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Werte verkaufen oder Werte verkaufen?


Startup Valley News - epaper ⋅ Ausgabe 3/2019 vom 26.04.2019

Wie Werte und Business zusammenpassen


Das Wortspiel in der Überschrift beschreibt bereits die Widersprüche, die mit dem Wort „Werte“ im Businesskontext entstehen. Gerade im Verkauf denkt man häufig an die skrupellosen und umsatzsüchtigen Mitspieler am Markt. Wurden unsere Werte verkauft? Und kann man mit Werten überhaupt einen Blumentopf gewinnen und anständig Geschäfte machen? Lassen Sie uns in diesem Artikel beleuchten, ob man beim Hochhalten von Werten heutzutage noch Geschäft machen kann.

Wie Werte baden gehen
Was Sie heute am Markt anbieten, bieten meist noch zehn andere an. Es herrscht ein großer ...

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Wie Werte baden gehen
Was Sie heute am Markt anbieten, bieten meist noch zehn andere an. Es herrscht ein großer Konkurrenzdruck und damit oft auch ein enormer Preisdruck. Diese Situation empfinden viele Unternehmer für sich selbst als äußerst ungerecht. Der Erfolg des Anderen wird als Angriff gewertet, bei dem man sich zur Wehr setzen muss, und sei es auch mit unlauteren Mitteln. Mit dem Druck sinkt bei vielen Unternehmern die Hemmschwelle. Der eigene Erfolg gilt als Rechtfertigung für fast alles. Dabei ist es keinesfalls so, dass wir nicht anders können. Wir könnten schon, aber weil es anscheinend jeder macht, empfinden wir es als ungerecht, uns selbst an Regeln, Begrenzungen oder Werte zu halten.

Dieses Dilemma führt zu einer vorherrschenden Einstellung, die eher an Krieg statt an Business erinnert. Tatsächlich werden im Verkauf dann auch Vokabeln, wie „wir müssen um jeden Auftrag kämpfen“, „Preiskampf“, „Marktanteile erbeuten“ oder „die Marktführung verteidigen“, verwendet. Im Verkauf müssen wir gar nicht kämpfen, um zu gewinnen. Ja, hören Sie endlich auf zu kämpfen!

Der ehrbare Kaufmann
Der Begriff „Ehrbarer Kaufmann“ klingt wie aus einer vergangenen Zeit. Dabei finden wir den Begriff noch heute im Gesetz der deutschen Industrie- und Handelskammern. Im Paragraf 1 heißt es, die Aufgabe der Kammern ist es „… zu unterstützen und zu beraten sowie für Wahrung von Anstand und Sitte des ehrbaren Kaufmanns zu wirken.“

Der Begriff bezieht sich dabei auf das ehrbare oder tugendhafte Handeln gegenüber den eigenen Mitarbeitern, den Kunden, der Gesellschaft und der Umwelt.

Wer werteorientiert handelt, handelt also nachhaltig und hat dabei nicht nur das schnelle Geschäft im Sinn. Übrigens ist diese Nachhaltigkeit gerade für langfristige Kundenbeziehungen wichtig.

Wenn ich mich an Werte halte, ziehe ich dann nicht häufiger den Kürzeren? Ganz und gar nicht. Kurzfristiger Verzicht führt oft zu langfristigem Gewinn. Am Ende geht es doch im Verkauf immer um Vertrauen. Und dieses Vertrauen hat in den letzten Jahren gehörig gelitten. Werbung wird nicht mehr ernst genommen, weil meist eh übertrieben. Und jedes vorgebrachte Angebot wird mit den Worten, „der will mir ja nur was verkaufen“, abgetan. Die Lust am Kaufen geht verloren, es macht keinen Spaß mehr, weil Verkäufer nur an sich denken. Sicherlich etwas düster gezeichnet, aber es gibt Lichtblicke.

Foto: Fotolia.com - © Sergy Nivens

Wertschöpfung durch Wertschätzung
Ja, Sie haben richtig gelesen. Wer Wert schöpfen möchte, muss seine Kunden, seine Mitarbeiter und sein Umfeld wertschätzen.

Solange der Kunde die Wahl hat, wird er immer da kaufen, wo er sich wertgeschätzt fühlt. Wenn er das Gefühl hat, „der will ja nur mein Geld“, ist er schneller weg, als man sich vorstellen kann. Dem schnellen Geschäft folgt dann häufig die Kaufreue seitens des Kunden.

Aber wie stelle ich es an, dass der Kunde von Anfang an merkt, ich bin an ihm interessiert und nicht nur an seinem Geld? Ein Wert ist Transparenz. Der Kunde muss von Anfang an sehen, was es kostet, was es bringt und ob es für ihn das Richtige ist. Ein negatives Beispiel sind Reiseveranstalter, die die Nebenkosten verschleiern so dass am Ende die Reise das Doppelte kostet wie beworben.

Genauso rächt es sich, wenn ich nach innen, also gegenüber meinen Mitarbeitern nicht wertorientiert handle. Demotivierte Mitarbeiter sind die größten Erfolgsverhinderer. Wenn Ihre Mitarbeiter nicht hinter der Firma stehen und hinter Ihren Produkten, kann man sich vorstellen, wie wenig diese dann Kunden begeistern können.

Ein weiterer Aspekt ist das Bedürfnis des Kunden, mit seinem Kauf etwas Gutes tun zu wollen. Das führt dazu, dass Kunden heute bewusst nachhaltige Produkte kaufen, Bioprodukte konsumieren oder sich sogar für Arbeits- und Herstellungsbedingungen interessieren. Pfiffige Geschäftemacher nutzen solche Trends natürlich aus. Wenn Unternehmen aber Werte nur als Alibi hochhalten, rächt sich das irgendwann wieder, weil Kunden sehr wohl merken, ob es jemand ernst meint. Ein negatives Beispiel ist hier der Etikettenschwindel mit Zertifizierungen oder Labels.

Mit der Gründung fängt alles an
Gerade junge und flexible Start-ups zeigen, dass werteorientiertes Business von Anfang an in der DNA jedes Unternehmens verankert sein muss. Der Erfolg gibt ihnen recht.

Start-ups starten häufig nur mit einer Idee, also ganz ohne Kapital. Mit Ihren Produkten verbinden Sie eine Story, eine Idee und manchmal sogar eine Revolution. Beispielsweise sind rund um das Thema nachhaltige Verpackungen in letzter Zeit unheimlich viele Ideen und Unternehmen entstanden.

Die Idee und der Wert hinter der Gründung sind häufig wichtiger und wertvoller als jedes Gründungskapital. Ich glaube, dass am Ende Werte wichtiger sind als Marktanteile. Marktanteile können einem schnell abgenommen werden, Werte halten länger. Also seien Sie auf jeden Fall ein „ehrbarer Kaufmann“.