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EUROPRAXIS BOOTSKAUF: Wechselspiel


segeln - epaper ⋅ Ausgabe 120/2018 vom 09.11.2018

Im Herbst heißt es Abschied nehmen von der Segelsaison. Und manchmal auch vom Boot. Yachten wechseln vor Allem in der dunklen Jahreszeit ihren Eigner, werden ver- oder eben gekauft Die angespannte Gebrauchtmarktlage scheint schwierig. Gut für Käufer und schlecht für Verkäufer? Nicht unbedingt – was beide Seiten beachten sollten


Artikelbild für den Artikel "EUROPRAXIS BOOTSKAUF: Wechselspiel" aus der Ausgabe 120/2018 von segeln. Dieses epaper sofort kaufen oder online lesen mit der Zeitschriften-Flatrate United Kiosk NEWS.

Bildquelle: segeln, Ausgabe 120/2018

Welche Boote sind gefragt und welche nicht? Der Markt verändert sich stetig


Zwischen den unzähligen, schönen Momenten auf der eigenen Yacht, gibt es zwei ganz besondere“, so eine alte Weisheit unter Eignern: „Den Tag des Kaufes, und den des Verkaufes“.“ Das Abschiednehmen fällt ...

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... derzeitig deutlich schwerer, denn der Gebrauchtbootmarkt ist überhitzt. Seinen Anfang nahm die Entwicklung während der Finanzkrise vor gut zehn Jahren, in deren Folge auch die Yachtbranche schwere Umsatzeinbußen davon trug. Nicht nur neue Yachten, sondern auch der Gebrauchtbootmarkt ist seitdem betroffen, denn über Jahre des Booms durch teils zweistellige Zuwachsraten wurde der Markt quasi mit Booten aus der Großserie überschwemmt. „Die Gebrauchtbootpreise fallen, da die Angebote schon jetzt deutlich zahlreicher sind als die Nachfrage“, sagt Jürgen Tracht, Geschäftsführer des Bundesverbandes für Wassersportwirtschaft. „Eine Situation, die sich durch eine Überalterung innerhalb des Segelsports weiter zuspitzen wird.“ Man brauche nur einmal über die Stege zu laufen, um das festzustellen und viele dieser älteren Eigner werden in den nächsten Jahren ihr Hobby Segeln aufgeben. So werden weitere Gebrauchtyachten in den Markt gespült, die durchaus noch segelbar sind, denn die anfängliche Annahme, dass GFK-Yachten in etwa eine Haltbarkeit von rund 20 bis 25 Jahren haben würden, hat sich als falsch erwiesen. Gleichzeitig fehlt der Nachwuchs: Jüngere Menschen haben im Gros schlicht nicht mehr das Geld, sich neben dem Hauskauf noch eine Yacht zu leisten oder chartern lieber, um sich nicht den sprichwörtlichen Klotz ans Bein zu binden.

So betrifft die Lage auf dem Markt eigentlich Boote jeder Colheur, „wenngleich Yachten zwischen 32 und 40 Fuß oder 40.000 bis 140.000 Euro besonders häufig angeboten werden. Neben den ganz alten Yachten der ersten Generation fallen gerade diese häufig produzierten Boote der Großserie im Preis“, erklärt Kai Mares vom Yachtmaklerbüro Mares und Kirchner. „Auch, weil diese Werften in immer kürzeren Intervallen ihre Produktpalette erneuern und die vorherige so im Preis drücken.“ Mittlerweile hat sich der Markt etwas gewandelt. Zwar lassen sich alte Schiffe von Hallberg-Rassy oder Najad noch immer gut verkaufen, aber viele GFK-Klassiker laufen nur schleppend. Gefragt sind Modelle ab dem Baujahr 2000.

Gut für Käufer und schlecht für Verkäufer also? Nicht unbedingt. Abschrecken lassen solle man sich von dieser Marktsituation nicht, meint Makler Sven Haushahhn von Diamond Yachts: „Wer sein Schiff ernsthaft verkaufen will, muss es preislich allerdings auch realistisch einschätzen und optimal präsentieren.“ Grundsätzlich könne man fast jede Yacht verkaufen. Aber was gilt es beim Verkauf wie auch Kauf noch zu beachten?

Aus Verkäufersicht

Im Alleingang oder mit Makler?

