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Klüver in Hamburg: Für die Kunden zählt die Zuverlässigkeit


GB Gärtnerbörse - epaper ⋅ Ausgabe 5/2018 vom 24.04.2018
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Bildquelle: GB Gärtnerbörse, Ausgabe 5/2018

Walter, Stephan und Sascha Klüver (von links) produzieren auf acht Hektar Freilandfläche und auf 16.000 Quadratmeter unter Glas


Die Flächen von oben


Dass man die Kirche im Dorf lassen soll, ist ein Ratschlag aus dem Mittelalter, als die Kirchen noch der Dorfmittelpunkt waren. Das ist bei der Kirchwerder Kirche anders. Sie steht unmittelbar am Kirchenheerweg, kein erkennbarer Dorfmittelpunkt weit und breit. Dafür liegt, wir sind ja in den Hamburger Vier- und Marschlanden, unmittelbar an der Straße ein Mini-Blumenladen in einem geduckten Hexenhäuschen. Ein Seniorenpaar – die einzigen Menschen auf der Straße ...

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... – weist den Weg zur Gärtnerei Klüver in den Fersenweg: „Das letzte Haus rechts.“

Der Weg macht den Eindruck, als könne man bei Eis und Schnee schnell auf die Nase fallen. Nicht vorstellen kann man sich hingegen, dass zur Chrysanthemen-Hochsaison täglich rund 60 Lkw den Weg befahren, der dann weiter in das Naturschutzgebiet „Kirchwerder Wiesen“ führt.

Walter „Senior“ Klüver und sein Sohn Sascha (Sohn Stephan kämpft gerade mit der Topfmaschine) führen in das schmucklose Büro, die einzige Dekoration sind großformatige Fotos des Betriebes an der Wand. Das Gespräch geht sofort los, kein Abtasten, keine Vorsicht, unmittelbar, authentisch. Der Senior ist groß, breitschultrig, das gepflegte Haar trägt er wie in den 1970er-Jahren, seiner Jugendzeit, länger als heute üblich.

Keine gedrechselten Formulierungen

Im Gespräch fallen Begriffe wie „Außenseiter“ oder „hemdsärmelig“, die ihm angeblich zugeordnet werden. Spürbar ist ein gesundes Selbstvertrauen, das sich nicht hinter gedrechselten Formulierungen versteckt. Da redet jemand geradeheraus, da wirkt nichts angelesen, alles ist erarbeitet. Aber kann man so ehrlich mit den Einkaufsfüchsen des Systemhandels, der Baumarktketten und der Konzerne des Lebensmitteleinzelhandels (LEH) reden?

Man kann! Das zeigt der Erfolg des Gartenbauunternehmens Klüver, das sich im vergangenen Vierteljahrhundert von der Vermarktung über den Blumengroßmarkt gelöst und dem Systemhandel zugewendet hat. Die Firma ist in dieser Zeit zu einer der größten Gärtnereien im Hamburger Anbaugebiet Vier- und Marschlande herangewachsen. Auf acht Hektar Freilandfläche und auf 16.000 Quadratmeter unter Glas wird produziert, in der Chrysanthemen-Hochsaison werden rund 400.000 Pflanzen verladen. Über das Jahr gesehen verlassen rund 2,5 Millionen Töpfe die Gärtnerei – natürlich alles unter den Bedingungen, die die Großabnehmer voraussetzen. Als Basis für diesen Erfolg nennt Walter Klüver nicht den (möglichst geringen) Preis, sondern: „Zuverlässigkeit!“

„Qualität wird vorausgesetzt“, meint Sascha Klüver, „man kann heute im LEH keine minderwertige Ware verkaufen.“ Der Senior fügt an: „Es wird nur wenige Gärtnereien geben, die so intensiv geprüft werden wie unsere.“ Laufend finden sich Kontrolleure der Kundenseite ein – und bei ihren Besuchen geht es nicht nur um die reine Produktqualität. Torfreduzierte Substrate, Einsatz nur bestimmter Pflanzenschutzmittel, Laboruntersuchungen mit Düngeempfehlungen, Global-GAP-Zertifizierung – vieles wird geprüft, vieles muss stimmen. Und es wird in Zukunft wohl mehr, nicht weniger geprüft.

Auf Schnelligkeit ausgerichtet

Die größte Herausforderung ist die Just-in-Time-Lieferung.

