den vergangenen Jahren rund um den Bereich Trinkwasserhygiene weitergebildet. „Wir führen nach jeder Installation auch eine Trinkwasserprobe durch“, sagt der Fachmann. Hohe Auflagen rund um die Gesundheitsvorsorge können nur mit entsprechender Fachqualifikation eingehalten werden – „das spricht sich rum“. Deshalb kommen Auftraggeber aus Jugendherbergen, Hotels oder Altenheimen auf die Stuflers zu. Auch bei schwierigen Einsätzen mit Heizungs- oder Lüftungsanlagen kommen die Monteure zum Einsatz. „Nicht selten auch dann, wenn der Erstauftrag nicht an das Unternehmen vergeben wurde“, sagt Markus Stufler. Eine tragende Säule sei das Wartungsgeschäft mit fast 1500 Anlagen.

Effizienz als einzig gangbarer Weg
Etwa 70 % der klassischen SHK-Projekte beschäftigen sich mit Altbausanierungen. Laut Josef Stufler bietet diese Fokussierung ein Stück weit Sicherheit, auch in schlechteren Zeiten. „Wenn es der Wirtschaft sehr gut geht, dann baut man leichter mal ein neues Haus. Wenn es sich eintrübt, dann wird eher im Elternhaus das Dachgeschoss ausgebaut.“ Doch ob Neubau oder Sanierungsgeschäft: Effizienz in der Angebotserstellung und in der Auftragsabwicklung ist dem Diplom-Kaufmann Josef Stufler enorm wichtig. Nicht selten halten seine Kunden noch während des vor-Ort-Besuchs ein fundiertes, finales Angebot in den Händen. Angebot und Endrechnung weichen nur minimal voneinander ab – der einzige gangbare Weg für Josef Stufler. Für ihn ist klar: „Firmen, die ihre Preisuntergrenze nicht kennen, schaffen sich selbst ab.“ Aus dem Grund setzen die Stuflers auf eine faire Preispolitik. Die hohe Grundauslastung zeige, dass das funktioniert.

Wer mit digitaler Datenaufnahme mehr Zeit verbringt als mit handwerklicher Leistung, arbeitet sicher nicht effizient.
Josef Stufler

Auf die Frage, ob Th ermondo zu den Mitbewerbern zählt, folgt ein leichtes Schulterzucken: Man sehe zwar ab und zu bei Kunden deren Angebote auf dem Tisch liegen, aber das sei legitim. „Die sind auch nicht unbedingt die günstigsten. Deshalb herrscht auch kein Preiskrieg. Die leisten starkes Marketing, machen auf sich aufmerksam, aber letztlich kochen die auch nur mit Wasser.“ Bislang jedenfalls habe man soweit bekannt noch keine Auft räge an den Online- Heizungsbauer verloren. Vielmehr haben die Stuflers die Erfahrung gemacht, dass der Kunde zwar nach dem besten Angebot schaut, aber wenige 100 Euro Unterschied selten den Ausschlag geben. „Vor allem im Heizungsbereich ist es vielen Kunden lieber, ihr Handwerker sitzt vor Ort und man kennt sich“, sagt Markus Stufler.

Kleines Einzugsgebiet
Das Einzugsgebiet der Stufler GmbH ist mit 30 bis 40 km trotz der großen Stammkundenkartei relativ klein. Der Vorteil liege in der Lage, erklären die Unternehmer unisono: „Direkt an der Autobahn und nur etwa 20 Minuten von Großstädten wie Ingolstadt und Eichstätt entfernt.“ Derzeit liege die Auslastung für Auft räge bei fast einem halben Jahr. Bei so einer langen Vorlaufzeit stellt sich ganz automatisch die Frage nach guten Mitarbeitern. Auch für die Brüder Stufler ein Problem: „Bei der Wahl neuer Mitarbeiter sind wir hier in unserer Region stark eingeschränkt. Die Region rund um Eichstätt hat deutschlandweit die niedrigste Arbeitslosenquote und wir haben das Audi-Werk praktisch vor der Tür“, erzählt Josef Stufler. Deshalb versuchen die Brüder, das Interesse am SHK-Beruf und ihrer Firma bereits bei Schülern zu wecken, indem sie aktiv in Schulen und zu Ausbildungsmessen gehen sowie Praktika und Ferienjobs anbieten. Aktuell unterstützen zwei Schüler und zwei Lehrlinge den SHK-Betrieb.

