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Zurück zur Normalität – bloß wie?


KÜCHENPLANER - epaper ⋅ Ausgabe 6/2020 vom 12.06.2020

Die Corona-Pandemie hat unser gewohntes Leben durch ein ander gebracht. Privat wie beruflich. Handelt es sich um eine vorübergehende Störung? Oder führt uns Corona in eine „neue Normalität“, deren Tragweite wir noch gar nicht überblicken? Und wie könnte eine solche „neue Normalität“ in der Küchenbranche aussehen? Ein Stimmungsbild.


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Foto: Biermann

In den letzten Wochen haben wir dazu Ideen, Meinungen und Gedanken gesammelt. Wir haben in der Branche gefragt: Über den Branchentreff KÜCHE auf Xing, über LinkedIn und in der direkten Ansprache. Damit verbunden war und ist die Intention, dass wir vielleicht ...

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... gemeinsam eine tragfähige Vision einer Küchenbranche zeichnen können, die auch in schwierigen Zeiten mit so viel Stabilität wie möglich funktioniert. Denn Corona hat in vielen Bereichen das Brennglas auf vorhandene Probleme gesetzt und diese noch off ensichtlicher gemacht. Fragen wie diese stehen im Raum:

• Wird es Kundengespräche im Studio in Zukunft ausschließlich auf Termin geben?
• Findet das Planungs- und Verkaufsgespräch künftig gar nur noch im Video-Chat statt?
• In welchen geschäftlichen Bereichen wird es digitaler? In welchen eher nicht?
• Wird die Produktentwicklung davon berührt werden oder bewährte Konzepte im Marketing und Vertrieb?
• Wird sich etwas für den Außendienst ändern, für die Logistik oder die Monteure?
• Und schließlich: Wird Corona Auswirkungen auf die Messelandschaft haben?
• Und ausdrücklich: Wie sollte sich eine „neue Normalität“ im besten Falle darstellen? Was sollte künftig in unserer Branche anders sein als bislang? Vielleicht besser, stabiler. Beinhaltet diese krisenhafte Situation irgendwelche Chancen? „Krisen beflügeln schließlich die Kreativität“ – so heißt es oft. Oder wird sich gar nichts ändern und ein ungebremstes „Höher, Schneller, Weiter“ den Alltag bestimmen?

Was meinen Sie?

Wie sich die Zukunft entwickelt, kann natürlich niemand vorhersagen. Den Blick in die Glaskugel haben wir mit unserer Umfrage auch weder bezweckt noch erwartet. Und doch gibt es eine Menge Details im Umgang mit der Situation. Und verschiedene Sichtweisen, aus der sich in der Summe eine konkrete Realität ergibt. Mehr als 20 „Küchenmenschen“ haben diese durchaus herausfordernde Einladung angenommen und Antworten auf unsere Fragen formuliert. Aus Industrie, Handel, Verbänden sowie der Kommunikationsbranche. Dafür bedanken wir uns sehr! Wir wissen dieses Engagement in einer ohnehin arbeitsreichen Zeit sehr zu schätzen. Stellung genommen haben (alphabetisch sortiert nach Firmenzugehörigkeit):

• Volker Irle, Geschäftsführer Arbeitsgemeinschaft Die Moderne Küche e.V. (AMK)
• Heidrun Brinkmeyer, Geschäftsführung Ballerina-Küchen
• Matthias Berens, Geschäftsleitung Bauformat Küchen
• Markus Wegmann, Vertriebsleiter berbel
• André Dorner, Geschäftsführer Blum Deutschland
• Niklas Schulte, Geschäftsführer Bundesverband Mittelständischer Küchenfachhandel (BMK)
• Ernst-Martin Schaible, geschäftsführender Gesellschafter DER KREIS
• Jürgen Feldmann, Geschäftsführer Der Küchen ring
• Jens Hölper, Geschäftsführer Garant Holding
• Yvonne Deters, Geschäftsführerin Goos Communication
• Florian Goos, Geschäftsführer Goos Communication
• Markus Sander, Geschäftsführer Marketing & Vertrieb Häcker Küchen
• Claudius Broich, Sales Director Küche / Bad Hettich
• Daniel Borgstedt, Geschäftsführer Handel & Vertrieb KüchenTreff
• Stefan Waldenmaier, Vorstand Leicht Küchen AG
• Kirk Mangels, Vorstand Marketing & Kommunikation MHK Group
• Frank Jüttner, Leiter Vertriebsgesellschaft Deutschland Miele
• Lasse Naber, Geschäftsleitung Naber
• Marco Tümmler, Geschäftsführer Neff Hausgeräte
• Oliver Streit, Geschäftsführung nobilia
• Sven Herden, Geschäftsführer Vertrieb & Marketing Rotpunkt Küchen
• Jan Kurth, Geschäftsführer Verband der Deutschen Küchenmöbelindustrie (VdDK)

Thema Nr. 1: die Kommunikation

Die Antworten unserer Gesprächspartner spiegeln zahlreiche Aspekte wider. Auf ein einziges Fazit lassen sich die Beiträge nicht reduzieren. Deutlich wird in vielen Aussagen jedoch der überragende Stellenwert der Kommunikation – mit dem Privatkunden im Handel, aber auch firmenintern bzw. in der Hersteller-Händler- und Verband-Mitglieder-Beziehung. Analog wie digital. So werden digitalen Instrumenten in der Kundenberatung immer mehr Bedeutung zugemessen, allen voran der Video-Chat, es wird aber durchgehend auch der Wunsch nach dem direkten zwischenmenschlichen Kontakt betont. Dieser müsse weiterhin bestehen bleiben. Eine spürbare Zurückhaltung prägt die Statements zum Thema Messe. Nachvollziehbar: Hier droht der Blick wohl am ehesten an der Glaskugel anzuhaften. Obwohl für die kommenden Branchenmessen und die Hausausstellungen der Küchenmeile Lösungen gefunden werden müssen. Und bestimmt gefunden werden. Die Einschätzungen, ob die Küchenmöbelhersteller im September die Türen für den Handel öff nen werden, liegen teils erstaunlich weit auseinander. Doch lesen Sie selbst. Die Wirklichkeit ist wie der Blick darauf: vielseitig, diff erenziert, oft sehr subjektiv und stets außerordentlich spannend.

Volker Irle, AMK: „Die Corona-Pandemie war anfangs ein Schock, keine Frage, aber es gibt Chancen, mit einem blauen Auge davonzukommen. Der Küchenkauf ist schließlich ein langfristiger Prozess und die meisten Händler konnten ihre bisherigen Kontakte in den letzten Wochen weiterbearbeiten. Da die Industrie weitgehend durchproduzierte, blieb auch die Lieferfähigkeit bestehen. Jetzt kommt aber sicher eine spannende Phase. Es stellt sich die Frage, ob die Flaute des Shutdown den Küchenhandel erst nachgelagert erreicht. Konnte der Handel durch die Online-Kommunikation bereits neue Kontakte knüpfen? Das haben viele Händler schon aktiv umgesetzt und waren mit der Video-Beratung sehr erfolgreich.

In der Küchenbranche begegnen wir zwei Arten von Kunden. Da sind die Neukäufer, die wegen eines Neubaus oder Umzugs eine neue Küche brauchen. Diese Kunden kommen vielleicht etwas später, aber sie werden kommen, weil sie die neue Küche einfach brauchen. Und dann sind da die Modernisierer. Die sind im Moment oft zurückhaltend und scheuen große Ausgaben. Aber die Bedeutung eines gemütlichen Zuhauses wächst und wird immer emotionaler. Was wir jetzt gut gebrauchen können, ist Einkommenssicherheit, dann sind die Menschen auch bereit, sich der emotionalen Bedeutung einer neuen Küche als attraktiven Lebensmittelpunkt zu öffnen.