Eine Geldfrage: Wer sich für einen Makler entscheidet, dem wird eine Menge Arbeit, angefangen von guten Fotos, Exposé, über die Inserierung bis hin zu Verkaufsgesprächen abgenommen und häufig verkauft sich das Boot schneller. Dafür fallen in etwa 6 bis 9 Prozent an Courtage an. Bei hochwertigen Yachten und vor Allem beschäftigten Eignern bieten Sie sich dennoch an. Denn Makler sind Profis, die die Yacht perfekt in Szene setzen und verhandeln können. Neben einer Central Agency (Alleinverkauf über einen Makler) kann man auch über ein Co-Central verhandeln, bei dem mehrere Makler integriert werden, die dann sinnigerweise andere Märkte abdecken sollten und eigene Netzwerke aufweisen. Grundregeln dabei: Alle sollten das Schiff zum gleichen Preis anbieten und die verkaufende Agentur bekommt die Provision allein.

Wer ein Boot von nicht allzu hohem Wert, Zeit, Verhandlungsgespür und einen Sinn für eine ästhetisch wie textlich gute Anzeige hat, kann aber auch ruhig den Alleingang wagen. Nie war es einfacher als im Internetzeitalter eine Yacht zu inserieren. Das Ganze erfordert nur etwas Aufwand: Nach einer Preisrecherche muss das Boot emotional in Szene gesetzt und aussagekräftig beschrieben werden. Hinzu kommen oft mehrere Besichtigungen, bei denen man sich und sein Boot verkaufen können muss. Dafür spart man Geld: Bei einem Verkaufswert von 60.000 Euro immerhin schon rund 4.200 Euro.

Qual der Wahl – wo inserieren?

Internetportale gibt es zahllose. Allein die Google-Suche „Gebrauchtboot zu verkaufen“ ergibt fast 300.000 Einträge. Aber nicht alle weisen die gleiche Qualität auf. Auf einigen Seiten sind Inserate veraltet. Professionelle Portale wie die Boots-Börse (www.boots-boerse.de) pflegen ihre Seiten und limitieren die Inserate zeitlich. Die Verkäufer haben die Wahl zwischen verschiedenen ‚Paketen‘, die jeweils einen anderen Leistungsumfang haben. Das günstigste Paket bei der Boots-Börse ist Ende 2018 beispielsweise noch kostenlos. Dafür ist der Textumfang aber begrenzt und Bilder können nicht eingebunden werden. Allerdings hat sich gezeigt, dass Inserate mit Bild und ausführlichem Text häufiger und schneller zu einem Verkauf führen. Pakete, die Bilder erlauben, starten dann bei 19 Euro. Der Printmarkt spielt nicht mehr die Rolle wie einst. Zu unterschätzen ist er dennoch nicht, da viele Leser nach wie vor im Anzeigenanteil stöbern und ihn sich genau ansehen. Die größten beiden Verkaufs-Pakete (49 und 89 Euro) der Boots-Börse inkludieren daher auch, dass das Inserat sowohl im Internet als auch in den Magazinen segeln und Segler-Zeitung erscheint. So wird eine möglichst große Reichweite garantiert.

Einige Portale bieten eine Kombination aus Print und Online. So erscheinen die Anzeigen sowohl im Netz als auch in Magazinen


Immer mehr Eigner geben den Segelsport auf und wollen ihre Schiffe verkaufen. Mitunter gibt es richtige Schnäppchen


Know how – wie inserieren?

Zu bedenken ist, dass Ihr Inserat aus der Masse hervorstechen soll und Sie mit einer Yacht ein emotionales Produkt verkaufen. Also lassen Sie Interessenten träumen! Ideal sind zahlreiche, gut gemachte Fotos wie in einem Yachttest eines Magazins: Schönwetteraufnahmen unter Segeln gehören genauso dazu wie jeder aufgeräumte (!) Raum unter Deck, hier am besten mit einem Weitwinkel fotografiert. Achten Sie drauf, keine Bilder im Winterlager anzufertigen. Das ausgeräumte Schiff mit hochgestellten Polstern wirkt für den Käufer wenig attraktiv. Auf den Fotos muss das gemütliche Bordleben rüberkommen. Hochwertige Ausrüstung wie Elektrowinschen, ein moderner Plotter oder Seitenausstiege sollten in Detailfotos in Szene gesetzt werden, während man ein verschlissenes Teakdeck nicht schon im Exposé en detail präsentieren muss. Bei der Wahrheit sollten Sie dennoch bleiben: Schwere reparierte Schäden wie am Kiel sind rein rechtlich zu erwähnen und schaffen auch Vertrauen bei Interessenten. Textlich sollte das Inserat so ausführlich wie möglich sein: Wartungsagaben über den Motor gehören genauso dazu wie Angaben zu Refits, Reparaturen, (Segel-)erneuerungen oder ein paar Bemerkungen zur Historie (Eigneranzahl, wo gesegelt, Regattaeinsatz). Je ausführlicher Sie ihr Boot präsentieren, desto schneller führt Ihr Inserat auch zum Erfolg. Das erfordert womöglich einen höheren preislichen Einsatz hinsichtlich der Verkaufs-Pakete auf den Internetportalen, aber die Investition lohnt sich, wenn Sie das Boot dann schneller und zu einem höheren Preis verkaufen.

