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Was erwarten Investoren von Startups?


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Startup Valley News - epaper ⋅ Ausgabe 2/2022 vom 25.02.2022

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Bildquelle: Startup Valley News, Ausgabe 2/2022

Mit der Suche nach einem Geldgeber und Partner beginnt für viele Gründerinnen und Gründer der Ernst des Lebens beim eigenen Projekt. Nicht selten steht und fällt der Erfolg damit, ob sich ein Investor für die eigenen Ideen begeistern lassen kann oder eben nicht. Umso wichtiger ist es, den Blickwinkel der anderen Seite zu verstehen und sich auf Wünsche und Bedürfnisse einzustellen. Das soll nicht bedeuten, dass jeder Wunsch von den Lippen abgelesen werden muss und eine Taktik des Einschleimens geboten wäre. Im Gegenteil, damit können die wenigsten etwas anfangen und es kann sich sogar als sehr negativ erweisen. Es ist aber auch nicht schädlich, sich selbst zu fragen, was jemand erwarten könnte, der bewusst Risiken eingeht, um sich an einem jungen Unternehmen zu beteiligen. Wir haben das einzig Sinnvolle getan und eben solche Menschen direkt befragt.

Geld ist nicht alles

Erstaunlich wenig ...

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... Wert legen unsere Gesprächspartner auf das Thema Geld. Zwar ist es immer gerne gesehen, wenn sich bereits der Weg in die schwarzen Zahlen abzeichnet. Eine Voraussetzung für ein Investment ist das aber in den seltensten Fällen. Die meisten Investoren sind sich sehr bewusst darüber, dass Startups in den ersten Jahren vor allem Geld kosten und letztlich wollen sie auch ihre eigene Expertise beisteuern, um aus einer guten Idee auch ein trag fähiges Geschäftsmodell zu machen. Das muss aber nicht über Nacht geschehen.

Wanja S. Oberhof, seines Zeichens CEO von The Social Chain AG, ist es lediglich wichtig, dass Gründer ihre eigenen Zahlen gut kennen. Die müssen nicht unbedingt schon direkt zum Zeitpunkt einer Beteiligung traumhaft ausfallen. Sie sollten aber lückenlos vorliegen und zumindest eine richtige Richtung erkennen lassen. Ein jedes Startup muss sich bewusst darüber sein, dass ein gesundes Geschäftsmodell und damit langfristig verlässliche Gewinne eines der obersten Ziele für Investoren darstellen. Daher wäre es auch beinahe so etwas wie eine Todsünde, über eigene Umsätze nicht im Bilde zu sein. Bei den harten Zahlen helfen Träumereien und gute Absichten schließlich nicht weiter. Die kommen jedoch an anderer Stelle zum Tragen.

Love it, change it or leave it

Ziemlich einstimmig berichteten uns Investoren davon, dass sie bei der Auswahl ihrer Beteiligungen großen Wert auf die Motivation der Gründer legen. Beispielhaft sei an dieser Stelle Nils Glagau genannt, den viele aus der VOX-Sendung „Die Höhle der Löwen“ kennen dürften. Geht es nach dem Inhaber von Orthomol, so müssen Startups für ihre Sache „brennen“. Es reicht also nicht, trocken über irgendein neues Produkt zu reden, das auf die Märkte losgelassen werden soll, weil einem gerade nichts Besseres eingefallen ist. Wer bei Investoren punkten will, muss Leidenschaft an den Tag legen und den unbedingten Willen dazu aufbringen, sein Startup zum Erfolg zu bringen.

Hilfreich ist es in dieser Hinsicht in jedem Fall auch, sich nicht unter Wert zu verkaufen oder zu tief zu stapeln. Schließlich spricht es nicht gerade von persönlicher Überzeugung, wenn die eigene Idee nur vor der Haustür Aufsehen erregen soll. Sollen Investoren von den Chancen eines Investments überzeugt werden, lautet das Motto: „think big“. Bei Speedinvest werden sogar grundsätzlich nur solche Unternehmen in die engere Auswahl aufgenommen, bei denen sich ein globales Potenzial erkennen lässt. Mit Blick darauf geraten auch die fachlichen Fähigkeiten von Gründerinnen und Gründern in den Fokus.

Auf die Basics kommt es an

Fließendes Englisch ist für Gründer mittlerweile absolute Grundvoraussetzung. Schließlich ist es auch in deutschsprachigen Ländern gar nicht so unwahrscheinlich, auf einen Investor zu treffen, dem die deutsche Sprache eher weniger geläufig ist. Davon abgesehen entfaltet aber auch jede große Idee ihr Potenzial über die Landesgrenzen hinaus, was die Verantwortlichen auch entsprechend kommunizieren müssen.