Über die AMK-Pressearbeit setzen wir hier konkrete Impulse bei den Verbrauchern: mit unseren regulären Presseaussendungen, die das Zuhause bewusst emotional darstellen, und mit einer Reihe von Radio-Interviews, die wir aktuell produziert haben und den Sendern zur Verfügung stellen. Unsere Botschaft: Es gibt riesig viele Neuheiten in der Küche. Wenn Du Dein Zuhause modernisierst, dann beginne mit dem wichtigsten Raum.“

Heidrun Brinkmeyer, Ballerina-Küchen: „Die Aussage ‚Krisen bringen neue Chancen mit sich‘, können wir unterstreichen. Eine so intensive negative wirtschaftliche weltweite Krise, wie diese Pandemie, ist noch nie vorgefallen. Man könnte sie mit der Schlagkraft eines Weltkrieges vergleichen, jedoch gottseidank friedlich und ohne Zerstörung durch Waffen. Aus der Historie kann man lernen, dass alle Tiefpunkte des Weltgeschehens ein Reset bedeuteten. Danach kam es immer wieder zu einem Aufschwung, bei dem es darum ging, erst die alten Werte wiederherzustellen, um dann später noch besser zu werden. Ich gehe davon aus, dass dieses auch jetzt so sein wird.

Mit der Corona-Krise und den Reiseeinschränkungen wird das Zuhause für viele Menschen wieder ein wichtiger Mittelpunkt – und damit auch die Küche zum wichtigsten Treffpunkt der Familie und Freunden. Die Notwendigkeit der Vorratshaltung und der Nahrungszubereitung bekommt einen ganz neuen Schwerpunkt im Bewusstsein der Menschen. Dieses ist sicherlich für unsere Branche zum Vorteil und ich wünsche mir, dass wir als Branche uns gemeinsam den Konsumenten mit hochwertigen Küchen präsentieren und das neue Bewusstsein der Wertigkeit des Zuhauses nicht mit Preiswerbung zerschlagen.

Sie sprechen von einer neuen Normalität. Sicher wird es eine vorübergehende neue andere Normalität geben, was eine gewisse Zeit ein anderes Verhalten mit sich bringt. Später wird es wieder eine ganz normale Normalität geben, in der das derzeitige Krisen-Thema vergessen ist. Deshalb möchte ich nicht von einer neuen Normalität sprechen, sondern von einer vorübergehenden anderen Normalität.“

Jürgen Feldmann, Der Küchenring: „Daran, dass es nach der Krise eine grundsätzlich, ganz neue Normalität geben wird, glaube ich nicht. Die marktwirtschaftlichen Mechanismen mit allen ihren Folgeerscheinungen greifen nach wie vor. Diese Einschätzung beziehe ich aber nicht ausschließlich auf die Küchenbranche, sondern sehe das eher gesamtwirtschaftlich.“

Oliver Streit, nobilia: „Das ist ein interessanter Aspekt, den Sie da zu beleuchten versuchen. Klar ist bereits jetzt, dass die Einschränkungen infolge der Coronavirus Pandemie (infolge kürze ich das mit „CV“ ab) in vielen gesellschaftlichen und geschäftlichen Bereichen katalytisch gewirkt haben. Zum einen haben sich gerade in dieser Zeit gezwungenermaßen viele Einkaufsaktivitäten vom stationären Handel in Richtung Netz bewegt. Weitere Sortimente (zum Beispiel Lebensmittel, Getränke) konnten erfolgreich für den Handel im Netz erschlossen werden, vielfach stand dem (Start-) Angebot eine deutlich höhere Nachfrage gegenüber. Auch in der Geschäftswelt haben die drastischen Einschränkungen sicherlich bestimmten Entwicklungen den Weg bereitet und beschleunigt, das gilt für Besprechungen und Konferenzen, Verkaufs- und Beratungsgesprächen via Skype, Teams und Zoom etc. ebenso wie für Heimarbeit und Teleworking.

Um der Beantwortung Ihrer Fragen im Einzelnen ein Fazit vorweg zu geben: Ja, CV hat ohne jeden Zweifel bestimmte Entwicklungen nach vorne getrieben, trotzdem gibt es keinen gleichwertigen Ersatz für das persönliche Gespräch. Der Mensch ist und bleibt ein soziales Wesen. Ein Einkauf sollte mit einem (möglichst positiven) Erlebnis verbunden sein, und selbst wenn es sicherlich auch Beispiele für positive Einkaufserlebnisse im Netz gibt, bleibt die soziale Komponente und die breite Facette der (mit allen Sinnen) erfassten Eindrücke im Netz gegenüber der realen Welt zurück.“

Sven Herden, Rotpunkt Küchen: „Das Wort der „neuen Normalität“ hört man derzeit immer wieder. Dabei muss aus meiner Sicht die Frage erlaubt sein, ob die alte Normalität denn wirklich so schlecht war? Ich denke nein und wenn uns diese Corona-Pandemie jetzt etwas „Zusatzmotivation“ verleiht, um notwendige Maßnahmen wie im Bereich der Digitalisierung anzugehen, um so besser. Dann entstehen sicher Chancen und Möglichkeiten, unser wirtschaftliches Handeln deutlicher stärker in Richtung Nachhaltigkeit ausrichten zu können.“

Ernst-Martin Schaible, DER KREIS: „Aufgrund der guten Auftragslage vor der Corona-Pandemie konnten viele unserer Mitglieder ihr Geschäft auch während der Beschränkungen noch den Umständen entsprechend umsetzen. Wir verzeichnen allerdings einen deutlichen Rückgang im Auftragseingang während des Lockdowns. Dies wird zu einem Umsatzrückgang in diesem Jahr führen. Die Auflagen, dass Geschäfte bis 800 m2 zuerst nicht öffnen durften, sorgten für Verärgerung. Mit der Wiedereröffnung der Küchenstudios nahm die Nachfrage erfreulicherweise sofort wieder Fahrt auf, sodass wir, Stand heute, davon ausgehen, dass unsere Branche die Krise insgesamt mit einem „blauen Auge“ überstehen kann, wenn nun das Tal der Krise durchquert wurde und es zu keinen Corona-Rückschlägen mehr kommt.

Durch Homeoffice und die Reisebeschränkungen haben viele Menschen mehr Zeit als sonst zu Hause verbracht. Dadurch entsteht ein neues Bewusstsein für die eigenen vier Wände. Darin liegt eine große Chance für DIE KREIS Mitglieder, wenn sie den Kunden gezielt den Mehrwert einer neuen Küche vermitteln.“

Yvonne Deters, Geschäftsführerin Goos Communication: „Die Digitalisierung wird ohne Frage weiter fortschreiten und muss von stationären Küchenhändlern in den Kommunikationsmix eingebaut werden. Es reicht aber nicht, diese Kanäle ohne Strategie und vor allem ohne Identifikation und Herzblut zu bespielen. Denn Menschen entscheiden sich beim Kauf, egal ob am POS oder online, nicht nur für eine Ware. Sie erfüllen sich ein Bedürfnis und/oder wollen ein Lebensgefühl kaufen. Entscheidend für den Erfolg ist deshalb eine emotionale, regelmäßige und zielgruppengerechte Ansprache, die die wahren Bedürfnisse der Kunden bestmöglich erfüllt und sowohl digital als auch persönlich am POS mit Leben gefüllt wird.

Die durch die Corona-Situation entstandene Situation hat mit Sicherheit einige Küchenstudio-Besitzer aufgerüttelt, was die Möglichkeiten der Digitalisierung angeht. Der Küchenkauf war über viele Jahrzehnte sehr stark an den Point of Sale geknüpft und viele Studiobesitzer der Meinung, dass ein so planungs- und beratungsintensives Produkt wie die Küche nicht online zu verkaufen ist. Weil sich aber auch viele nicht herangetraut haben oder mussten. Jetzt wird deutlich, wenn auch erstmal „aus der Not geboren“, dass es doch funktioniert und ein großer Teil der Customer Journey digital abgebildet werden kann. Ohne Verluste. Mit einer guten Planungssoftware, die eine Videofunktion integriert hat, kann der Berater problemlos online gemeinsam mit dem Kunden planen – und dabei fast ein persönliches Beratungsgespräch nachempfinden.

