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Harvard Businessmanager - epaper ⋅ Ausgabe 5/2019 vom 16.04.2019

Die Studie: Ein internationales Forschungsteam unter der Leitung von Tobias Otterbring hat untersucht, wie Kunden in einem schwedischen Einrichtungshaus einkaufen. Ihre Beobachtungen fanden an einem Wochenende statt. Wenn ein großer, athletischer Mitarbeiter am Eingang stand, gaben männliche Käufer deutlich mehr Geld aus als gewöhnlich – und im Durchschnitt mehr als Frauen.


Die These: Wenn Kunden große, starke Mitarbeiter sehen, kaufen sie mehr.

Herr Otterbring, was hat das Aussehen eines Verkäufers mit Möbeln zu tun? Was genau wollen Sie da beobachtet haben?
OTTERBRING Dieser Mann war physisch ...

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