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Freude und Stolz auf die eigene Leistung


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florieren! - epaper ⋅ Ausgabe 5/2022 vom 03.05.2022

Im Gespräch mit STEFAN FRISCH

Artikelbild für den Artikel "Freude und Stolz auf die eigene Leistung" aus der Ausgabe 5/2022 von florieren!. Dieses epaper sofort kaufen oder online lesen mit der Zeitschriften-Flatrate United Kiosk NEWS.

Stefan Frisch, „Marketing macht Frisch“, Fürth, beschäftigt sich seit über 20 Jahren mit Marketingmethoden wie Guerilla Marketing und Viral Marketing und gibt sein Wissen in Workshops und Beratungen weiter. www.machtfrisch.de

”Herr Frisch, Sie geben Workshops gerade jetzt eine Zukunft. Warum?

Stefan Frisch: Ich glaube, man kann die Zukunft gar nicht rosig genug einschätzen. Denn was ist eigentlich ein Florist – was macht er mit unserem Leben, unserem Umfeld? Er macht es schöner, liebevoller, duftender, bunter, grüner, reicher, lebenswerter! Das mag ein wenig überschwänglich klingen, aber mal ganz provokant gefragt: Warum sonst kauft jemand so etwas Teures, Unnützes und Vergängliches wie Blumen? Jeder Betriebswirtschaftler würde das als unsinnige, unwirtschaftliche Investition ansehen. Und trotzdem kaufen Menschen Blumen. Warum? Weil sie einfach schön sind! Floristinnen ...

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... und Floristen arbeiten in einer Branche, die die Menschen glücklich macht. Das sind doch schon mal gute Voraussetzungen, oder?

Wie kann ich mir bewusst machen, was ich mit Workshops verkaufe?

Frage immer nach den Hintergründen! Warum kauft der Kunde eigentlich, was kauft er? Beim Thema Blumen liegen die Antworten auf der Hand: Im Laden kaufen die Kunden Schönheit und Harmonie, Freude und Glück. Und im Workshop kaufen die Leute Selbstwirksamkeitserfahrung, Freude und Stolz auf ihre eigene Leistung und das tiefe Gefühl, die Welt ein ganz klein wenig beeinflussen zu können.

Was hat das mit Workshops zu tun, die viele Floristen anbieten?

Ganz einfach: Das ist das weitergedachte Konzept des Floristendaseins. Die Wissenschaft hat herausgefunden, dass Selbstwirksamkeitserfahrung eine der wichtigsten Erfahrungen von Menschen ist, die sich glücklich nennen. Das heißt: Wenn ich eine Idee umsetze, dann macht mich das glücklich. Weil ich dann erfahre, dass ich mein Los, mein Leben ein Stück weit selbst in der Hand habe. Etwas verändern zu können, ist eine zentrale Erfahrung im Leben. Darauf müssen sich Floristen besinnen: Wenn Kunden fertige Gestecke und Sträuße kaufen, suchen sie Schönheit. Aber in Workshops suchen sie Selbstwirksamkeitserfahrung. Im Workshop geht es nicht nur darum, den Menschen zu zeigen, wie man einen Strauß bindet oder ein nettes Mooshäschen zu Ostern bastelt, sondern um die Erfahrung: „Wow, ich mit meinen ungelenken Händen kann so einen wunderbaren Strauß binden, ich bin so stolz auf mich!“

Was suchen Menschen in diesen Tagen? Schönheit und Gemeinsamkeit, gepaart mit Erlebnissen

Und jetzt ist die richtige Zeit dafür?

Nach zwei Jahren des Gefühls, einem Virus und seinen Auswirkungen irgendwie ausgeliefert zu sein, sehnen wir uns doch stark danach, unser Leben selbst gestalten zu können. Und dieses Gefühl kann ich in einem floralen Workshop finden. Also liegen hier mehr Chancen denn je. Erst das Virus, jetzt ein Krieg vor unseren Haustüren und schon seit Jahren die alltägliche Erfahrung, dass man eh nie das schafft, was man sich vorgenommen hat. Das zermürbt. Da kann ein Workshop Wunder wirken. Zumal ja die Rahmenbedingungen positiv sind: Sie arbeiten mit lauter schönen Dingen, wunderbaren Düften, haptischen Erfahrungen und – nicht zu vergessen – anderen Menschen. Menschen, denen man gegenübersitzt, mit denen man lacht und Erlebnisse teilt. Gerade wegen der Erfahrungen in der Coronakrise sind Menschen so hungrig nach Sozialkontakten wie seit Jahrzehnten nicht mehr. Das sind beste Voraussetzungen für Workshops: Sie können Emotionen und Sehnsüchte bedienen, die die Menschen gerade wieder entdeckt haben.

Die Art der Ankündigung macht den Unterschied

Weiß mein Kunde, dass er mit einem Workshop Selbstwirksamkeit bucht?

Nein, die wenigsten wissen das so konkret. Damit sind wir bei der Frage, wie ich so einen Workshop verkaufe. Definitiv nicht, indem ich 32 Blumensorten aufliste und Bindetechniken nenne. Ich muss das Dahinter ansprechen. An den Angeboten im Internet merken Sie, dass da manche schon recht gut sind: Da wird doppeldeutig von „Aufblühen“ gesprochen. Formulierungen wie „in Farben und Formen eintauchen“ oder „gestalte dein persönliches Blumenprojekt“ gehen schon sehr deutlich in Richtung Erleben, Schönheit spüren, selbst die Welt um sich herum gestalten. Ich kann meinen Workshop „Straußbinden mit Magnolien“ nennen oder formulieren: „Wenn das Jahr wieder aufblüht: So gestalten Sie Ihren persönlichen Dufthimmel mit Magnolien in Ihrem Haus!“ Ein gewaltiger Unterschied!