Dennoch sollten Küchenstudioinhaber auch nach Rückkehr zur vermeintlichen oder neuen Normalität nicht ausschließlich auf die digitale Komponente setzen, auch wenn sich diese in der Zwischenzeit bewährt hat. Denn obwohl sich viele Käufer in den letzten Wochen an digitale Konversation gewöhnt haben ist die Möglichkeit des Erlebens der Küche ein Vorteil, mit dem reine Onlineanbieter nicht mithalten können. Das sollten die Küchenstudios nutzen. Da reicht es allerdings nicht aus, die nackten Küchen ohne Ambiente und Dekoration zu präsentieren. Warum gehe ich heute noch in den POS, wo ich doch (fast) alles online bestellen kann? Es ist das Kauferlebnis. Ich möchte mich wohlfühlen, ein echtes Interesse an mir als Käufer spüren und das Produkt erleben und dann bestenfalls direkt das Gefühl bekommen, dass ich es unbedingt haben möchte. Ich kann mir vorstellen, dass die Küchenstudios gut beraten sind, die darauf eingehen. Vielleicht mit mehr Events im kleinen Rahmen. Warum nicht meine Käufer einmal im Jahr zu einem Dinner einladen – mit maximal 10 - 12 Personen – und wenn nötig mit dem einzuhaltenden Abstand?

Als zusätzlicher Faktor kommt momentan hinzu, dass sich die Rolle oder die Wertigkeit der eigenen Küche und des Kochens durch Corona verändert haben. Ich habe in einer Erhebung gelesen, und es wundert mich nicht, dass aktuell deutlich mehr Geschirr gespült, also auch mehr zu Hause gekocht und gegessen, wird und kann es auch in meinem eigenen Umfeld erkennen: Es findet ein Umdenken statt: Das Zubereiten von Speisen hat, erst einmal zwangsläufig, weiter zugenommen. Und das betrifft jetzt insbesondere diejenigen, die sonst aus Bequemlichkeit oder als belohnenden Event auswärts essen gegangen sind. Also Menschen, die erst einmal auch über ein Einkommen verfügen, das dies überhaupt ermöglicht. Jetzt meint man zu erkennen, dass viele aus dieser Gruppe diesen Anreiz nutzen und auch künftig mehr zu Hause kochen als auswärts essen zu gehen. Auch diese Rahmenbedingungen lassen sich nutzen, den sicheren Ort des Zuhauses und der Küche zu thematisieren. Und natürlich die passenden Produkte anzubieten, das Zuhause zur Profiküche und Restaurantersatz werden zu lassen.

Ich denke, die langfristige, emotionale und intensivere Beziehungspflege, on- und offline, wird künftig eine sehr entscheidende Rolle spielen. Denn was haben wir in der tiefsten Corona-Krise erlebt? Der Einzelhandel ist kreativ geworden und hat kurzerhand neue Verkaufsmöglichkeiten wie Präsentation über Social- Media- Kanäle und Pick-up im Laden oder Lieferung installiert. Allerdings habe ich es erlebt, dass die Kunden es besonders gut dort angenommen und unterstützt und gekauft haben, wo auch vorher schon ein enger Kontakt durch Service und ehrlichem Interesse bestand. Ein loyaler und langfristiger Kundenstamm lässt sich also künftig aufbauen, indem digitale und persönliche Kommunikation sich perfekt ergänzen und Information, Beratung und Emotionalität auf beiden Ebenen gelebt werden.“

Claudius Broich, Hettich: „Jede Krise verschärft den Wettbewerb und sie reduziert die Erfolge auf tatsächliche, verteidigungsfähige und dauerhafte Wettbewerbsvorteile. Alle nicht zielgerichteten, das heißt: alle nicht an den Kundenbedürfnissen ausgerichteten An gebote, werden gnadenlos entlarvt und letztlich vom Markt verschwinden. Das wiederum steuert die limitierten Ressourcen dann in solche Lösungen und Produkte, die vom Markt auch honoriert werden. Der Kunde kann sich also freuen. Wir erwarten, dass die Kunden ihre Verhaltensmuster durch ihre aktuellen Erfahrungen auch dauerhaft verändern werden. Das ist die Chance für jeden flexiblen und kreativen Anbieter, zukunftsfähige Produkte und Lösungen genau für diese neuen Bedürfnisse zu entwickeln. Ich gehe davon aus, dass bereits bekannte Megatrends, die sonst über viele Jahre wirken, nun einfach nur schneller und intensiver zum Tragen kommen: Dazu gehören vor allem die großen Themen der Nachhaltigkeit, die Anforderungen aus limitiertem Wohnraum oder die Anforderungen aus der Individualisierung oder Work Evolution. Grundsätzlich sollte sich die Branche nicht nur auf die Konkurrenz untereinander konzentrieren, sondern auch auf den Wettbewerb mit anderen Branchen. Der Kunde wird weniger Geld haben und daher genau abwägen, in was er nun investieren wird. Die Küche hat hier eine sehr starke Ausgangsposition: Sie bietet den perfekten Raum für viele emotionale Storys, die wir gemeinsam im Markt platzieren können. Wenn wir die Kunden hier erfolgreich abholen und mit unseren Produktlösungen begeistern können, sehe ich gute Zukunftschancen für die Branche.“

Markus Sander, Häcker Küchen: „Leistungsorientierung und Wille zum Erfolg ist Teil unserer DNA. Deshalb wollen wir auch in Zukunft jedes Jahr etwas mehr erreichen. Den Leistungsgedanken verbinden wir bei Häcker aber immer mit unseren Werten und einer gelebten Nachhaltigkeit.

Meine nicht kreative Zeit im Auto, an Bahnhöfen und Flughäfen setze ich momentan für Strategieentwicklung ein. Das geht gut, denn die Präsenz im Unternehmen und die Bereitschaft zu kreativem Arbeiten ist hoch. Das nach der Krise alles anders ist, halte ich für Unsinn. Das meiste wird genauso sein wie vorher: Es wird gekocht und gegessen, die Wohnung oder das Haus spielen eine zentrale Bedeutung im Leben, viele möchten mit Familie und Freunden eine gute Zeit haben und wir werden auch weiterhin Pläne schmieden, um uns eine bessere Zukunft zu ermöglichen.

Ich fände es grauenvoll, wenn es Kulturveranstaltungen, Restaurantbesuche oder Sportevents nicht mehr geben würde. Der digitale Anteil an Tageszeit ist jetzt nochmal übermäßig gestiegen. Das ist modern – aber ist es auch fortschrittlich?“

Marco Tümmler, Neff: „Die Corona-Krise sorgt branchenweit für Veränderungen – so natürlich auch bei uns. Wir können kurzfristig z. B. keine Live-Kochvorführungen anbieten, müssen Kampagnen verschieben und viele Fachmessen wurden abgesagt. Das bedeutet ein Umdenken, jedoch keine grundsätzlich neue Markenausrichtung. Neff verspricht „Kochen aus Leidenschaft“ – das gilt vor, während und auch nach der Krise. Unsere Kommunikation findet momentan zwar verstärkt digital statt, wir halten aber auch in Zukunft an einem Mix aus online und offline fest. Der PoS wird ein wichtiger Pfeiler bleiben, um die Marke zu erleben, denn bei vielen Kaufentscheidungen macht das Anfassen, Ausprobieren und Selbst-Erkunden der Geräte letztlich den Unterschied.

