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Wie der Fachhandel seine Kunden zeitgemäß bedient


TASPO - epaper ⋅ Ausgabe 28/2018 vom 14.07.2018

E-Commerce, zeitgemäße Produkte und dazugehöriges Marketing eröffnen viele Möglichkeiten für den grünen Handel. VonCorina Steffl


Artikelbild für den Artikel "Wie der Fachhandel seine Kunden zeitgemäß bedient" aus der Ausgabe 28/2018 von TASPO. Dieses epaper sofort kaufen oder online lesen mit der Zeitschriften-Flatrate United Kiosk NEWS.

Bildquelle: TASPO, Ausgabe 28/2018


„Premium von gestern ist Standard von heute. Wer sich nicht verändert, scheidet aus.“
Franz-Josef Isensee, CoConcept



„Die Kombination von stationärem Geschäft und digitalem Service bietet gute Chancen für den Fachmarkt.“
Prof. Dr. Thomas Hannus, HSWT



„Hören Sie auf, alles anbieten zu wollen.“
André Brömmel, Punktmacher GmbH


Mit der Zukunft der Branche beschäftigte sich der erste Bayerische Gartenbaukongress in Fürstenfeldbruck am 6. Juni 2018(siehe auch TASPO 24/18) , ...

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Mit der Zukunft der Branche beschäftigte sich der erste Bayerische Gartenbaukongress in Fürstenfeldbruck am 6. Juni 2018(siehe auch TASPO 24/18) , kompetent moderiert von Sabrina Nitsche, Moderatorin der Sendung „Querbeet“ des Bayerischen Fernsehens. Auf dem Programm stand unter anderem ein Forum für die Zierpflanzensparten. Dort drehte sich alles darum, wie man grüne Ware und Dienstleistungen zeitgemäß an die Kundschaft bringt.

E-Commerce für Gärtner

Prof. Dr. Thomas Hannus von der Hochschule Weihenstephan-Triesdorf (HSWT) setzt dabei auf Crossmediale Beratung und Cross-Channel-Verkauf.

Die Tendenz im E-Commerce ist allgemein stark steigend, im Frischebereich allerdings eher mäßig, da der Lieferablauf noch nicht zufriedenstellend gelöst ist. Großes Wachstum wird allerdings dem Do-it-yourself-Bereich in Sachen Garten und Tier prognostiziert. Von einem Umsatz von 880 Millionen Euro im Jahr 2020 ist die Rede. 42 Prozent davon werden laut Hannus von Unternehmen kommen, die keinen stationären Handel haben.

Wie kann man daran teilhaben und wann funktioniert der betriebliche E-Commerce? „Eine Innovation wird dann angenommen, wenn sie einen relativen Vorteil für den Kunden bietet, wenn sie beobachtet und erprobt werden kann, zur Situation der Nutzer passt und als wenig komplex wahrgenommen wird“, erklärte Hannus.

Für einen Online-Shop heißt das: einfacher Bestellprozess, geringer Mindestbestellwert, aktuell gehaltene Meldungen, Bilder, Angebote und Aktionen, zuverlässige Lieferung. Erfolgreiches Beispiel aus der Branche ist die Staudengärtnerei Gaissmayer in Illertissen, die bereits seit 1999 stetige Zuwächse im Online-Geschäft verbucht.

Mehr Umsatz durch Webshop

Ein eigener Webshop erschließt neue Kundengruppen und generiert auch Umsatz für das stationäre Geschäft, denn in der Sparte Garten, Heim und Handwerk informieren sich, so Hannus, 36 Prozent der Kunden, die vor Ort einkaufen, vorher online. Umgekehrt sind es nur acht Prozent, die sich das Produkt im Geschäft ansehen und anschließend woanders online bestellen. Da sieht es in anderen Branchen ganz anders aus! Hier liegt eine große Chance für den gärtnerischen Fachhandel. Einige Kunden, die vorher im Geschäft eingekauft haben, steigen auf den betrieblichen Webshop um, dieser Umsatz ist dann nur „verschoben“, nicht zusätzlich geschaffen.

Crossmediale Beratung

Eine weitere Möglichkeit, die neuen Medien für sich zu nutzen, sind digitale Dienstleistungs- und Beratungsangebote. Als Beispiel hierfür hat die HSWT zusammen mit Gartencentern und Freizeitgärtnern ein Pflanzenschutz-Informations-System entwickelt (PsIGa).

