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PSYCHOLOGIE für jeden Tag: Constanze hat mutig verhandelt – und gewonnen: GESCHAFFT! „Jetzt kriege ich, was ich verdiene“


Bild der Frau - epaper ⋅ Ausgabe 9/2020 vom 20.02.2020

Obwohl Constanze Kharrat (33) in ihrem Job als Sachbearbeiterin immer mehr Verantwortung übernahm, blieben Gehalt und Position gleich. Wochenlang grübelt die Berlinerin, wie sie mit ihrem Chef darüber sprechen kann. Dann macht sie sich einen genauen Plan


Mehr Geld! Meh r Anerkenn ung

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Bildquelle: Bild der Frau, Ausgabe 9/2020

Constanze geht heute jeden Tag zufrieden zur Arbeit: „Die Gehaltsverhandlung hat sich gelohnt – ich fühle mich wertgeschätzt!“


Fleißig! „Durch Fortbildungen steigere ich meinen Wert fürs Unternehmen“


Nach Studium und ersten Berufsjahren fängt Constanze vor sieben Jahren in einem metallverarbeitenden Unternehmen an. Als ...

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... Sachbearbeiterin. „Eigentlich ein Job mit klarer Tätigkeitsbeschreibung“, sagt sie. „Aber schleichend musste ich immer mehr Aufgaben übernehmen.“ Die heute 33-Jährige verhandelt mit Lieferanten, plant und organisiert, trägt immer mehr Verantwortung. An ihrem Einkommen ändert das nichts. „Das war frustrierend und ich wusste: Irgendwann muss ich Klartext mit meinem Chef sprechen!“

2015 steht dann tatsächlich ein sogenanntes Beurteilungsgespräch an. „Davor hatte ich viele schlaflose Nächte, totales Herzrasen“, gibt sie zu. „Ich wollte diese Gelegenheit unbedingt nutzen.“ Um ihrem Chef zu sagen: „Ich möchte den Jobtitel ‚ Facheinkäuferin‘. Und ein angemessenes Gehalt – sonst gehe ich!“ Sie weiß, was sie will. Aber sie weiß nicht, wie sie es von ihrem Chef auch bekommt.

„Ich grübelte wochenlang, wie ich ihm das sagen soll. Am Ende habe ich mich dann professionell beraten lassen.“

Sie trifft sich mit Kommunikationscoach Ines Schulz-Bücher, die auf Gehaltsverhandlungen spezialisiert ist.

Mit ihrer Anleitung schreibt Constanze auf:

• Welche Ziele hat mein Chef?

• Wie überzeuge ich ihn im Sinne der Unternehmensziele?

Sie beginnt, Protokolle zu führen. Schreibt erfolgreich absolvierte Projekte auf, erreichte Ziele, Weiterbildungsseminare. Arbeitsabläufe, die sie verbessert hat. „Die ganzen Zahlen und Fakten schwarz auf weiß zu sehen, gab mir Selbstvertrauen – so konnte ich meinen Mehrwert fürs Unternehmen ganz konkret formulieren.“

Alles schriftlich festzuhalten ist ein Psycho-Trick, der hilft, Gedanken zu ordnen.

Nicht zu schüchtern, nicht zu angriffslustig

Und noch eins lernt sie bei Coach Ines. „Dass ich weder geduckt noch mit zu viel Angriffslust in das Gespräch gehen sollte, sondern dem Vorgesetzten auf Augenhöhe begegnen muss.“

Nur mögliche K.o.-Argumente machen ihr weiter Sorgen: „Was, wenn er schlicht sagt: ‚Wir haben kein Geld‘ oder ‚Alles bleibt so, wie es ist‘? Das ist mir ständig im Kopf herumgegeistert.“ Mit Ines-Schulz-Bücher übt sie das Gespräch, geht alle knallharten Reaktionen durch, die ihr im bevorstehenden Gespräch drohen könnten. Und übt ihr Mantra:


„Dem Chef auf Augenhöhe begegnen und ihn in die eigenen Ziele mit einbeziehen!“


Am Abend vor dem Gespräch geht sie alle Notizen noch mal durch. „Trotzdem war ich am nächsten Morgen total nervös, hatte patschnasse Hände“, sagt Constanze. Dann wird es ernst: Nach ein bisschen Small Talk kommt tatsächlich genau das, was Constanze befürchtet hat. Der Chef sagt: „Wir sind zufrieden, alles kann so blei- ben, wie es ist!“ Constanze atmet tief durch und sagt dann klar und deutlich: „Ich bin mittlerweile mehr wert als eine Sachbearbeiterin, übernehme gerne Verantwortung und habe aus Eigeninitiative Workshops und Seminare besucht, um meinen Wert fürs Unternehmen zu steigern.“ Dann fragt sie ihrem Mantra getreu: „Was braucht es für Sie, dass ich den Aufstieg schaffe?“

Kurzes Schweigen. Und dann? Geht alles gut. Ihr Mut zahlt sich aus: Nach dem Besuch eines weiteren Seminars steigt ihr Jahresgehalt um rund 6 Prozent und sie erhält endlich den ersehnten Jobtitel. „Aber das Wichtigste war, dass ich mich wertgeschätzt gefühlt habe“, sagt Constanze. „Die Führungsebene hat mich und meine Arbeit endlich wahrgenommen – manchmal muss man nur zeigen, dass man etwas wirklich will.“

Constanze fühlt sich jetzt superwohl im Unternehmen. „Hier werde ich nicht nur gefordert, sondern auch gefördert – das gibt mir ein gutes Gefühl!“ Regelmäßig ist sie bei Weiterbildungsseminaren dabei.

Mittlerweile ist sie Einkaufs-Gruppenleiterin, hat Mitarbeiter unter sich und konnte ihr Gehalt noch mal um ein gutes Stück steigern. „Auch wenn ich mir das erst erkämpfen musste: Ich komme jeden Tag gerne zur Arbeit!“

DIE EXPERTIN

Ines Schulz-Bücher (58)
Karriere- und Verhandlungscoach aus Berlin (www.joberfolge.de)

Mit 6 Fragen zu mehr Lohn

1 | Warum bin ich mehr wert?

Wer seinen Eigenwert kennt, kann selbstbewusst argumentieren. Notieren Sie sich schriftlich alles Geschaffte, Erlernte und Ihren Nutzen für Unternehmen und Team – so konkret wie möglich in Zahlen, Daten, Fakten.

2 | Für was für ein Unternehmen arbeite ich?

Überlegen Sie sich, welche Werte Ihr Arbeitgeber lebt, und informieren Sie sich über die Finanzlage. Infos können Motivation demonstrieren und als Argumente genutzt werden.

3 | Was will mein Chef?

In der Regel will ein Vorgesetzter Prozesse optimieren. Mitarbeiter, die sich wertgeschätzt fühlen, sind engagierter und bleiben länger – nutzen Sie das! Und: Formulieren Sie Ihre Wünsche so direkt wie möglich. Branchenübliche Löhne finden Sie in Online-Datenbanken.

4| Welche K.o.-Argumente können kommen?

Wer auf alles gefasst ist, verfällt nicht in Schockstarre. Schreiben Sie mögliche K.o.-Argumente des Chef auf, überlegen Sie sich Antworten auf Augenhöhe. Fragen Sie: „Was können wir tun, damit beide Seiten zufriedener sind?“ Das zeigt Respekt, Kompromissbereitschaft.

5 | Mit welchen Alternativ-Leistungen kann ich leben?

Mehr Gehalt ist nicht immer möglich. Weiterbildungen, Tankgutscheine, Rentenzuschüsse, flexible Arbeitszeiten und Homeoffice sind Alternativen – überlegen Sie sich, welche dieser Leistungen für beide Seiten Mehrwert bietet.

6 | Wie beruhige ich mich vor dem Gespräch?

Machen Sie Lockerungsübungen oder atmen Sie zehnmal tief durch. Erinnern Sie sich an bereits gemeisterte Herausforderungen – das senkt Stresshormone. Und: Auch im Gespräch sind kurze Pausen zum Luftholen, Nachdenken erlaubt!


Fotos: Andreas Friese (2), Robert Jahn