Fließendes Englisch ist für Gründer mittlerweile absolute Grundvoraussetzung.

Von der Sprache abgesehen sind auch fachliche Eignungen im eigenen Spezialgebiet immer gerne gesehen. Bei Speedinvest haben potenzielle Partner immer ein Auge darauf, dass Gründer die Branche kennen und idealerweise bereits dort tätig waren. Für den CEO und Mitgründer von GoStudent Felix Ohswald ist außerdem eine klare Verteilung von Stärken innerhalb des Unternehmens wichtig. Beteiligte mit Kenntnissen aus unterschiedlichen Bereichen können ihre Stärken gemeinsam nutzen und so ein besonders hohes Potenzial entfalten. Das ist bei Ohswald sehr viel lieber gesehen als, wie er es auszudrücken beliebt, „drei Wirtschaftswissenschaftler“.

Zu den Basics bei Startups zählt letztlich auch der Businessplan, den jeder potenzielle Geldgeber auf Herz und Nieren prüfen wird. Der sollte möglichst umfangreich ausfallen, ohne sich dabei in weniger interessante Kleinigkeiten zu verlieren. Ein Balanceakt, der oft gar nicht so einfach ist. Für Nils Glagau kommt es vor allem auf eine umfangreiche Marktrecherche an, durch die sich die Chancen eigener Ideen realistisch einschätzen lassen.

Wie bereits erwähnt, muss kein Gründer einem Investoren das Blaue vom Himmel versprechen. Nahezu alle unsere Gesprächspartner legen sehr viel mehr Wert darauf, dass Unternehmerinnen und Unternehmer ihnen ehrlich und stets transparent begegnen. Schließlich soll im besten Fall eine Partnerschaft auf Augenhöhe aufgebaut werden, bei der es um mehr geht als nur das bloße zur Verfügung stellen von (Risiko-)Kapital.

Der menschliche Faktor

Die besten Investoren stehen einem Startup stets mit Rat und Tat zur Seite und begleiten Projekte selbst mit Leidenschaft und Herzblut. Damit das gelingt, ist die richtige Chemie das A&O. Das schätzen auch Dr. Georg Kofler und Ralf Dümmel so ein, die als Investorenteam erst kürzlich mit Plänen für Aufsehen sorgten, das erste Unternehmen aus „Die Höhle der Löwen“ in den DAX aufsteigen zu lassen.

Die Geschäftsbeziehung zwischen Startups und Investoren vergleichen die bekannten Unternehmer mit einer Ehe. Nur wenn es auf der menschlichen Seite passt, kann das auf lange Sicht funktionieren und für beide Seiten zum Erfolg führen. Das Produkt muss natürlich trotzdem stimmen, letztlich können Gründer aber nur mit einem guten Gesamtpaket überzeugen und sich nicht einzig und allein auf eine gute Idee oder den eigenen Charme verlassen.

Das Ganze gilt aber natürlich in beide Richtungen und so sollten auch junge Unternehmer darauf achten, dass sie mit einem Investor gut zusammenarbeiten könnten. Sich auf einen solchen nur des Geldes wegen einzulassen, kann ansonsten schwer nach hinten losgehen, wenn es etwa zu Uneinigkeiten kommt und Streitereien das gesamte Unternehmen in Gefahr bringen.

Erlaubt ist, was überzeugen kann

Geht es um die Frage der richtigen Branche, sind Gründerinnen und Gründer im Prinzip völlig frei. Keiner der von uns befragten Investoren legt sich bei der Auswahl von Startups auf bestimmte Bereiche fest. Was auch immer ernsthafte Aussichten auf Erfolg mit sich bringt und auf einigermaßen festen Füßen steht, wird in aller Regel mit Kusshand genommen. Um dieses Thema muss man sich mit einem neu gegründeten Unternehmen auf der Suche nach neuen Partnern also nur bedingt Gedanken machen.

Natürlich ist es hilfreich, zu richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein. An den Märkten gibt es immer irgendeinen Hype, der die Aufmerksamkeit auf sich lenkt. Von Bitcoin über Cannabis bis zu Elektroautos gibt es dafür unzählige Beispiele. Wer den Zahn der Zeit trifft, findet in aller Regel auch leichter Unternehmer und andere Geldgeber, die bereitwillig einsteigen und bei künftigen Erfolgen nur zu gerne partizipieren würden.