Die Krise wird in jedem Fall dazu beitragen, die Qualität und Stärke von Marken transparent zu machen. Und stark ist eine Marke dann, wenn sie hält, was sie verspricht. Der Umgang mit anderen wird in den Fokus gerückt: Es kommt auf die Menschen an und deren Einfühlvermögen, Persönlichkeit und Haltung. Für die Zukunft wird es mehr denn je darum gehen, ein verlässlicher Partner zu sein und das Miteinander fair zu gestalten. Was wir jetzt brauchen, ist Zusammenhalt und Zuversicht. Das war von Beginn an unser Credo und auch einer der Gründe, warum wir gleich im April mit unserer Anzeige „NEFF macht Mut“ ein positives Zeichen gesetzt haben.

Denn am Ende dürfen wir eine Sache nicht verkennen: Die Küchenbranche kann durchaus vom oft zitierten Cocooning- Effekt in dieser Krise profitieren. In Zeiten von geschlossenen oder nur beschränkt zugänglichen Restaurants erkennen viele Menschen den Stellenwert der eigenen Küche wieder. Das wird auch unseren Handelspartnern zugutekommen, davon sind wir überzeugt.“

Lasse Naber: „Das Orakel zu befragen, in der Hoffnung Weisung zu erhalten, macht keinen Sinn. Zu groß sind in Coronazeiten die Dimensionen von Risiko und Unsicherheiten bis zur Überwindung der Pandemie. Niemand kann sagen, welche Entwicklungen das Geschehen noch nehmen wird. Kommt es nach Locke rungen zu weiteren Infektionswellen und damit erneut zu Lockdowns? Oder sind wir bereits auf dem Weg zurück zum Status quo? Wir alle stehen noch ganz am Anfang und können die wirtschaftlichen Auswirkungen derzeit überhaupt noch nicht über blicken. „Krisen beflügeln die Kreativität“! Das ist richtig und wichtig. Auch bei aller Unsicherheit und Risiko wäre es unserer Meinung nach das falsche Signal, sämtliche Investitionen und Entwicklungen dauerhaft zurückzufahren. Jetzt ist die Zeit, um neue innovative Produktkonzepte mit Wachstums- und Wertschöpfungspotenzial zu entwickeln sowie Vertriebs- und Marketingkonzepte zu schärfen, die Mehrwerte für unsere Kunden generieren. Unternehmertum geht einher mit Risikobereitschaft. Bei Naber werden keine Projekte oder Entwicklungen gestoppt. Wir blicken optimistisch nach vorn.

Kirk Mangels, MHK: „Für die neue Normalität wünschenswert wäre, dass der entstandene Zusammenhalt, der sich seit dem Lockdown entwickelt hat, überdauert. Denn bei allem Wettbewerb sollte es am Ende doch vor allem um eins gehen: die Menschlichkeit.

Wir sind auch davon überzeugt, dass – wenn insgesamt mehr Ruhe und Gelassenheit einkehrt – Werte wie die Familie und das eigene Heim wichtiger werden. Und dazu gehört eben auch eine schöne Küche. Daher bin ich auch in der ‚neuen Normalität‘ für unsere Branche gänzlich unbesorgt.“

Markus Wegmann, berbel: „Wir kennen den Handel und die Industrie. Die Rückkehr zur Normalität, unter allen Vorsichtsmaßnahmen, ist notwendig und auch wichtig. Sobald die Krise in ein paar Wochen und Mo naten überwunden ist, tritt der normale Wahnsinn wieder ein. Das Eifern nach ‚Höher, Schneller, Weiter‘ ist in der Branche völlig normal! Das ist auch dem Wettbewerb etwas geschuldet.“

Heidrun Brinkmeyer, Geschäftsführung Ballerina- Küchen: „Ich wünsche mir, dass wir als Branche uns gemeinsam den Konsumenten mit hochwertigen Küchen präsentieren und das neue Bewusstsein der Wertigkeit des Zuhauses nicht mit Preiswerbung zerschlagen.“


Foto: Ballerina-Küchen

Volker Irle, Geschäftsführer AMK: „Die Online Videoberatung haben viele Händler schon aktiv umgesetzt und waren damit sehr erfolgreich.“


Foto: Biermann

Matthias Berens, Geschäftsleitung Vertrieb Bauformat Küchen: „Der Küchenkunde gibt eine Menge Geld beim Küchenkauf aus. Der persönliche Kontakt zum Verkäufer ist aus meiner Sicht nach wie vor sehr wichtig, um Vertrauen zu schaffen.“


Foto: Biermann

Markus Wegmann, Vertriebsleiter berbel: „Das Eifern nach ‚Höher, Schneller, Weiter‘ ist in der Branche völlig normal! Das ist auch dem Wettbewerb etwas geschuldet.“


Foto: berbel

Frank Jüttner, Miele: „Die Corona-Krise entwickelt sich sehr dynamisch, und wir wissen nicht, wie die Situation im kommenden Jahr sein wird. In der aktuellen Phase verbringen wir alle mehr Zeit zu Hause. Die Menschen kochen wieder mehr, nutzen (soziale) Medien intensiver und kaufen häufig online. Gerade das Online-Shopping hat in der Corona-Krise noch einmal deutlich zugelegt. Wir glauben nicht, dass sich dieser Trend wieder umkehren wird. Allerdings wird sich das auf die beratungs- und dienstleistungsstarke Küchen branche vermutlich weniger auswirken. Wir werden zu einer neuen „Normalität“ finden, in der persönliche Beratungsgespräche im Ladengeschäft nach wie vor gefragt sein werden. Mit Blick auf kommende Messen sind wir von Normalität aber noch weit entfernt. Hier braucht es – ob vorübergehend oder für einen längeren Zeitraum – neue tragfähige Konzepte. Wir bereiten uns auf verschiedene Szenarien vor.

Als Marke müssen wir uns diesen aktuellen Rahmenbedingungen anpassen und noch stärker auf die Bedürfnisse unserer Kunden eingehen, etwa mit lebensnahen Angeboten zur Hygiene beim Waschen und Spülen oder mit einem breiten Angebot von inspirierenden Rezepten. In unserer Media-Strategie werden solche Servicethemen einen breiteren Raum einnehmen.

Die Corona-Krise lässt uns alle aber auch innehalten. Was ist mir wirklich wichtig? Will ich in diesem Tempo weitermachen? Bei Miele nehmen wir uns da nicht aus und werden unseren Wertekanon neu justieren. Lebensqualität wird dabei eine ebenso große Rolle spielen wie ein ganzheitliches Verständnis von Nachhaltigkeit und unternehmerischer Verantwortung. Dazu haben wir schon sehr konkrete Vorstellungen.“

Jens Hölper, Garant: „Es hat sich schon jetzt gezeigt, dass der Küchenfachhandel in der Krise ein hohes Maß an Kreativität an den Tag gelegt hat, um die Situation zu meistern. Viele unserer Handelspartner haben diese bisher mit vergleichsweise überschaubaren Umsatzeinbußen im Auftragseingang überstanden, haben andere, digitale Wege zur Kundenberatung gefunden und können auf einen treuen Empfehlungskundenstamm bauen, der gegebenenfalls eben auf Termin später kommt. Viele haben dabei auch die Zeit genutzt, ihre hausinternen Prozesse einmal auf den Prüfstand zu stellen und entsprechende Optimierungsmaßnahmen zu ergreifen. Und grundsätzlich: Wenn nicht ein Großteil der Menschen am Ende davon überzeugt wäre, dass in jeder Krise eine Chance steckt, würde uns allen sehr viel verloren gehen. Mut, Optimismus und die Fähigkeit, sich auf neue Situationen einzustellen sind schließlich das, was Innovationen ausmacht.“

Florian Goos, Goos Communication: „Ganz ehrlich: Das Thema digitale Kommunikation zum und mit dem Kunden wird von vielen Unternehmen unserer Branche stiefmütterlich behandelt. Warum? Weil wir uns eigentlich in guten Zeiten befinden – in der sogenannten Komfortzone. Es herrscht ein gewisser Wohlstand, es wird viel gebaut und dementsprechend werden viele Küchen samt Ausstattung benötigt. Das bedeutet viel Planung und damit auch ein gutes Geschäft im Küchen handel. Der Erfolg beruht zumeist auf persönlichem (Empfehlungs-) Marketing und führte gerne dazu, dass man beispielsweise digitale Kommunikationsmöglichkeiten wenig bis gar nicht betrachtet hat und auch nicht angegangen ist. Das gute Tagesgeschäft machte dies auch nicht zwingend notwendig.