Das System arbeitet auf Grundlage der Datenbank des Bundesamtes für Verbraucherschutz und Lebensmittelsicherheit (BVL) und einer Falldatenbank, in die Erfahrungen von Kunden und Beratern eingeflossen sind. Es ist keine Benutzer-App-für den Endkunden, sondern ein Expertensystem: Der Kunde bringt ein geschädigtes Blatt mit in das Geschäft. Der Mitarbeiter vor Ort kann mit seinem Vorwissen ins PsIGa schauen und eine Diagnose stellen und die zugehörige, aktuelle Pflanzenschutzempfehlung abrufen.

Megatrends nutzen

Dass Verbraucherorientierung das ganz große Thema ist, wenn man zukünftig im Geschäft bleiben will, erklärten auch Franz-Josef Isensee von CoConcept und André Brömmel, Geschäftsführer der Agentur Punktmacher. Die Entwicklung des Gesamtmarktes im Gartenbau ist stabil leicht positiv, aber es geben auch vier Prozent der Betriebe jährlich auf.

Ziel der Unternehmen müsse nach Isensee sein, Veränderungen bei den Kundenwünschen zu registrieren und diese mit darauf zugeschnittenen Produkten und Dienstleistungen zu erfüllen. „Wer sich nicht verändert, scheidet aus“, so Isensee. Man müsse Megatrends als Möglichkeiten begreifen. Als ein Beispiel nannte er das Comeback des „grünen Wohnens“, wobei die Zielgruppe keine Masse will, sondern Klasse. Der Kunde möchte heute eine außergewöhnliche Pflanze in einem tollen Gefäß, präsentiert in einer gesamten Lebenswelt. Das kann der Fachhandel hervorragend bieten.

Als Profilierungsansatz in der Vermarktung führt Isensee „Pop-Up-Stores“ an. Hier verkauft man seine Ware nur temporär an einem Standort, zum Beispiel mitten in der Stadt, wie es toom mit seinem Projekt „Stadtgrün“ gezeigt hat. Im Bereich Dienstleistung könnte man das neue ökologische Bewusstsein vieler Kunden nutzen, um Sharing und Verleih etwa von Geräten anzubieten.

Das LWG-Mobil der Landesanstalt präsentierte Ideen zum Megatrend „Urban Gardening“, wie den Fenstergarten, eine französische Erfindung. Für die Serienproduktion wird übrigens noch ein Investor gesucht.


Fotos: Corina Steffl

Fokus auf die eigenen Stärken

„Hören Sie auf, alles anbieten zu wollen. Jedes Unternehmen kann etwas, mit dem es einzigartig ist. Man muss nur herausfinden, was das ist“, animierte André Brömmel. Dieses Etwas muss man dann auch entsprechend vermarkten. „Jeder Kunde braucht etwas oder hat ein Problem. Das Problem kann auch sein, er hat zu viel Geld oder es ist ihm langweilig“, sagt Brömmel und empfiehlt dem Kunden die Frage zu stellen: „Warum sind Sie hier?“. Also die Motivation für den Besuch des Kunden im Geschäft herauszufinden, um ihn dann bestmöglich bedienen zu können.

„Ein Kunde, der fragt ,Was würden Sie empfehlen?’, schreit eigentlich ,Hilfe, ich bin überfordert, ich will geführt werden!’, denn einen Marktüberblick zu haben, ist für Kunden heutzutage nicht mehr möglich. Diese Unsicherheitslücke kann man schließen, in dem man eine verlässliche Marke aufbaut mit dem Image, das man gerne hätte“, führte Brömmel aus, „arbeiten Sie nach Ihren Werten, sagen Sie, was Sie können, machen Sie sich bekannt, seien Sie mutig, fallen Sie auf, aber so, dass es zu Ihrer Marke passt.“

Die Autorin

Corina Steffl
hat hat zwei Hochschulstudiengänge absolviert: Sie hat den Ingenieurs-Studiengang Gartenbau an der TU München-Weihenstephan abgeschlossen, außerdem ist sie Diplom-Fachjournalistin der freien Journalistenschule Berlin