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Verkaufen durchBeziehungen


Startup Valley News - epaper ⋅ Ausgabe 5/2019 vom 30.08.2019

"Verkäufer werden überflüssig. In einigen Jahren werden wir keine Verkäufer mehr brauchen.", las ich vor kurzem in einem Marketingblog. Da könnte man schon Angst bekommen, wenn man so wie ich als Verkaufstrainer davon lebt, Verkäufer auszubilden.

Tatsächlich ist es aber genau umgekehrt, wir brauchen mehr und vor allem bessere Verkäufer. Verkäufer werden nicht überflüssig, nur Verkäufer, die sich nicht anpassen und nicht bereit sind, alte Zöpfe abzuschneiden, bleiben auf der Strecke.

Vom Verkäufer zum Beziehungsmanager
Eine der wichtigsten Fähigkeiten von Topverkäufern der Zukunft ist die Fähigkeit, ...
Beziehungen aufzubauen erfordert grundsätzlich Arbeit und ist eher etwas Langfristiges. Eine der wichtigsten Währungen im Umgang mit Kunden ist Vertrauen und Vertrauen entsteht in guten Beziehungen. Da Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden, funktionieren Geschäftsbeziehungen genauso wie alle anderen zwischenmenschlichen Beziehungen. Beziehungen aufzubauen hat weniger mit hard facts als mit Emotionen zu tun. Gute Beziehungsmanager haben sehr feine Antennen zu anderen Menschen. ...

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Bildquelle: Startup Valley News, Ausgabe 5/2019

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Vom Verkäufer zum Beziehungsmanager
Eine der wichtigsten Fähigkeiten von Topverkäufern der Zukunft ist die Fähigkeit, Beziehungen zu knüpfen und zu managen. Man könnte direkt schon Stellenanzeigen so schalten: "Beziehungsmanager gesucht".
Beziehungen aufzubauen erfordert grundsätzlich Arbeit und ist eher etwas Langfristiges. Eine der wichtigsten Währungen im Umgang mit Kunden ist Vertrauen und Vertrauen entsteht in guten Beziehungen. Da Geschäfte zwischen Menschen gemacht werden, funktionieren Geschäftsbeziehungen genauso wie alle anderen zwischenmenschlichen Beziehungen. Beziehungen aufzubauen hat weniger mit hard facts als mit Emotionen zu tun. Gute Beziehungsmanager haben sehr feine Antennen zu anderen Menschen.

Foto: Fotolia.com - © nd3000

Wie lernt man Beziehungen? Durch Beziehungen natürlich. Wenn Sie darin richtig gut werden wollen, mischen Sie sich unter Leute auf After Work Partys, Netzwerkveranstaltungen, Messen, Betriebsfeiern, Vereinen und überall, wo Sie mit echten Menschen, echte Kommunikation üben können.

Asoziale Soziale Netzwerke
In der digitalen Welt von heute findet Kommunikation zunehmend in sozialen Netzwerken statt. Eine kurze Nachricht, Emoticon dazu und klick, fertig ist die Kommunikation. Eine Nachricht wird ins Netz gestellt und innerhalb von Sekunden kommentieren und diskutieren Menschen auf der ganzen Welt solche Nachrichten.
Ein Trend in den sozialen Netzwerken ist das Bedürfnis vieler Mitglieder eher zu senden als zuzuhören. Weil jeder seinen Senf so einfach im Netz abladen kann und am Ende alle wahrgenommen werden wollen, führt das zu katastrophaler Asozialität der sogenannten sozialen Netzwerke.

Genau dieses Verhalten führt zu einem der größten Irrtümer was soziale Netzwerke betrifft nämlich, dass man über soziale Netzwerke Geschäfte machen kann. Man sieht es an den gesamten Anzeigen oder Adds auf Facebook und Co. "Kauf meinen Kram", heißt es da an jeder Ecke.