Neben dem Erhaltungszustand ist auch wichtig, wie das Boot im Inserat präsentiert wird


Richtiges Timing – wann inserieren?

In der Tat spielt Timing eine Rolle: Wer zum Herbst hin inseriert, muss sich gedulden. Gerade, wenn es sich um eine Großserienyacht handelt, die zahlreich zu finden ist. Kein Käufer hat Lust, noch unnötiges Geld für ein Winterlager zu investieren. Der richtige Zeitpunkt ist, wenn man das erste Mal darüber nachdenkt! Wer seine Yacht unter Zeitdruck verkaufen muss, lässt sich im Preis drücken und verschenkt mithin Geld. Üben Sie sich also in Geduld und gehen nicht zu früh im Preis herunter: Wenn die ersten Sonnenstrahlen der kommenden Segelsaison scheinen, werden auch Käufer nervös.

Vorbereitung ist Alles – was ist wichtig?

Jede Yacht wird bei der Besichtigung genau inspiziert. Die Prioritäten unterscheiden sich nach Know-How bisweilen beträchtlich: Während sich der eine wesentlich für Strukturelles wie Winkellaminate, Bilge oder Schotten interessiert, fokussiert der nächste sich auf eine funktionierende Technik, aber für fast alle ist der Gesamteindruck entscheidend. Vorarbeit ist so wichtig: Die Yacht muss sauber, frei von Utensilien und aufgeräumt sein. Luftentfeuchter wie hochgestellte Polster verraten im Winter, dass Sie sich stets um ihre Yacht kümmern. Einen Ordner mit Belegen zu Wartungsintervallen des Motors sowie Service-Nachweise oder Rechnungen helfen dem Interessenten. „Ein aufgeräumtes Boot, dass voll funktionsfähig ist, schafft Vertrauen beim Käufer“, sagt Makler Kai Mares und achtet vor einer Besichtigung penibel darauf, dass dem so ist. Oft genug ist es auch die Gattin, die über den Kauf entscheidet. Gerade sie wird ein sauberes Schiff im Ersteindruck wohlwollend quittieren.

Pokerei – Präsentation per Telefon und an Bord

Klar ist: Letzte-Preis-Fragen schon am Telefon sind unseriös. Über den Preis verhandelt werden sollte immer erst nach einer Besichtigung. Klar ist auch: Ihr inserierter Preis ist nur ein sogenannter Aufrufpreis, der grundsätzlich in den Köpfen der Käufer verhandelbar ist. Wie hoch die Differenz zwischen Aufruf- und tatsächlichem Kaufpreis ist, hängt immer auch davon ab, ob Sie ihre Yacht realistisch eingepreist haben. Ruft keiner an, ist er zu hoch. Rufen mehrere an, haben Sie einen guten Verhandlungsspielraum. Ein realistisches Beispiel: Bei einem Aufrufpreis von 159.000 Euro, wird der Käufer wohl 150.000 Euro bieten und man einigt sich in der Mitte.

Wenn jemand anruft oder gar zum Besichtigungstermin kommt, zeigt das ein Grundinteresse. Es liegt eine Situation vor, bei der Beide gleichberechtigt etwas voneinander wollen. Dementsprechend sollte das Auftreten sein: Freundlich, aufgeschlossen und informierend, aber selbstsicher. Da der Käufer oft Sorge hat, zu viel zu bezahlen, man selbst sein Schiff aber auch nicht „verschenken“ will, liegt Spannung in der Situation. Man kann dem durch Small-Talk über ähnliche Törnerlebnisse oder Fragen zum anvisierten Einsatzgebiet mit dem Boot etwas entgegenwirken. Gespräche rund ums Boot helfen, sein Gegenüber besser kennenzulernen und im Idealfall Sympathie oder ein Vertrauen aufzubauen. Zu glauben, den Interessenten nach ein paar Minuten zu kennen, wäre jedoch falsch. Dennoch kann man den Übervorsichtigen durch Empathie und Offenheit oft aus seiner Skepsis befreien. Letztlich geht es darum, über ein sich entwickelndes Gespräch gegenseitiges Verständnis und ein Grundvertrauen beim Gegenüber aufzubauen – was beiden hilft. In der Regel wird das Boot nicht direkt nach dem Besichtigungstermin verkauft, aber doch über den Preis verhandelt – einen noch akzeptablen Mindestpreis sollte man so schon im Kopf haben. Nennen sollte man einen Höheren, der aber unter dem Aufrufpreis liegt. Das Ganze bleibt ein psychologisches Poker-Spiel, bei dem Ihr Geschick über den Erfolg entscheidet.