Die derzeit sehr herausfordernden Zeiten der Corona- Pandemie fallen den Unternehmen leichter, die neben realen Kundenkontakten auch digital gut aufgestellt sind. Sie haben eine Website, auf der sofort ein Corona- Hinweis zu erkennen war. Per Newsletter wurden Kunden darüber informiert, dass man weiterhin erreichbar ist. Analog dazu fand die Kommunikation in den sozialen Medien wie Facebook und Instagram statt. Und auch die interne Kommunikation war sofort Chefsache und Teil der Tagesordnung. In diesen Betrieben hat wohl noch am meisten Geschäft stattgefunden – vielleicht auch weniger, dies ist jedoch viel besser als quasi null.

Wir sollten die derzeitige Krisenlage dazu nutzen, die Kommunikation zu überdenken und zu optimieren. Es geht nicht darum, ob stationär oder online. Nicht um analog und digital. Sondern darum, alles bestmöglich miteinander zu verbinden und den eignen optimalen Weg zu finden. Und dieser Weg sollte – nein er muss multidimensional sein. Im Mittelpunkt steht dabei der Kunde, der heute auf verschiedene Arten und dementsprechend unterschiedlichen Kanälen angesprochen werden möchte. Es gilt ihn zu verstehen und darauf ausgelegte Kommunikations- und Informationstools zu entwickeln und zu etablieren. Denn nur wer über eingespielte und gelebte Abläufe und Kanäle verfügt, ist in diesen Krisenzeiten aus kommunikativer Sicht gut aufgestellt und hat eine breite Auswahl an Möglichkeiten, seine Kunden direkt anzusprechen und zu erreichen. Der Kunde wird diese Aktivitäten honorieren – im wahrsten Sinne des Wortes. Und damit bleiben wir auch zukünftig in der Komfortzone.“

Jan Kurth, VdDK: „Die Antwort ist mit Unsicherheit behaftet: niemand kennt Zukunft. Was wir derzeit erleben, ist leider teilweise noch die alte Realität: Die Themen Rabatte und Konditionen sind mit der Krise nicht verschwunden und die dringend benötigte engere Partnerschaft zwischen Industrie und Handel muss sich noch einen Weg bahnen. Küchen sind planungsintensiv und die persönliche Beratung war und ist ein „must have“. Wie wir aus dem DCC wissen, kommen nun aber dreidimensionale Konfigurationsprogramme in Echtzeit an den Markt, die in Verbindung AR und VR den klassischen Besuch eines Küchenstudios oder des POS ergänzen und den Verkaufsprozess unterstützen.“

Wird es Kundengespräche im Studio in Zukunft a usschließlich auf Termin geben?

Daniel Borgstedt, KüchenTreff: „Ein klares NEIN. Jetzt und in Zukunft werden wir in unseren Ausstellungen inspirieren und Kunden von den hochwertigen Materialien, der Technik und den Funktionen überzeugen. Den Wert einer Küche muss man wortwörtlich begreifen.“

André Dorner, Geschäftsführer Blum Deutschland: „Wir gehen unseren gewohnten Weg: Wir hören unseren Kunden zu, entwickeln gemeinsam innovative Konzepte und unterstützen sie entlang ihrer gesamten Prozesskette.“


Foto: Blum

Ernst-Martin Schaible, geschäftsführender Gesellschafter DER KREIS: „Es ist ein neues Bewusstsein für die eigenen vier Wände entstanden. Darin liegt eine große Chance.“


Foto: DER KREIS

Niklas Schulte, Geschäftsführer Bundesverband Mittelständischer Küchenfachhandel (BMK): „Das persönliche Gespräch wird wieder einen hohen Stellenwert haben und für den qualifizierten Fachhändler eindeutig zum Vorteil werden. Gleichwohl werden digitale Services und Beratungstools als Ergänzung an Relevanz gewinnen.“


Foto: BMK

Jürgen Feldmann, Geschäftsführer Der Küchenring: „Gute Kunden-Kommunikation ist der Schlüssel. Und sie sollte auf möglichst vielen Kanälen stattfinden.“


Foto: Der Küchenring

Ernst-Martin Schaible, DER KREIS: „Das ist unwahrscheinlich. Durch die Lockerungen und unter Einhaltung der Hygiene- und Abstandsregeln sind Kundenberatungsgespräche und Kundenbesuche bei Küchenspezialisten wieder möglich geworden. Die Nachfrage bei unseren Mitgliedern zieht jetzt schon spürbar an.“

Stefan Waldenmaier, Leicht: „Für das klassische Küchenstudio ändert sich diesbezüglich eher wenig, da für eine Küchenplanung die Kundschaft schon immer auf Termin in das Geschäft kam. Meist erfolgt der Erstkontakt ohne Termin und Anmeldung. Dabei werden erste Sachverhalte geklärt, was auch unter Einhaltung der derzeit gängigen Regeln möglich ist. Der eigentliche Termin zur Küchenplanung wurde und wird auch weiterhin terminiert.“

Markus Sander, Häcker Küchen: „Wenn damit der Besuch des Endkunden gemeint ist, wird das der Studiobetreiber – also unser Kunde – entscheiden. Als Endkunde wünsche ich mir bei hochwertigen Konsumartikeln terminierte Besuche nicht. Ein Studio lebt je nach Lage ja auch von Laufkundschaft oder Vorbeifahrkundschaft. Es wird aber von den meisten Kunden allgemein akzeptierte Verhaltensregeln zum Betreten und Verhalten im Studio geben.“

Claudius Broich, Hettich: „Das denke ich nicht. Es wird im Zuge der Maßnahmen eventuell eine Verschiebung zugunsten der Terminvereinbarung geben. Die Laufkundschaft wird aber weiterhin bei Gelegenheit „einfach mal vorbeischauen“, und auch diese Kunden ohne Termin werden im Studio dann genauso professionell empfangen und betreut wie bisher.“

Lasse Naber: „Nein, wir gehen von einer allmählichen Normalisierung des gewohnten Informations- und Beratungsablaufs aus. Wie auch vor Coronazeiten sollte sich nach einem ersten inspirierenden Ausstellungsbesuch ein geplanter Beratungsgesprächstermin ergeben. Unternehmen werden in Zukunft ihren Kunden wieder das gewohnte komplette Dienstleistungsportfolio anbieten können und müssen, um für diese relevant zu bleiben. Einschränkende Maßnahmen wie Einlasskontrollen, Abstands- und Hygienevorschriften – wenn auch „derzeit“ wieder auf komplett zugängiger Fläche – wirken nicht gerade frequenzfördernd.“

Sven Herden, Rotpunkt Küchen: „Auch vor der Corona- Pandemie gab es ja bereits eine entsprechende Entwicklung, Kundengespräche auf Terminbasis zu führen. Dies hat sich sicherlich jetzt weiter verstärkt. Dass es Gespräche ausschließlich auf Termin geben wird, glaube ich nicht.“

