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FALSCHE ANREIZE


Harvard Businessmanager - epaper ⋅ Ausgabe 11/2018 vom 23.10.2018

Viele B2B-Vertriebs - organi sationen sind nicht auf der Höhe der Zeit: Sie nutzen keine Daten und belohnen Mitarbeiter für die falschen Ziele. Das geht auf Kosten der Rendite.


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Bildquelle: Harvard Businessmanager, Ausgabe 11/2018

Schlechte Preispraktiken sind heim - tückisch – sie schaden der Bilanz eines Unternehmens, können aber jahrelang unbemerkt bleiben. Betrachten wir den Fall eines großen Industriegüterherstellers, der mit niedrigen Gewinnmargen zu kämpfen hatte, sowohl im Vergleich zu seinen Konkurrenten als auch zu seinen eigenen früheren Ergebnissen. Zum Großteil war dies darauf zurückzuführen, dass die Vertriebsanreize nicht auf die ...

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