Aus Käufersicht

Generelles

Dank eines übersättigten Gebrauchtbootmarkts war der Zeitpunkt zum Zuschlagen noch nie günstiger als jetzt. Durch ein paar vergleichende Klicks wird einem im digitalen Zeitalter auch die preisliche Einschätzung einer Yacht recht einfach gemacht. Das gilt zumindest für Großserien, die sich oft besser im Preis drücken lassen als begehrte Charakter-Yachten, zu denen es wenig Optionen gibt. Nach Alternativen sollte man aber immer Ausschau halten: Wer beispielsweise eine schlanke, sportliche Fahrtenyacht sucht, kann neben einer Luffe auch nach einer Dynamic oder Omega 42 suchen. Der Gebrauchtbootcheck ist dabei immer individuell abhängig vom anvisierten Yachttypus: Wer eine wertige, skandinavische Fahrtenyacht im Stil einer Najad anvisiert, muss sich um das massive Topprigg wenig Gedanken zu machen, sollte aber das oft schon verschlissene Teakdeck genauer anschauen. Umgekehrt sollten Interessenten an einer sportlichen Yacht mit filigranem 7/8-Rigg den Fokus eben auf dieses und den Trimm richten – Teak wird hier eher leichtes und zerstörungsresistentes Treadmaster sein. Wer bootsspezifisch schaut und über die notwendige Erfahrung verfügt, hat schon viel gewonnen. Alles andere ist ein Gesamteindruck, der wesentlich mit entscheidet.

Es zählt auch der erste Eindruck: Riecht es unter Deck muffig oder fühlt man sich unwohl, stimmt etwas mit dem Boot nicht. Einer genauer Blick auf den Zustand ist gefragt


Der Motor sollte unbedingt genauer untersucht werden. Gibt es Wartungsbelege? Wurde er generalüberholt?


Rein Rechtliches

Aber wer eine Yacht für Zigtausende Euros erwirbt, sollte sicher gehen, dass sie auch rechtmäßig erworben wird. Dass geklaute Yachten unrechtmäßig weiterverkauft werden, bleibt eine Ausnahme, kommt aber vor, sagt Rainer Kugler vom Yachtversicherer Wehring und Wolfes: „Einen Fahrzeugbrief wie beim Auto, der die Eignerschaft eindeutig klärt, gibt es bei Yachten nicht. Auch ein Flaggenzertifikat gibt letztlich keine hundertprozentige Sicherheit.“ In der Tat dient dieses nur „als Nachweis über die Berechtigung zum Führen der deutschen Flagge… ist aber kein Eigentumsnachweis“, so das BSH auf seiner Webseite. Ausgestellt wird es jedoch immerhin von einer offiziellen Behörde für Yachten bis 15 Metern, erst darüber müssen Yachten mit sämtlichen Papieren ins Seeschifffahrtregister eingetragen werden, was die Eignerschaft noch genauer klärt. Rainer Kugler rät vorm Kauf zumindest bei den großen Versicherern mal anzufragen, ob die Yacht eventuell auf einer Fahndungsliste steht. Genauso kann ein Anruf bei der Wasserschutzpolizei nicht schaden.

Wer im Ausland eine Yacht kauft, sollte die Eigentumsverhältnisse und die jeweilige Gesetzgebung ebenfalls genau klären. In Frankreich werden Yachten oft aus einem Leasingvertrag heraus gekauft. Man kann ihn eventuell übernehmen oder muss zuvor geklärt haben, wie man aus ihm herauskommt – will man nicht unverhofft nach ein paar Jahren von einer zu zahlenden Restsumme überrascht werden. Sowieso sollte man bei Yachten aus dem EU-Raum immer darauf achten, dass die Mehrwertsteuer gezahlt wurde, wofür es einen Nachweis gibt, den man sich vor dem Kauf unbedingt aushändigen lassen sollte. Ansonsten wird bei Einfuhr eine Mehrwertsteuer von 19 Prozent fällig. Die Alternative: Man dealt mit dem Verkäufer einen Preis aus, reduziert um diese Summe. Meistens wird eine Yacht aber aus dem Inland erworben und da geben neben Besagtem auch Kaufverträge, möglichst bis zum Ersteigner zurück, Sicherheit.