Oliver Streit, nobilia: „Solange wir uns mit dem Coronavirus befassen müssen, (und trotz der um sich greifenden Lockerungen wird uns das Thema weiter begleiten) wird es auch eine gewisse Skepsis der Menschen bezüglich größerer Ansammlungen und Veranstaltungen geben. Das von mir oben erwähnte Einkaufserlebnis steht also quasi im Wettstreit mit dem erhöhten Sicherheitsbedürfnis der Konsumenten. Aus den ersten Tagen der Wiedereröffnung des Möbel- und Küchenfachhandels in NRW kann man erkennen, dass der Handel (außer IKEA!) dieses Bedürfnis sehr seriös und verantwortungsvoll aufgenommen hat. In der näheren Zukunft wird es sicherlich sinnvoll sein, sich zu Beratungsgesprächen fest zu vereinbaren. Da eine Küche ja per se kein Initiativkauf ist, dürfte der „unvorhersehbare“ Bedarf für Beratungen ohnehin relativ gering sein. Das nutzt sowohl den beiden beteiligten Seiten, es nutzt aber auch allgemein, da zumindest in den großen Häusern auf Sicht die Besucherströme weiterhin kontrolliert und gelenkt werden müssen.“

Heidrun Brinkmeyer, Ballerina-Küchen: „Selbstverständlich werden Kundengespräche zukünftig überwiegend auf Termin geführt werden, so war das bisher auch. Die guten Studios haben Beratungsgespräche immer auf Termin vorgenommen, da die individuelle Beratung von der Zeit her vorbereitet und geplant werden muss. Im größeren Küchenfachmarkt und in Möbelhäusern wird die Beratung ohne Termin auch in kurzer Zeit wieder normal sein.“

Jan Kurth, VdDK: „Da die Küchenstudios mittlerweile (mit Hygiene- und Frequenzeinschränkungen) geöffnet sind und schon in der Vergangenheit Beratungsgespräche eher mit festem Termin vereinbart wurden, wird sich hieran nicht viel ändern. Etwas anders sieht es auf der Großfläche aus, wo Beratungsgespräche auch ohne Termin stattfinden können. Aber auch das wird unter den bekannten Schutzmaßnahmen möglich sein.“

Jürgen Feldmann, Der Küchenring: „Grundsätzlich arbeitet der stationäre Küchenhandel ja schon immer schwerpunktmäßig mit persönlichen Terminen, wenn es um die konkrete und individuelle Planung von Küchen geht. Solche Gespräche benötigen Zeit und Ruhe, nur so kann eine gute Planung zur vollsten Kundenzufriedenheit ablaufen. So viel Zeit haben alle Beteiligten nicht mal eben zwischendurch, schließlich müssen ja auch viele wichtige technische Informationen bereitgestellt werden, damit am Ende des Tages alles passt. Daran wird sich auch durch die Corona-Krise nichts ändern.

Um in die Erlebniswelt Küche einzutauchen, Inspirationen zu finden und erste Fragen zu stellen, braucht es natürlich keinen Termin. Bummeln und Schlendern können Sie bei unseren Küchenhändler natürlich jederzeit während der Öffnungszeiten – und zurzeit eben nur unter Einhaltung aller entsprechenden Hygiene- Maßgaben.“

Jens Hölper, Garant: „Nein, das denke ich nicht; aber es war in den Küchenstudios sowieso geübte Praxis, dass der Kaufabschluss nicht im ersten Gespräch beim Erstbesuch stattfand, sondern oft zwei bis drei Termine bis zum Abschluss stattfanden. Aber: Die Kunden sind generell sensibilisiert für das Thema und werden sicher von sich aus öfter einen Termin im Vorfeld vereinbaren, damit gewährleistet ist, dass sie ihren Beitrag zur Einhaltung der Abstandregeln leisten – und natürlich, dass sich jemand Zeit für sie nehmen kann. Hierzu werden sicher auch Online-Terminreservierungen zunehmen.“

Jens Hölper, Geschäftsführer Garant Holding: „Wenn nicht ein Großteil der Menschen am Ende davon überzeugt wäre, dass in jeder Krise eine Chance steckt, würde uns allen sehr viel verloren gehen.“


Foto: Garant

Markus Sander, Geschäftsführer Marketing & Vertrieb Häcker Küchen: „Ein Studio lebt je nach Lage auch von Laufkundschaft oder Vorbeifahrkundschaft.“


Foto: Häcker Küchen

Yvonne Deters, Geschäftsführerin Goos Communication: „Die langfristige, emotionale und intensivere Beziehungspflege, on- und offline, wird künftig eine sehr entscheidende Rolle spielen.“


Foto: Goos

Florian Goos, Geschäftsführer Goos Communication: „Wir sollten die derzeitige Lage dazu nutzen, die Kommunikation zu überdenken und zu optimieren. Analog und digital.“


Foto: Goos

Findet das Planungs- und Verkaufs gespräch künftig gar nur noch im Video-Chat statt?

Niklas Schulte, BMK: „Kurz und mittelfristig ist davon nicht auszugehen. Das persönliche Gespräch wird gerade nach der ,Corona-Isolation‘ wieder einen hohen Stellenwert haben und für den qualifizierten Fachhändler eindeutig zum Vorteil werden. Gleichwohl werden digitale Services und Beratungstools als Ergänzung an Relevanz gewinnen.“

Jan Kurth, VdDK: „Nein, sicherlich nicht ausschließlich, und vermutlich auch nicht überwiegend. Aber – wie bereits dargestellt – können Vorgespräche per Video- Chat helfen, die Prozesse zu strukturieren und zu fokussieren. Sicher nimmt Videochat an Bedeutung zu und kann etwa für Information, Beratung und Vorauswahl, z. B. bei der Ausstattung /Zubehör, gut genutzt werden. Zudem erhält der Verkäufer einen guten Eindruck vom Wohnumfeld des Kunden.“

Matthias Berens, Bauformat Küchen: „Nein, das glaube ich nicht. Der Küchenkunde gibt eine Menge Geld beim Küchenkauf aus. Der persönliche Kontakt zum Verkäufer ist aus meiner Sicht nach wie vor sehr wichtig, um Vertrauen zu schaffen. Ebenso wichtig ist es, die Küche einmal live gesehen zu haben. Ich kann mir gut eine Kombination vorstellen aus Online und Offline. Vorberatung oder Feinschliff via Videokonferenz, aber dennoch einmal ein persönlicher Besuch bei dem Berater.“

Lasse Naber: „Nein, auch das glauben wir nicht. Es ist und bleibt ein großer Unterschied, mit Küchen, Autos oder anderen hochpreisigen Gütern auf Grundlage eines persönlichen Face-to-Face-Gesprächs, verbunden mit optischen und haptischen Reizen wie Formen, Farben, Materialien und Oberflächen eine Beziehung herzustellen – oder ob diese nur digital am Bildschirm oder in virtuellen Gesprächs- und Präsentationsräumen vermittelt werden.“

Daniel Borgstedt, KüchenTreff: „Auch hier ein klares NEIN. Das persönliche Gespräch und eine gute Kundenbeziehung sind durch nichts zu ersetzen. Küchenkauf ist und bleibt Vertrauenssache. Trotzdem ist die Einbindung von Videochats in der Akquirierung neuer Kunden und in der Betreuung von Bestandskunden nicht mehr wegzudenken.“

Markus Wegmann, berbel: „Nach wie vor spielt beim Kauf einer aufwendig geplanten und hochwertigen Einbauküche der „menschliche Faktor“ eine sehr wichtige Rolle. Natürlich muss nicht bei jeder kleinen Rückfrage und Änderung gleich der Besuch im Fachgeschäft oder Handel stattfinden. Aber die persönliche Ansprache erleichtert vieles und macht eine professionelle Planung erst möglich.“

Sven Herden, Rotpunkt Küchen: „Das denke ich nicht und ist sicherlich zu einem gewissen Teil auch abhängig von der Kundengruppe. Ich bin aber davon überzeugt, dass es eine verstärkte „hybride“ Lösung geben wird, welche das Beste aus den Welten vereint.“

Oliver Streit, nobilia: „Ganz sicher nicht! Mit den zusätzlichen, häufig neu erlernten und geübten Möglichkeiten der Kommunikation bieten sich weitere, technische Alternativen für Gespräche, aber aus den o. a. Gründen ist gerade bei Beratung und Verkauf erklärungsintensiver Produkte das persönliche Gespräch und die persönliche Inaugenscheinnahme vor Ort nicht gleichwertig zu ersetzen.