Standardisierung und Projekteffizienz
Fragt man Josef Stufler nach dem Unternehmenserfolg, fallen Schlagworte wie Standardisierung und Projekteffizienz. „Ein gutes Auft ragspolster sichert noch keinen Gewinn.“ Deshalb gelten seine Anstrengungen stets der Optimierung. „Wenn der Kunde kommt, geht er beim ersten Treff en mit konkreten Angeboten nach Hause, für Heizung, Lüft ung oder auch Sanitär. Nach zwei Stunden umfassen die Angebote 500 bis 800 Positionen. Das sind zwischen 20 bis 40 Seiten, alles technisch und kaufmännisch final geklärt.“ Dieses hohe Maß an Standardisie- rung funktioniere aber noch nicht in allen Bereichen. Bäder ließen sich wegen der riesigen Auswahl an Produkten und den unterschiedlichen Wünschen der Kunden kaum standardmäßig erfassen, so Josef Stufler. Die Lösung der Brüder: Sie binden den Großhandel in den Prozess mit ein.

Ein gutes Auftragspolster sichert noch keinen Gewinn.
Josef Stufler

Die Brüder Stufler zeigen dem IKZ-Chefredakteur Markus Sironi ihre Hackschnitzelanlage. Landwirte der Region beliefern die Brüder mit Hackschnitzeln.


Großhandel sitzt mit im Boot
Das funktioniert so: Die technischen Rahmenbedingungen sowie die Budgetvorgaben werden vom Stufler-Team geklärt, die Badplanung übernimmt beispielsweise der Fachgroßhändler Richter+Frenzel (R+F), ebenso wie die Produktauswahl. „Wenn wir Bestandsaufnahme gemacht sowie Eckdaten, Preisklasse, Fotos und Situation eingeschätzt haben, fordern wir die dreidimensionale Bad- Planung und den Link für die ‚realtiy Pro-Visualisierung‘ bei R+F an“, so Josef Stufler. Mittels VR-Brille könnten sich die Kunden dann im Betrieb ihr neues Bad anschauen und sich darin bewegen. „Von Sprachlosigkeit, erstauntem Lachen bis hin zu minutenlangem Schweigen war schon alles dabei – denn die VR-Brille ist für viele Kunden neu. Aber wenn sie das erste Mal ihr eigenes Bad sehen, ist der Wow-Effekt groß“, schmunzelt Markus Stufler und ergänzt: „Die Reality-Brille ist ein echtes Verkaufsargument.“

Nachdem der Kunde die Badplanung abgesegnet hat, folgt die Bemusterung und erst danach gibt es das Angebot. Auch das kommt von R+F. Stuflers fügen lediglich das benötigte Installationsmaterial- und den Stundenaufwand hinzu. „Das ist für uns besser als einen eigenen Showroom zu unterhalten“, bestätigen die Brüder. Der Aufwand, immer neue Badboxen einzurichten, ständig Produktneuerungen zu finden und immer aktuell zu sein entfalle. Stattdessen könne man sich auf sein Kerngeschäft konzentrieren.

