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GROHE buhlt um Gunst des Handwerks


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KüchenNews - epaper ⋅ Ausgabe 9/2022 vom 01.06.2022
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Bildquelle: KüchenNews, Ausgabe 9/2022

Alexander Zeeh (li.) und Heiko Middendorf werben für das Professional-Sortiment

Etwa 1.200 Produkte umfasst das GROHE Professional-Sortiment zum Start. Das sei jedoch erst der Anfang, hieß es bei der Veranstaltung in Hemer. Eingeladen dazu waren Handwerk, Handel und Journalisten. Nachdem die maßgeblichen Handwerksverbände ihre Teilnahme abgesagt hatten (shn 8/2022), hielt sich die Teilnahme seitens der Installateure in Grenzen.

GROHE Professional ist ein „exklusives Sortiment“ für den dreistufigen Vertriebsweg. Es gehört mit QuickFix für den Endkunden und den normalen GROHE-Produkten, die überall zu kaufen sind, zur neuen Vertriebsstrategie des Unternehmens. „Professional-Produkte bekommt nur der Handwerker, kein anderer“, versicherte Alexander Zeeh, Regional Vice ...

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... President Central Europe. „Wir entscheiden, an wen wir was verkaufen. Und wir setzen die Preise fest“, betonte er.

Allerdings gibt es auch Grenzen des Konzeptes. Man habe natürlich keinen Einfluss auf den Handel, wenn dieser Professional-Produkte an andere weiterverkaufe, so Zeeh.

„Dies ist eine europäische Strategie“, erläuterte Zeeh. Er machte zugleich deutlich, dass GROHE trotz Kritik von Handwerksverbänden an dem Verkaufskonzept, vor allem an GROHE QuickFix, festhält. Wenn der Markt enger werde, habe man ohne Direktvermarktung verloren. Um die Strategie zu stärken, verzichte man sogar auf Umsätze. „Wir stehen dahinter“, betonte Zeeh, fügte jedoch hinzu: „Ob es geht, wissen wir nicht.“

Der Unmut bei den Beteiligten im dreistufigen Vertriebsweg ist jedoch weiter groß. Während die Handwerksverbände lautstark protestiert haben, hat sich der Handel mit offenen Äußerungen zurückgehalten. Doch auch im SHK-Großhandel grummelt es unter der Decke. Es gebe seitens GROHE noch viel Erklärungsbedarf, heißt es etwa in Handelskreisen. Oberste Priorität sei die Dreistufigkeit. Der Handel sehe das GROHE-Vertriebskonzept sehr kritisch und beobachte es genau.

Die LIXIL-Tochter setzt derweil auf ihre Marke, auch im Wettbewerb mit Großhandelsmarken. „Unser Kapital ist die Marke GROHE“, betonte Alexander Zeeh. Im Wettbewerb sehe er die Gefahr, dass kleine Marken unter Druck geraten, „aber die großen bleiben bestehen“.

Damit das so bleibt, bietet GROHE den Installateuren mit „GROHE +“ ein weiteres Bonbon. Das Programm soll Handwerkern Serviceangebote mit exklusiven Vorteilen machen. Dabei setzt das Sanitärunternehmen darauf, die Installateure eng zu binden. Es gibt drei Levels: Partner:in, Premium-Partner:in und Exklusiv-Partner:in. „Je stärker die Zusammenarbeit mit GROHE ist, desto mehr Leistungen und Vorteile stehen Ihnen zur Verfügung“, werden die Installateure umworben.

In allen drei Stufen der Partnerschaft gibt es Schulungsformate, regelmäßige Informationen und einen einfachen Zugang zu Produktinformationen über die App. Als Premium-Partner besteht die Möglichkeit, sich für GROHE-Produkte zertifizieren zu lassen und eine erweiterte Garantie. Die Exklusiv-Partner bekommen zusätzlich einen schnellen Zugang zu technischen Experten, die Möglichkeit eines telefonischen Rückrufs durch einen technischen Experten, Leads von Verbrauchern und die Möglichkeit zur Teilnahme an VIP-Veranstaltungen.

Bei den GROHE Professional Days wurde naturgemäß nur ein kleiner Teil der Zielgruppe erreicht. Um das Anliegen jetzt hinaus zum Handwerk zu tragen, reisen die GROHE Trucks durch die Republik. Mit der mobilen Werbung will das Unternehmen nun die Installateure für die Produkte begeistern.

Baumärkte bewerben QuickFix unterschiedlich

Das QuickFix-Sortiment wird im Online-Handel und in den Baumärkten unterschiedlich beworben. Während Amazon und Megabad offensiv für die Produkte zur Selbstmontage mobil machen, findet man bei Reuter lediglich einen Hinweis in der Produktinformation.

Ähnlich sieht es bei den Baumärkten aus. Manuel Löhmann, Pressesprecher bei der Bauhaus AG sagt, dass Bauhaus GROHE QuickFix und das entsprechende Montagewerkzeug sowohl online wie auch stationär führe.

Dies werde auch im aktuellen Handzettel beworben. hagebau führt ebenfalls GROHE-Produkte mit diesem System. Das werde dann in der Produktbeschreibung, zum Beispiel bei der Serie „Loop“, auch aufgeführt, so Frank Roth, Bereichsleiter Unternehmenskommunikation. Bei QuickFix handele es sich um ein Produktmerkmal der Firma GROHE zur einfachen Montage von Waschtischarmaturen, erläutert Roth weiter. Produktmerkmale seien online nicht vollständig mit Schlagworten hinterlegt, sodass die Suche nach QuickFix auch keine Treffer ergebe. ■