Viele Händler (insbesondere die kleineren Strukturen) haben sich in Bezug auf diese neuen Möglichkeiten der Kommunikation sehr flexibel eingestellt. Wegen der ebenfalls bereits angesprochenen Skepsis der Konsumenten bezüglich „unnötiger“ Kontakte, sind die Händler sicherlich gut beraten, wenn sie ihr erworbenes Wissen in diesen Themen weiter erhalten und einsetzen, ein prinzipieller Bedarf bleibt auf jeden Fall. Gerade bei einfachen Nachfragen können so viele unnötige Wegezeiten eingespart werden (ökonomisch und ökologisch gleichermaßen wertvoll).“

Kirk Mangels, MHK: „Die Corona-Pandemie hat viele unserer Lebensgewohnheiten verändert und zu einer neuen Normalität geführt, die sich ganz sicher auch – teils nachhaltig – auf die Geschäfte in den Küchenstudios auswirken wird. Und tatsächlich erleben wir eine Öffnung hin zu digitalen Verkaufshilfen, die allerdings nicht dazu führen, dass komplett online verkauft wird. Vielmehr werden sie da als weiterer Verkaufskanal eingesetzt, wo es Sinn macht. Zum Beispiel ist gut vorstellbar, dass Kunden nicht mehr alle Planungstermine im stationären Handel wahrnehmen müssen. Zwischenschritte können sehr gut per Video-Chat abgestimmt werden. Dieses Vorgehen spart den Küchenkäufern viel Zeit und in Großstädten mit verstopften Straßen auch Nerven. Wenn es aber im Beratungsgespräch um Farben und Materialien oder auch um die Inspiration geht, wird der Besuch im stationären Handel das Nonplusultra bleiben, denn digital lassen sich gerade Haptik, aber auch Farben nun mal schlecht vermitteln. Und schlussendlich bleibt auch der ganz persönliche Kontakt zwischen Planer und Kunden für ein erfolgreiches Gespräch ausschlaggebend.

Es wird aber nicht nur Terminvereinbarungen geben. Denn auch zukünftig werden sich Kunden inspirieren lassen wollen und schauen einfach vorbei. Die Anzahl wird allerdings geringer werden als vor der Krise. Schon alleine dadurch, dass sich der Endkunde jetzt anders auf ein Gespräch vorbereiten kann, macht es sehr viel Sinn, einen Termin zu machen, damit der Händler eben auch ausreichend Zeit einplanen kann.“

Markus Sander, Häcker Küchen: „Das glaube ich nicht. Der ganze Prozess kann und wird stärker digital un terstützt. Das lernen wir ja gerade deutlich in unseren Unternehmen. Wir merken jedoch auch, dass Emotionen und nonverbale Signale im Video-Chat sehr gefiltert werden, insbesondere wenn mehrerer Personen teilnehmen. Im Video-Chat bleiben viele kleine Randbemerkungen, Humor und versteckte Hinweise auf der Strecke.“

Ernst-Martin Schaible, DER KREIS: „Während der Schließungsphase haben viele Endkunden die Online-Angebote wie Beratung via Video-Chat oder auch digitale Planungstools genutzt und daran Gefallen gefunden. In den kommenden Monaten werden diese Kommunikationsplattformen sicherlich auch weiter stärker genutzt werden. Die DER KREIS Mitglieder haben sich sehr flexibel auf die neuen Anforderungen eingestellt und ihre Online-Angebote ausgeweitet. Das authentische Kauferlebnis, das ein Küchenstudio bietet, können sie nicht ersetzen. Wer eine Küche kauft, will das Produkt real erleben, beispielsweise die Farbe der Fronten sehen oder die Haptik einer Arbeitsplatte spüren. Ein virtueller Besuch im Küchenstudio kann das Erlebnis im Küchenstudio nie komplett ersetzen. Vorgespräche und Planungen werden künftig mehr online basiert stattfinden. Vor dem Kaufabschluss werden persönliche Beratungs- und Auswahlgespräche ausschlaggebend sein.“

Claudius Broich, Hettich: „Ich kann mir vorstellen, dass viele Kunden es begrüßen würden, wenn einige Planungsschritte per Video-Chat besprochen werden können, ohne dass sie dafür jedes Mal zum POS fahren müssen. Aber essentielle Dinge wie die Auswahl der Materialien, die optischen und haptischen Erfahrungen und das emotionale Erleben der Produkte erzwingen auch weiterhin Termine vor Ort. Es ist viel einfacher, Bedürfnisse bei den Kunden zu wecken, wenn sie die Benefits direkt persönlich erleben können – und nicht nur per Videochat.“

Heidrun Brinkmeyer, Ballerina Küchen: „Das Planungsgespräch per Video-Chat wird zukünftig ein zusätzliches Instrument bei der Küchenplanung und dem Küchenverkauf sein. Eine hochwertige individuelle Küche wird häufig mit mehreren Beratungsterminen erstellt und hier ist es vorstellbar, dass die verschiedenen Stufen der Beratung per Video-Chat erfolgen und es nur noch eine Auswahl der Materialien im Studio gibt. Dieses wird pro Kunde und dessen Anspruch unterschiedlich sein. Es wird auch in Zukunft Kunden geben, die lieber die komplette Beratung im Studio machen, und ebenso wird es Kunden geben, die komplett per Video-Chat kaufen.“

Jürgen Feldmann, Der Küchenring: „Alle unsere Händler haben sich während der Krise, wenn nicht bereits schon vorher im Leistungsportfolio enthalten, die Möglichkeiten des Digitalen Küchenverkaufs und der Online-Beratung in Rekordzeit angeeignet. Die Rückmeldungen der Händler sind durchgängig positiv. Diese Entwicklung ist großartig – und wird sicher auch in Zukunft beibehalten, wenn die Kunden es wünschen oder z.B. das körperliche Handicap eines Kunden diese Form von Beratung erfordert.

Grundsätzlich sehe ich aber nicht, dass das persönliche Planungsgespräch vor Ort langfristig durch das digitale ersetzt wird. Ein Video- Call ist aber eine super Sache, wenn z. B. im Planungsprozess noch eine wichtige Rückfrage gestellt werden muss oder wenn Kunden dem Berater im Küchenhaus auf eine architektonische Besonderheit in ihrer Küche hinweisen wollen.“