Im Heizungsbereich sieht das anders aus: Ob Hydraulik oder Elektro – die SHKSpezialisten planen selbst. Sogar komplexere Schaltanlagen und -schränke. Ein Elektromeister ergänzt deshalb das Team. In den Kellern ihrer Kunden finden sich Buderus im Öl-Gasbereich, Mitsubishi bei Wärmepumpen und HDG bei Holzheizungen. Andere Hersteller seien nicht besser oder schlechter, aber die oben genannten Marken und Produkte kenne man zum Teil seit 30 Jahren. „Die Fokussierung auf wenige Produkte und Marken geben den Mitarbeitern und Kunden ein gutes Gefühl“, ist sich Markus Stufler sicher. „Kunden mögen es gar nicht, wenn man im Störungsfall erst einmal in den Bedienungsanleitungen blättert.“

Auf die Frage, ob die Effizienz in allen Bereichen vor allem der Digitalisierung zu verdanken ist, gibt sich Josef Stufler nachdenklich. Die Digitalisierung sei zwar an vielen Stellen hilfreich und effizient, vor allem bei der Arbeitsvorbereitung und bei Planungen. Manchmal aber sei es einfacher, die Daten auf ein Blatt Papier zu notieren oder von Hand zu rechnen. „Wer mit digitaler Datenaufnahme mehr Zeit verbringt als mit handwerklicher Leistung, arbeitet sicher nicht effizient“, sagt Josef Stufler. Aber natürlich nutze man die Digitalisierung, da wo sie Sinn macht. Die Kundenterminierung werde beispielsweise zeit- und fahrttechnisch optimal vom Büro aus koordiniert und digital über das E-Mailsystem auf das Firmenhandy der Mitarbeiter übermittelt – inklusive aller Eckdaten zum Auftrag und der technischen Anlage.

Effizienz im Büro bildet die Basis für den reibungslosen Montageablauf. Reparaturfahrten werden kombiniert, Tagestouren nach Priorität oder Regionen zusammengefasst. So wird alles anhand einer sinnvollen Reihenfolge abgearbeitet. Natürlich warten auch immer wieder Überraschungen auf die Mitarbeiter. Besonders im Winter bringen Heizungsausfälle die Pläne mal durcheinander.


Stufler beschreibt sich als kleiner Mittelständler mit viel Know-how, der oft auch bei komplexeren Aufträgen oder Problemen gerufen wird.


Aufgeräumt ins Wochenende
Bevor es ins Wochenende geht, treff en sich die Mitarbeiter inklusive der Firmenchefs im Lager und räumen auf. Sie sortieren die Einzelteile, die im Laufe der Woche übrig geblieben sind. „Das dauert meist nicht länger als eine Viertelstunde“, sagt Markus Stufler. „90 bis 95 % der Ware wird von den Händlern direkt auf die Baustelle geliefert.“ Damit seien Transportschäden kein Th ema, ebenso wenig werde ein großes Zwischenlager benötigt. „Und wir müssen nicht jedes Stück zweimal in die Hand nehmen, bevor wir überhaupt beim Kunden sind. Das spart enorm viel Zeit. Im Auto haben unsere Monteure nur ausgewählte Teile und es gibt nur wenige Kleinteile, die wir projektergänzend vom Betrieb aus mitnehmen“, sagt Markus Stufler. Er scheint selbst ein großer Fan der Neuerungen seines Bruders zu sein.

www.stufler.de

Jeden Freitagnachmittag finden sich alle Monteure und die Brüder Stufler im Lager ein, um zu sortieren und aufzuräumen – eine Tradition, die für alle die Arbeitswoche abschließt und eine Antwort auf das gut sortierte Lager der Firma gibt.

Daten und Fakten

Geschichte: Der Familienbetrieb exis tiert seit 1870 und wird aktuell in der 4. Generation von den Brüdern Dr. Josef Stufler und Markus Stufler geführt.

Kerngeschäft: Heizung, Lüft ung, Sanitär im Altbau, Anlagenbetreuung.

Mitarbeiter: 10 Mitarbeiter (8 gewerbliche und 2 kaufmännische), darunter ein Elektromeister.

Auszubildende: 2, im zweiten Lehrjahr.

Besonderheiten: Der traditionelle Handwerksbetrieb übernimmt neben dem klassischen SHK-Geschäft auch die Betreuung größerer, komplexer Anlagen und gilt als Spezialist in Sachen Trinkwasserhygiene.

Über den Betrieb Stufler in Kinding (Bayern) berichten Jacqueline Koch und Markus Sironi .