Wahrscheinlich ist es aber sinnvoll, sich ganz bewusst nicht auf einen womöglich kurzlebigen Trend zu stürzen und stattdessen ein Geschäftsmodell zu verfolgen, das auf eigenen Beinen stehen kann. Denn wie bereits erwähnt, interessieren sich gerade seriöse Investoren vor allem für Ideen, die auch in einem oder zwei Jahrzehnten noch ansehnliche Geschäftsmöglichkeiten in Aussicht stellen.

Was sich Startups lieber verkneifen sollten

Investoren haben nicht nur bei ihren Wünschen und Anforderungen an die positiven Seiten von Unternehmen eine recht genaue Vorstellung. Es gibt auch einige No-Gos, welche sich Gründerinnen und Gründer tunlichst verkneifen sollten. Für Nils Glagau zählen dazu in erster Linie falsche Versprechungen, wobei er nicht vorhandene Patente als Beispiel nennt. Grundsätzlich ist er kein Freund davon, Informationen vorzuenthalten. Fasst er kein Vertrauen in ein Startup, wird er in dieses weder Geld noch sonst etwas stecken.

Ähnlich sieht das bei Speedinvest aus, wo die Verantwortlichen grundsätzlich Verständnis haben für Fehler, die bei jungen Unternehmen vorkommen. Diese sollten sich Gründer aber auch eingestehen können, um so einen Lerneffekt zu erzielen. Für Speedinvest wäre es auch ein großer Fehler, wie zuvor beschrieben, einfach nur dem nächsten Hype hinterherzurennen. Das wäre das Gegenteil von den disruptiven Technologien, in die hier bevorzugt investiert wird. Zu guter Letzt können Fehler auch bei recht banalen Dingen vorkommen wie etwa einer fehlenden Webseite. Wer einen Investor von sich überzeugen möchte, muss diesem einen guten ersten Eindruck verschaffen. Ohne eine gute Webseite ist das in der heutigen Zeit schlicht nicht mehr gegeben.

Natürlich ist es hilfreich, zu richtigen Zeit am richtigen Ort zu sein.

Immer ehrlich und fleißig sein

Bei The Social Chain ist es ebenfalls menschliches Versagen, das bei Startups mit als die größte Problemquelle angesehen wird. Ralf Dümmel und Dr. Georg Kofler sehen es gar nicht gerne, wenn jemand nicht mit der Wahrheit rausrückt. Probleme dürfen vorkommen, und das werden sie früher oder später in jedem Unternehmen. Sie sollten aber dann auch angepackt und nicht einfach verschwiegen werden. Nur so ist aus Sicht des Investorenduos eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe möglich.

Für Wanja S. Oberhof ist es außerdem eine Todsünde, wenn ein Unternehmer nicht voll und ganz hinter seinem Projekt steht und dieses nur dann verfolgt, wenn es zeitlich gerade passt. Ein möglicher Plan B spricht für ihn auch nicht unbedingt dafür, dass jemand von den eigenen Ideen vollends überzeugt ist. Schließlich lässt so eine Absicherung ein Stück weit erkennen, dass es Zweifel an der Tragfähigkeit einer Geschäftsidee gibt. Die dürfen bei Investoren und anderen Außenstehenden durchaus vorkommen und sie sind auch nicht auf die leichte Schulter zu nehmen. Wenn aber jemand von einem Startup vollkommen überzeugt sein sollte, dann der Gründer selbst.

Es mag noch immer nicht völlig unmöglich sein, ein Startup nur mit organischem Wachstum zum Erfolg zu bringen.

Das größte Manko bei Startups ist für Felix Ohswald da im Vergleich schon fast etwas trocken. Der GoStudent-CEO nennt auf Nachfrage vor allem ein schlechtes Zahlenverständnis als No-Go für Gründer. Es zeigt sich also, dass auch dieses Thema eine wichtige Rolle spielt, wenn es auf die Suche nach einem Investor geht.

Mach dein Ding

Es ist oft anstrengend und kräftezehrend, sich auf die Suche nach einem Investor für das eigene Projekt zu begeben. Zudem dürfte für manchen die Vorstellung befremdlich wirken, das eigene Baby mit einem anderen Unternehmer zu teilen. Doch nicht jeder hat das große Glück, auf einer Idee zu sitzen, um die man sich nur so reißt. Die meisten Startups werden es auf lange Sicht nicht vermeiden können, sich mit ihren Ideen an potenzielle Geldgeber und Partner zu wenden. Nur so ist in der heutigen Zeit noch der ganz große Durchbruch überhaupt möglich. Wie bereits erwähnt, bringt ein neuer Partner mehr als nur ein dickes Konto mit. Oftmals lösen Startups mit einem solchen die Eintrittskarte zu größeren Märkten, indem die Produkte beispielsweise ihren Weg zu Großhändlern finden und in Verteilernetzte integriert werden, zu denen Neulinge schwer bis überhaupt keinen Zugang haben.