Ein Gutachter sollte hinzugezogen werden, wenn man den tatsächlichen Zustand nicht einschätzen kann


Historiencheck

Sowieso sollte man sich den Schiffsordner, den eigentlich jeder Eigner zu seiner Yacht hat, genau durchlesen. Hier steht in alten Rechnungen und Service-Belegen allerhand zur Wartung und etwaigen Schäden, die das Boot vielleicht durch einen Rempler mal hatte. Wer in der Vergangenheit liest, kann das gegenwärtige Gebrauchtboot besser analysieren. Verschwiegen werden dürfen schwerere Mängel ohnehin nicht. Ein nach Schiffsübergabe auftretender Mangel ist der häufigste Streitpunkt zwischen Käufer und Verkäufer. Nach § 434 BGB ist ein Gegenstand, in diesem Falle also die Yacht, „frei von Sachmängeln, wenn sie die bei Übergabe beschriebene Beschaffenheit hat.“ Liegt also ein Mangel zum Zeitpunkt der Übergabe vor, der keine Erwähnung im Kaufvertrag fand, trägt der Verkäufer die Kosten zur Behebung – wenn ihm bewiesen werden kann, dass der Mangel bereits vorgelegen haben muss. Wurde der Mangel aber schriftlich festgehalten, muss der Käufer die Kosten tragen. Ältere Yachten werden immer Mängel haben, wird manch einer behaupten, doch sie sind juristisch definiert. Ein Mangel ist stets von einem Verschleiß, der einen fortgeschrittenen Materialverlust aufgrund mechanischer Beanspruchung bezeichnet, zu unterscheiden. Das Verschleißrisiko trägt bei einer gebrauchten Yacht grundsätzlich der Käufer.

Mit oder ohne Experten?

Oft gibt es hier aber Streitigkeiten. Streikt beispielsweise kurz nach Übergabe das Getriebe, muss bei Nicht-Einigung ein Gutachter klären, ob der Defekt als normaler Verschleiß oder versteckter Mangel zu werten ist. Viel Nerverei, sodass man sich bei hochwertigeren Yachten ohnehin überlegen sollte, von vornherein in einen Gutachter zu investieren, der die Yacht genau inspiziert. Je nach Aufwand schlagen die Kosten dafür in etwa mit 1.000 Euro zu Buche (ohne Anfahrtskosten). Wer diese Kosten scheut, aber wenig Ahnung hat, sollte zumindest einen erfahrenen Segler mitnehmen, der etwas vom Bootsbau versteht – ein Garant ist der natürlich nicht, aber besser als nichts.

Checkliste abarbeiten

Überlegen Sie sich vor Besichtigung, was man wie bei der Besichtigung checken möchte. Wie angedeutet, hat jede Yacht ihre eigenen Schwachstellen. Einige Punkte sind aber grundsätzlich wichtig, da eine Reparatur schlicht immens teuer wird. Dazu gehören grob gesagt der Motor (Innenborder), wo man sowohl einen Funktionscheck machen sollte wie auch die Wartungsbelege einsehen. Weiterhin das Teakdeck, hier hilft eine genaue Sichtprüfung nach vorstehende Sikanähten oder fortgeschrittenem Verschleiß durch Fugenbildung. Drittens das Sandwichdeck, dass durch nachträgliche Bohrungen oder verschraubte Teakdecks im Balsakern nass sein – und dann rotten kann. Eine Sanierung übertrifft mitunter den Kaufpreis. Und viertens der Rumpf, der einen Osmoseschaden haben kann, was in der Sanierung ebenfalls mächtig wird. Im Zweifelsfalle sollte man immer einen Gutachter hinzuziehen. Generell gilt: Lassen Sie sich bei der Besichtigung so viel Zeit wie möglich, schauen Sie in alle Ecken und Nischen. Gerade strukturelle Bereiche wie Winkellaminate rund um die tragenden Schotten, Bilge, Püttinge und Anhänge verdienen einen besonderen Blick. Gleich das erste Schiff zu kaufen, ist in der Regel unsinnig. Wer vergleicht und gesehenes reflektiert, kann kalkulierter entscheiden – und dann zuschlagen. Denn Emotionen gehören beim Bootskauf zwar immer dazu, sollten aber nie die eigene Ratio wegrationalisieren.


Fotos: Hinnerk Stumm

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