„Die Zeitspannen werden immer kürzer“, sagt Sascha Klüver und meint damit die zunehmende Kurzfristigkeit der von Kundenseite vorgegebenen Geschäftsabläufe, die ähnlich auch auf den Blumengroßmärkten spürbar ist. Dass man Jungpflanzen auch bestellen muss (die Zulieferer kommen aus Deutschland, Belgien und den Niederlanden), dass sie wachsen müssen und diverse Produktionsabläufe durchleben, bevor sie getütet und in dem von den Kunden gewünschten Mehrwegsystem ausgeliefert werden können – diese Erkenntnis wächst im zunehmend auf Schnelligkeit ausgerichteten Systemhandel nicht gerade. Die Herausforderung liegt nicht mehr in gärtnerischer Top-Qualität (die die Kunden schlicht voraussetzen), sondern in der Logistik der punktgenauen Lieferung.

Rund 90 Prozent Auftragsware produziert die Gärtnerei Klüver, „mit zehn Kunden“, meint Sascha Klüver in seiner unaufgeregten Art. Zehn, also nur ganz wenige Kunden: Das erfordert nicht weniger, sondern mehr kaufmännischen Aufwand, intensivere Kundenbetreuung, als sie auf den Blumengroßmärkten üblich ist. Für den Senior hat sich das Arbeitsleben in dem Vierteljahrhundert der stetigen Annäherung an den Systemhandel grundsätzlich gewandelt. Er schiebt seine Handflächen über den Tisch: „Keine Schwielen mehr, wie Frauenhände“, kommentiert er seine Manager-Funktion. Und der freundlich und eloquent auftretende Junior kennt mit seinen 30 Jahren gar nichts anderes als den Job eines Gärtnerei-Managers. Um die Unternehmensnachfolge, das zeigt das Gespräch, muss man sich im Fersenweg auf keinen Fall Gedanken machen.

Ob Vater oder Sohn – bei dem Stichwort Chrysanthemen und dem Blick auf das Förderband, das durch den ganzen Unterglas-Betrieb läuft und Topfen und Rücken rationalisiert, hellt sich bei beiden das Gesicht auf. Bis zu 48.000 9er-Töpfe können sie täglich produzieren. Alles, was Zeit spart, was die Harmonisierung der gärtnerischen wie logistischen Betriebsabläufe fördert, ist willkommen. Wenn eine Saison beginnt, dann beginnt sie im gesamten Systemhandel, wenn von Baumärkten oder LEH-Konzernen Aktionen gefahren werden, dann in allen Verkaufsstellen. Dann, genau dann, muss die Ware bereitstehen – und nicht eine Woche früher oder später.

„Wir müssen größer werden“

Walter Klüver hat im Rahmen der Expansion des Betriebes ständig Flächen zugekauft und gepachtet. Sohn Sascha macht nicht den Eindruck, dass sich an dieser Strategie zukünftig etwas ändern wird. „Wir müssen größer werden, der Markt fordert das“, kommentiert Walter Klüver die Entwicklung. Rund 20 Saisonkräfte werden beschäftigt. Sascha Klüver spricht mittlerweile Polnisch, durch die aktuelle Personalentwicklung müsste er sich nun eigentlich auch mit der rumänischen Sprache beschäftigen.

Für die Auslieferung der Ware stehen drei Lkw zur Verfügung, der Auslieferradius liegt bei rund 200 Kilometern. In der Chrysanthemen-Hochsaison, wenn täglich bis zu 60 Fahrzeuge beladen werden, muss das Klüver-Team natürlich auf Speditionen zurückgreifen. Da kann es schon einmal sehr schwierig werden, die Logistik-Anforderungen zu bewältigen. Aber auch das sind Management-Aufgaben außerhalb der ursprünglichen gärtnerischen Tätigkeit, deren Lösung die Auftraggeber schlicht voraussetzen.

Für die Kunden ist der Auslieferungsradius in Norddeutschland wichtig, weil so die Transportkosten niedrig gehalten werden. Zugleich ist dies natürlich auch ein Frische-Argument. Hinzu kommt, dass gerade der LEH auf den Regionalitäts-Trend setzt. Nicht selten wird das Regional-Argument „über eigene Etikettierung der Kunden“ kommuniziert, erklärt Sascha Klüver. Da dies so ist, hat es sich für den Gartenbaubetrieb erübrigt, Regionalmarken des Gartenbaus, etwa „Ich bin von hier!“, zu übernehmen. Wie die Kurzfristigkeit dürfte auch der Regional-Aspekt zukünftig noch größere Bedeutung erlangen. Das untermauert unter anderem der aktuelle „Ernährungsbericht“ des Landwirtschaftsministeriums. Danach ist für 79 Prozent der Konsumenten Regionalität ein Kaufargument.

Gewachsenes Vertrauen als Basis

In der Regel verhandelt der Betrieb zweimal jährlich mit den Kunden, wobei in die Preisgestaltung viele Einzelaspekte wie etwa Verpackung oder Containermiete einfließen. In solchen Gesprächen sei „gewachsenes Vertrauen“ eine wesentliche Basis, lautet die Erfahrung von Walter Klüver. Die Spielräume sind begrenzt, die „Marktpreise stehen ja“ und „Zuverlässigkeit ist wichtiger als Geld“, führt er weiter aus.

