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No More Miss Nice Girl


Startup Valley News - epaper ⋅ Ausgabe 3/2019 vom 26.04.2019

So sollte Frau verhandeln!


Ist es nicht traurig, dass Frauen in unseren Breitengraden heutzutage trotz gleichen oder gar besseren Qualifikationen immer noch deutlich weniger verdienen als Männer? Ebenfalls ist es auffällig, dass Frauen der Gang in die Chefetagen viel öfters verwehrt wird. So gibt es statistisch gesehen weniger Professorinnen, weibliche CEO’s, Abteilungsleiterinnen oder weibliche Mitglieder der Geschäftsleitung. Warum ist es so, dass laut internationalen Studien nur gerade 7% der Frauen um ihr Einstiegsgehalt verhandeln, währendem dies fast 60% der Männer tun? Immerhin gibt es kaum einen ...

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... besseren Moment, die eigene Zukunft und Karriere entscheidend zu den eigenen Gunsten zu beeinflussen, als wenn es um Arbeitsverträge geht.

Auch meine langjährige Erfahrung als internationaler Verhandlungsexperte bestätigt diese These. In meinen weltweiten Inhouse-Trainings für führende Unternehmen sind in etwa 10 mal mehr Männer zugegen als Frauen. Interessanterweise habe ich hingegen nach all den Jahren beobachtet, dass Frauen, sofern ich ihnen zielführende Verhandlungsinstrumente an die Hand gebe, praktisch immer bessere Deals abschließen als ihre männlichen Mitstreiter! Wie kann Frau jedoch in den entscheidenden Phasen den «Schalter umlegen», um maximale Verhandlungsergebnisse zu erreichen?

Hier einige Insider-Tipps:

1. Mindset
Wer verhandeln will, braucht ganz besonders: Mut, Attitüde und das richtige Mindset. Wer sich nicht traut in den Konflikt zu gehen, sollte dem Verhandlungstisch lieber fern -bleiben. «Don’t play not to lose – Play to WIN!», lautet hier mein Credo. Mit diesem einfachen Leitsatz erweckt Frau augenblicklich den Wettbewerbsgedanken und fokussiert sich – der Spruch sagt es – aufs Gewinnen. Es gibt genug Altruisten, die nun aufschrecken und behaupten werden, dass es in Verhandlungen nicht um den Ge-winneraspekt geht. Ich sehe das definitiv anders: einer kriegt, zumindest faktisch gesehen, immer mehr als der andere. Warum sollte das nicht auch für Frauen gelten und warum sollten die Damen der Schöpfung letztendlich nicht als Gewinnerinnen vom Tisch gehen?

2. Vorbereitung
Egal, ob Mann oder Frau: wer sich unvorbereitet an den Verhandlungstisch setzt, wird geröstet, durchgekaut und unverdaut ausgespuckt. Zu einer sauberen Vorbereitung gehört zu allererst die Informationsbeschaffung. Hier ist es zentral wichtig zu wissen, wer Frau gegenübersitzt und wer der Entscheidungsträger im Prozess ist. Ebenso wichtig ist das Studium gewisser, für die Verhandlung relevanter Zusatzinformationen. Als nächstes geht es darum, klar messbare Ziele zu definieren und eine Strategie, also eine Marschrichtung, zu bestimmen. Mindestens 15 niedergeschriebene Forderungen erhöhen die Verhandlungsmasse und sorgen in den entscheidenden Phasen für gehörigen Druck auf der Gegenseite. Fein abgestimmte taktische Instrumente sind besonders wichtig, da diese der Verhandlungsführerin Techniken vermitteln um die gewählte Strategie knallhart durchzusetzen. Ebenfalls ist es zentral, sich frühzeitig mit der Sackgasse («Dead lock») auseinanderzusetzen, also mit der Frage, wie eine Verhandlung professionell abzubrechen ist, wenn keine Einigung in greifbarer Nähe ist, um so den Druck auf der Gegenseite ins Unermessliche steigen zu lassen.

3. Empathie
Dieser Punkt ist meiner Erfahrung nach bei Frauen wesentlich stärker ausgeprägt als bei Männern und ein absoluter Pluspunkt. Frauen geraten nicht in das männertypische Ego-Getue, sondern haben die Fähigkeit viel besser zuzuhören, die Gegenseite zu verstehen, zu durchschauen und so letztendlich knallhart zu punkten. In meinen Trainings weise ich die Damen daher ein, im Konjunktiv zu sprechen, da dieser Sprachstil viel sanfter und viel ergiebiger ist, als die schnelle Männer typische Festlegung. Sätze, wie «Könnten Sie sich vorstellen….» oder «wäre es für Sie denkbar…» ‚wirken Wunder und öffnen den Damen augenblicklich Türen und Möglichkeiten die jeweilige Verhandlung erfolgreich zu führen und zu ihren Gunsten abzuschließen.

4. Kennen Sie ihren Wert und stehen Sie «Ihre Frau»!
Es ist zentral wichtig, dass Frauen ihren Wert kennen und gegebenenfalls verteidigen. Beispielsweise in harten Lohnverhandlungen ist dies von zentraler Bedeutung, da häufig (von Männern) versucht wird, die weiblichen Qualifikationen und vergangenen Ergebnisse unter den Tisch zu kehren, ins Lächerliche zu ziehen oder schlicht und einfach zu ignorieren. Jede Frau muss bereit sein, sich gerade in diesen Momenten notfalls unmissverständlich durchsetzen – höflich, aber bestimmt lautet hier meine Devise. Nicht weil ihr Gegenüber mächtiger erscheint (oder es ist), sollte sich Frau alles gefallen lassen, sondern gleich mit einem süffisanten Lächeln Kontra geben und unmissverständlich auf ihre Werte hinweisen. Genau das verblüfft viele männliche Verhandlungsführer und sorgt in den entscheidenden Phasen für Anerkennung und Respekt, was sich im folgenden positiven Verhandlungsergebnis widerspiegelt.

5. Training, Training, Training
Training macht bekanntlich die Meisterin. Tagtäglich gibt es mehr als genügend Situationen zu verhandeln und die oben genannten Punkte zu festigen und zu perfektionieren. Sei es beim Kleiderkauf, beim Autohändler, in Sitzungen oder aber in der Partnerschaft – wer fleißig übt und sich ein strukturiertes Verhandlungssystem bereitlegt, verliert immer mehr die Angst, erweitert so kontinuierlich den Verhandlungsspielraum und stärkt das Gewinner - Mindset.

Denn denken Sie immerzu daran: Sie erhalten niemals was Ihnen zusteht, sondern nur was Sie aushandeln!