Wie kommen Betriebe auf ungewöhnliche Ideen, die zur Zielgruppe passen?

Sich bei den Mitbewerbern umschauen, kann schon mal inspirierend sein. Wobei ich natürlich nicht im Nachbarstädtchen schauen würde, sondern bei den erfolgreichen aus einer anderen Region – dann kommt man sich da schon mal nicht in die Quere. Dann würde ich vor allem eines: meinen Kunden zuhören. Sammeln Sie Kundenstimmen, und zwar die typischen „Ach, man müsste mal ...“-Sätze! Sensibilisieren Sie Ihre Mitarbeiter, auf solche Satzanfänge ganz besonders zu achten. Alle Vierteljahre kann man dann auswerten, welche Idee vielleicht schon auf dem Silbertablett serviert wird. Ansonsten muss ich meine Zielgruppe gut anschauen und kreativ werden. Da hilft oft das Konzept der „Personas“, eine Art Steckbriefe, die viel verraten über Gewohnheiten, Sehnsüchte und Befindlichkeiten von Kundentypen. Davon ausgehend lassen sich oft neue Ideen generieren. Ich habe das mal vor ein paar Jahren mit den bayerischen Floristmeister-Abgängern gemacht, da gab es viele Aha-Erlebnisse.

Workshops können Sehnsüchte bedienen, die die Menschen gerade wieder entdeckt haben.

Kann ich mir mit Workshops auch neue Kundengruppen erschließen?

Aber ja! Spontan fallen mir homosexuelle Männer ein, die überdurchschnittlich affin zu Blumen und Dekorationen sind. Sie sind meist stark in ihrer Community vernetzt, da sehe ich Potenzial. Und dann komme ich wieder zurück zum Anfang: Was suchen Menschen besonders in diesen Tagen? Schönheit und Gemeinsamkeit, gepaart mit Erlebnissen. Also würde ich mir Gedanken machen, wie ich Erlebnisse schaffe: besondere Orte, morgendliche Exkursion über einen in den Morgennebel getauchten Friedhof, Nature-Art-Kunstprojekte mit ambitionierten Naturschützern. Absurd? Mag sein. Aber so ist das im kreativen Prozess: Man muss erst einmal offen für dumme Ideen sein, denn die können der Nährboden für richtige Kracher-Ideen sein.

Wie können sich Workshops rechnen und nachhaltig für das Geschäft wirken?

Wie grenze ich Wirtschaftlichkeit denn ein? 10 Teilnehmer zahlen je 100 €, meine Kosten liegen bei 600 €, also mache ich 400 € Gewinn? Kann man so machen. Aber wie sieht das dann aus, wenn nur drei Teilnehmer kommen, das Thema aber so spannend ist, dass die Lokalzeitung darüber berichtet und neue Kunden kommen? Und Sie sich darüber hinaus die Zeitungsanzeige sparen, die Sie 800 € gekostet hätte? Hat sich auch gerechnet, oder? Nur nicht so offensichtlich. Ich sehe das immer aus einer Marketingperspektive. Und die Nachhaltigkeit ergibt sich bei Workshops quasi ganz von selbst: Sie haben damit ein wunderbares Kundenbindungsinstrument, weil Sie mehrere Stunden mit Kunden zusammen sind und eine Beziehung aufbauen können. Wenn Sie sich immer wieder vergegenwärtigen, dass es bei Workshops um Erlebnisse, Geselligkeit und Schönheit geht, kommt der Rest von selbst. Begeisterte Teilnehmer posten ihre Ergebnisse auf Instagram, im Freundinnenkreis wird davon erzählt, dann berichtet mal die Zeitung über ein spannendes Thema und so weiter.

Es gibt nichts, was es nicht gibt

Können Sie Erfahrungen aus anderen Branchen beisteuern?

Der Blick über den Tellerrand bringt natürlich oft Inspiration! Was können wir beispielsweise von Fitnessstudios lernen? Während der Lockdowns durfte niemand ins Studio. Also haben die findigen Betreiber ganz schnell Online-Kurse angeboten. Das können Floristen auch. Was können wir von Lieferando und Gorillas lernen? Home delivery, und zwar innerhalb einer halben Stunde. Da muss gut kalkuliert werden, das Geschäftsmodell muss neu entwickelt werden, aber da liegen Chancen. Lassen Sie sich nicht ins Bockshorn jagen von Leuten, die meinen, bestimmte Ideen wären in der Floristenbranche einfach nicht durchzusetzen. In Fürth gibt es einen Bestattungsunternehmer mit vielen tausend Followern bei Instagram und Facebook, seine YouTube-Videos haben Tausende angeschaut (www.youtube. com/c/BestattungenBurger). Es gibt nichts, was es nicht gibt! Die Zeit war nie besser als heute. Mit wenig technischem Aufwand können Sie nicht nur Ihren Workshop durchführen, sondern ihn gleichzeitig aufnehmen, bei Facebook streamen, einen Online-Kurs daraus machen oder einfach nur als wunderbares Beispiel Ihrer Arbeit online stellen. Nicht zuletzt wegen der Corona-Lockdowns sind die Menschen es nun gewohnt, sich so manches Erlebnis online abzuholen.