Nun ist ja allseits bekannt, dass die großen Spieler des Systemhandels aufgrund ihrer Marktmacht nicht selten die Preise diktieren können. Walter Klüver hat dies auch schon einmal erlebt. „Es hieß: Sie machen das, wie wir wollen, oder Sie sind draußen“, erinnert er sich. Walter Klüver hat sich in diesem Fall aussortieren lassen, wurde dann aber auf regionaler Ebene des Unternehmens wieder neu gelistet – schlau gemacht, wobei die Schläue nicht auf Betriebswirtschaftsseminaren, sondern auf Lebenserfahrung basiert.

Konkrete Erfahrungen waren es auch, die dazu führten, dass nicht mehr wie in der Vergangenheit zugehandelt wird. Auch hier taucht wieder der Begriff Zuverlässigkeit in der Argumentation auf. „Wir konnten uns nicht zu 100 Prozent auf die Partner verlassen, es gab immer wieder kurzfristige Absagen und Änderungen“, erinnert sich Walter Klüver. Hinzu kommt: Die Großkunden möchten nur mit zertifizierten Erzeugern zusammenarbeiten.

Die Frage nach der „Gärtnerehre“

Das mehrstündige Gespräch verläuft ungemein sachlich, stets freundlich – und doch wird es zum Schluss emotional. „Es wird ja immer wieder gesagt, dass die Lieferanten des Systemhandels die Preise kaputt machen“, bricht es aus Sascha Klüver heraus. Da ist sie also, die Frage nach der „Gärtnerehre“, wonach (so eine oft gehörte Meinung) der Systemhandel und seine Lieferanten aus dem Gartenbau zu den „Bösen“ gehören, während die Lieferanten des Blumenfachhandels auf den Pfaden der Tugend wandeln.

„Wenn wir das nicht machen, dann gehen die Aufträge nach Holland“, lautet die logische Argumentation von Walter Klüver. Und doch spürt man, dass auch ihn solche Ansichten emotional nicht kalt lassen. Mit Blick auf die Gartenbaubetriebe in den Vier- und Marschlanden wird die Stimme zum ersten Mal etwas lauter: „Auch wir gehören zu den Eingeborenen.“

Das Gespräch endet und die Frage taucht auf: Gibt es entlang des Kirchenheerwegs die Chance auf einen Snack?

„Ja“, meint Sascha Klüver, „gleich gegenüber der Kirche betreibt meine Tante einen Lebensmittelladen mit Mittagstisch.“ Neben dem eingangs erwähnten Blumenladen gibt es also noch ein zweites Geschäft, immerhin! Was dann ja bedeuten muss: Auch in Kirchwerder steht die Kirche in der Mitte des Dorfes.
Martin Hein

ZIERPFLANZEN FÜR DEN NORDEN

Das Gartenbauunternehmen Klüver wurde von Walter Klüvers Vater gegründet. Auf zunächst 5000 Quadratmeter unter Glas wurden Schnittblumen produziert und über den Blumengroßmarkt Hamburg vermarktet. Unter Walter Klüver wurde dann vor einem runden Vierteljahrhundert die Produktion auf Topfpflanzen umgestellt und der Vertrieb auf den Systemhandel ausgerichtet. Beide Söhne arbeiten federführend im Betrieb, Stephan ist für die Logistik zuständig und Sascha für die gärtnerischen Belange. Die Hauptkulturen sind:
►Frühjahr: Primeln, Stiefmütterchen, Hornveilchen
►Sommer: das komplette Segment der Beet- und Balkonpflanzen
►Herbst: Chrysanthemen, Astern
Chrysanthemen werden in 12er-, 17er- und 19er-Töpfen im Freiland kultiviert, hinzu kommen Schalen und Ampeln. Belegt wird die komplette Freilandfläche einmal pro Jahr, die Unterglas-Fläche mehrmals. Jährlich werden neue Sorten getestet. Immer wieder gibt es auch Raritäten, denn Klüver beliefert nicht nur den Systemhandel, sondern auch inhabergeführte Geschäfte, speziell den Wochenmarkthandel. Weiterhin im Auftrieb sieht das Klüver-Team Chrysanthemen-Trios. Die Hauptfarben (von den Kunden vor der Produktion konkret vorgegeben) sind in dieser Saison Gelb, Weiß, Rot und Lila.
MH

Betrieb Klüver in Hamburg-Kirchwerder: Eindrücke von der Chrysanthemen-Produktion im Freiland und im Gewächshaus