Es mag noch immer nicht völlig unmöglich sein, ein Startup nur mit organischem Wachstum zum Erfolg zu bringen. Selbst im besten Fall ist dazu aber viel Geduld gefragt und es gibt durchaus auch Fälle, in denen fehlende Investitionen letztlich zum Aus geführt haben. Deshalb ist es auch eine gute Idee, sich schon früh mit dem Gedanken zu beschäftigen, die eigene Idee durch Investoren unterstützen zu lassen und auch den dazu nötigen Aufwand zu betreiben.

Es war nie einfacher

Die gute Nachricht: sein Unternehmen bekannt zu machen und die Aufmerksamkeit von Investoren auf sich zu lenken, war nie so einfach wie im digitalen Zeitalter. Oftmals gibt es auf den entsprechenden Webseiten sogar schon eigens dafür erstellte Formulare, die sich in wenigen Minuten ausfüllen lassen. Das bedeutet aber nicht, dass man sich nicht auch mehr Zeit lassen darf. Die besten Aussichten auf den Einstieg eines hochmotivierten Investors gibt es natürlich, wenn dieser selbst auf ein Unternehmen aufmerksam wird. Es sollte sich aber niemand davon entmutigen lassen, wenn er oder sie noch nicht auf deren Radar aufgetaucht ist. Schließlich können selbst die besten Vertreter dieser Gattung nicht jedes Startup kennen und noch weniger überblicken, welches davon nun besonders aussichtsreich ist.

Es ist oft anstrengend und kräftezehrend, sich auf die Suche nach einem Investor für das eigene Projekt zu begeben

Im Zweifel ist es daher eine gute Idee, auf den Webseiten der Investoren eine Bewerbung auszufüllen oder diese per E-Mail sowie über die sozialen Netzwerke anzuschreiben. Hier gilt aber ganz klar, dass der erste Eindruck immer der wichtigste ist. Wer direkt und möglichst knapp mit einer guten Idee und einem brauchbaren Konzept überzeugen kann, wird sehr viel wahrscheinlicher Rückmeldung bekommen als jene, die ohne weitere Details eine Anfrage nach zusätzlichem Kapital stellen. Schließlich sind Investoren keine Bank, bei der Gründer mal eben etwas Risikokapital abholen können. Es sind potenzielle Geschäftspartner auf Augenhöhe und entsprechend möchten sie auch vom ersten Tag an behandelt werden.

Keine Überraschungen

Grundsätzlich überraschen die Antworten der Investoren auf unsere Fragen nicht allzu sehr. Zumeist handelt es sich um sehr nachvollziehbare Anliegen und das Ganze lässt sich erfreulich einfach herunterbrechen. Wer in ein Startup investiert, wünscht sich vor allem eine ehrliche Geschäftsbeziehung auf Augenhöhe, die von Professionalität und Transparenz geprägt ist. Kommen diese Grundvoraussetzungen im Zusammenspiel mit einer frischen und überzeugenden Idee, ganz gleich aus welcher Branche, sind die Aussichten mehr als gut, für das eigene Unternehmen schon sehr bald einen neuen Partner an der Seite zu haben, welcher das Projekt enorm nach vorne treiben kann.

Man möchte fast sagen, dass für das Überzeugen von Investoren die gleichen Dinge wichtig sind wie für die Gründung eines Unternehmens an sich. Das dürfte letztlich auch niemanden wirklich überraschen, denn wer sich mit Geld und Arbeit an einem Startup beteiligt, erwartet sich davon natürlich über kurz oder lang einen entsprechenden Return. Vielleicht ist es daher auch ein guter Ratschlag, sich mit Blick auf die Interessen von Investoren einfach auf die Entwicklung des eigenen Unternehmens zu konzentrieren. Kann das mit seiner Grundidee und den dazugehörigen Zahlen überzeugen, kommen Gründerinnen und Gründer auch gar nicht erst in die Verlegenheit, zu viel versprechen zu müssen oder auf sonstigem Wege die Erwartungen zu enttäuschen.

Zuletzt sollte jeder daran denken, dass auch Investoren nur Menschen sind und die meisten davon sind sogar erstaunlich umgänglich. Es ist einfacher gesagt als getan, aber gerade beim großen Pitch kann es von Vorteil sein, sich locker zu machen und völlig befreit über das eigene Unternehmen und vor allem dessen Chancen zu berichten. Wer das mit der nötigen Leidenschaft tut, zieht die Zuhörer schnell auf seine Seite.

Erstaunlich wenig Wert legen unsere Gesprächspartner auf das Thema Geld.