Warum tummeln sich denn Menschen auf sozialen Netzwerken? Weil sie Kontakt halten wollen und Menschen besser kennenlernen wollen. Sie wollen Menschen sehen und keine Produkte. Und ja, man kann in sozialen Netzwerken Menschen besser kennenlernen, wenn man ihnen folgt, zumindest den Teil den diese preisgeben.

Was heißt das nun für Geschäftsbeziehungen? Wir können natürlich auf sozialen Netzwerken dafür sorgen, dass man die Menschen hinter unserem Unternehmen besser kennenlernt. Bilder und Stories von Mitarbeitern machen da mehr Sinn als Bilder von Produkten.

Umgekehrt sollten Sie versuchen die Menschen hinter den Profilen kennenzulernen. Wenn Sie zum Beispiel einen potenziellen Kunden in Ihrem Netzwerk haben, machen Sie doch mal folgendes Experiment: greifen Sie zum Hörer und rufen ihn an. Ja, mit dem Telefon, das ist das Ding, wo man die Nummern eintippt. Sie werden erstaunt sein, wie schnell Sie eine Beziehung aufbauen können. Posts, Kommentare und Stories brauchen eine Ewigkeit, um das an Beziehung aufzubauen, was ich in wenigen Minuten in einem Telefonat erreichen kann. Haben Sie keine Angst vorm Telefonhörer, denn auch hier gilt: Übung macht den Meister.

Fragen als Beziehungsöffner
Was beim Flirten gilt, gilt übrigens auch beim Anbahnen von Geschäftsbeziehungen. Wer beim ersten Date nur von sich erzählt, wird wenig Anklang finden. Wer hingegen Fragen stellt, zeigt damit sein Interesse an seinem Gegenüber.

In Geschäftsbeziehungen haben Fragen auch den wunderbaren Effekt, sein Gegenüber besser kennenzulernen und das führt wiederum dazu, den Kunden individueller bedienen zu können. In der Verkäufersprache nennen wir das Ganze auch Bedarfsanalyse.

Fragen Sie doch zum Beispiel Ihren Kunden, welche Lösung für ihn genau die passende wäre. Oder fragen Sie ihn, was er an seinem bisherigen Lieferanten geschätzt oder auch vermisst hat.

Umgekehrt soll der Kunde natürlich auch zu Ihnen Vertrauen fassen und Sie besser kennenlernen. Dabei kommt es vor allem darauf an, dem Kunden zu zeigen, was Sie für ein Typ sind. Am Ende verkauft Persönlichkeit mehr als Argumente.

Geben Sie dem Kunden aber auch ein wenig Zeit. Auch in unserer schnelllebigen Welt brauchen Beziehungen ihre Zeit so wie ein guter Wein oder auch eine gute Liebesbeziehung.

Die drei Phasen für gute Geschäftsbeziehungen
Jede gute Geschäftsbeziehung beginnt mit Phase eins, dem Kennenlernen. Und kennenlernen heißt nicht ein paar Fragen abarbeiten und schon kennen Sie sich. Ja, auch das braucht Zeit. Je besser Sie sich gegenseitig kennenlernen, desto besser funktionieren die nächsten Phasen und desto besser wird die Beziehung.

Phase zwei wäre dann das Mögen. Wen ich mag, mit dem mache ich schon eher Geschäfte als mit dem, den ich nur kenne. Das könnte der entscheidende Faktor für oder gegen eine Zusammenarbeit mit Ihnen sein. Heutzutage ähneln sich Produkte und Dienstleistungen so sehr, dass der Nasenfaktor zunehmend der entscheidende wird.

Phase drei ist dann die Krönung: der Kunde vertraut Ihnen. Vertrauen heißt, er akzeptiert Ihre Schwächen und bevorzugt Sie gegenüber allen Wettbewerbern. Machen Sie also Ihre Kunden zu echten Freunden und Fans.

Tobias Ain

Tobias Ain ist Verkaufstrainer, Redner und Autor. Als Praxisexperte entwickelt er individuelle Trainingskonzepte für unterschiedlichste Branchen. Anfragen zu Schulungen und Vorträgen: www.tobiasain.de