Jens Hölper, Garant: „Nein, ganz bestimmt nicht ‚nur‘. Aber ich bin sicher, dass der Video-Chat künftig ein ergänzendes Medium sein wird, um für alle Seiten den Küchenkauf effizienter zu gestalten. Etwa als ‚Schulterblick‘ zu einem Planungs-Zwischenstand, bevor man sich dann zu einem Folgetermin persönlich trifft. Oder auch z. B. zum Durchsprechen von Änderungen nach Auftragserteilung, beispielsweise nach erfolgtem Aufmaß. Für den Küchenfachhandel sehen wir das außerdem als eine Chance, gerade konsumstarken und vielbeschäftigten Kunden sehr flexible Termine anbieten zu können und damit tatsächlich auch mit dieser Flexibilität aktiv über Marketingaktivitäten Kunden ins Haus zu holen, die sonst vielleicht gar nicht gekommen wären. Diese Flexibilität könnte im Übrigen gerade ein Vorteil gegenüber den Möbel-Großflächenkonzernen sein – und wenn der Fachhandel diesen Mix aus digitalen Beratungsmöglichkeiten und persönlichem Gespräch mit ‚Anfassen‘ der Ware in seiner lokalen Umgebung ausspielt, dann hat er auch einen entscheidenden Vorteil im ‚Omnichannel‘- Mix gegenüber beispielsweise rein digital aufgestellten Beratungsangeboten. Es geht eben darum, sich auf den Kunden einzustellen – wann und wie dieser kaufen möchte. Aus vielen Gesprächen in den vergangenen Wochen mit unseren Mitgliedern, etwa aus den Erfa-Kreisen, kann ich sagen, dass die meisten die digitale Beratung erfolgreich eingesetzt haben und wirklich auch nennenswerte Kaufabschlüsse erzielt haben. Oft, um die bereits laufenden Kundenkontakte trotz Geschäftsschließung zum Abschluss zu bringen (und das übrigens in der Regel auf ausdrücklichen Kundenwunsch bzw. mit sehr positivem Kundenfeedback über diesen bequemen und sicheren Weg) – zum Teil sind die Händler aber tatsächlich auch über diesen Weg mit Neukunden in Kontakt gekommen und konnten sowohl direkt digital Abschlüsse tätigen als auch diese nach der Wiederöffnung im Rahmen einer „physischen“ Bemusterung zum Abschluss bringen. Wir haben dabei verbandsseitig direkt in den ersten Tagen des Shutdown mit einem Webinar unterstützt, wie man online plant und verkauft. Der Ehrlichkeit halber muss man aber auch sagen, dass es – gerade in städtischen Gebieten, wo die Kundenbeziehung vielleicht etwas unpersönlicher ist – durchaus auch negative Erfahrungen mit sogenannten ‚Angebotssammlern‘ gegeben hat, die den schnellen digitalen Weg genutzt haben, um sich nur rasch noch fünf Preisangebote einzuholen. Dafür braucht man, nicht anders als im rein stationären Geschäft, dann das nötige ‚Fingerspitzengefühl‘, um damit entsprechend umzugehen.“

Stefan Waldenmaier, Leicht: „Nein, eine gänzliche Umstellung auf einen Video-Chat wird nicht stattfinden. Jedoch werden die digitalen Möglichkeiten zunehmend in Teilbereichen des Beratungsablaufs eine Etablierung erfahren. Die haptische Erfahrung mit dem Produkt bleibt aber unabdingbar für den Planungsprozess und findet auch weiterhin vor Ort im Küchenstudio statt.“

Volker Irle, AMK: „Kunden informieren sich schon seit Längerem immer intensiver im Internet über die Möglichkeiten und Vorzüge, die eine moderne Einbauküche bietet und welche Produktlösungen zur Verfügung stehen. Diese Entwicklung bekommt jetzt weitere Nahrung. Die Informationsphase wird durch die Kontaktbeschränkungen noch digitaler und weitere Teile der Kommunikation werden online gestaltet. Aber als weitere Informationsbausteine, nicht im Rahmen eines Onlineverkaufs. So nützlich Instrumente wie der Video- Chat sind: Bevor Interessenten zu Kunden werden, wollen sie das Produkt live erleben. Sie wollen die Materialien anfassen, Funktionen testen, mal einen Oberschrank oder die Auszüge öffnen und sich persönlich davon überzeugen, wieviel Stauraum vorhanden ist und wie der ausgestattet werden kann. In der Summe wird der stationäre Handel deutlich hybrider werden als bisher, komplett online abgewickelt wird er meiner Meinung nach aber eher nicht.“

In welchen Bereichen wird es digitaler?

Daniel Borgstedt, KüchenTreff: „In allen Bereichen. Die neue Kundengeneration, die heranwächst, also der Ersteinrichter, wird ein grundlegend anderes Verständnis von Digitalisierung und eine völlig andere Erwartungshaltung haben. Über das was kommt werden sich noch viele wundern.“

Claudius Broich, Hettich: „Hier kann ich mich auf meine persönliche Erfahrung beim letzten Küchenkauf vor einem halben Jahr beziehen: Gewisse Planungsschritte sowie die persönliche Betreuung des Kunden vor, während und auch nach der Lieferung und dem Aufbau der Produkte lassen sich noch viel stärker digitalisieren und optimieren. Schauen wir nur auf den After-Sales-Bereich: Hier hat eine Betreuung für mich als Küchenkunde bisher so gut wie gar nicht stattgefunden. Doch genau in dieser Phase lassen sich meiner Meinung nach die digitalen Lösungen perfekt einsetzen, zum Beispiel als Kommunikations-Interface zwischen Kunde und Anbieter. Gerade jetzt, einige Monate nach dem Kauf, könnten attraktive Ergänzungsangebote mein Interesse wecken, um das Küchen-Setup abzurunden. Beim Küchenkauf selber haben meine Frau und ich uns erst einmal nur auf das Wesentliche konzentriert. Der eigentliche Küchenkauf war ja komplex genug. Damals hatten wir wirklich nicht den Kopf und die Zeit, uns mit dem Innenleben und Accessoires zu beschäftigen. – Jetzt aber schon.“

Markus Sander, Häcker Küchen: „In allen Bereichen. Die Produktion und Logistik ist bei einigen Herstellern schon komplett digital vernetzt. Beim Produkt werden digitale Inhalte – insbesondere im E-Gerätebereich – immer wichtiger. Und im Markt ist Digitalisierung von Lieferanten über Hersteller bis zum Händler bei uns in vielen Themen umgesetzt und wir arbeiten aktuell fokussiert an weiteren Strategien.“

Ernst-Martin Schaible, DER KREIS: „Wir rechnen damit, dass die Corona-Krise in allen Bereichen die digitale Entwicklung beschleunigt, besonders im Verkauf. Interessenten werden sich künftig auch stärker im Web informieren und die ersten Planungen ihrer Küche von zu Hause vom Sofa aus machen, bevor sie sich auf den Weg ins Küchenstudio machen. Die Lockdown- Phase haben viele Mitglieder kreativ genutzt, um ihre Online-Angebote auszubauen. Unsere Verbundgruppe hat hierzu Webinare angeboten, die von den Mitgliedern sehr gut angenommen und bereits erfolgreich umgesetzt wurden.“

Stefan Waldenmaier, Leicht: Wir können davon ausgehen, dass einfache Abstimmungen und Rückfragen zu technischen Details, Planungsoptionen und terminlichen Aspekten zukünftig statt per Mail oder Telefon auch per Video Chat oder anderen digitalen Optionen erfolgen können.“

André Dorner, Blum: „Mit Industrie 4.0 haben schon weit vor der Corona-Krise viele Veränderungen in unser Unternehmen Einzug gehalten. In den letzten Wochen haben wir jedoch noch intensivere Erfahrungen mit flexiblem Arbeiten und digitalen Tools zur Kommunikation und Zusammenarbeit gesammelt – quer durch alle Unternehmensbereiche. Wir konnten den persönlichen Kontakt mit Kunden und Partnern dank der digitalen Möglichkeiten auch in den letzten Wochen pflegen.“

Niklas Schulte, BMK: „Planung, Verkauf, Payment, Marketing, Logistik/Warenannahme – eigentlich in allen auf gewisse Weise. Es ist ein massiver (und teilweise überfälliger) Digitalisierungsschub in Deutschland zu beobachten. Eine Entwicklung, die grundsätzlich nicht neu ist, sich aber durch Corona derzeit deutlich beschleunigt. Insbesondere der stationäre Fachhandel zeigt sich jetzt (teilweise) sehr beweglich und kreativ.“

Volker Irle, AMK: „In der Kommunikation, und das in vielen Bereichen. Im Verkaufsgespräch die Videoberatung punktuell geschmeidig einzusetzen, ist eine positive Geschichte. Auch AMK-intern nutzen wir diese Instrumente gerade sehr intensiv. In der Abstimmung der Arbeitsgruppen zum Beispiel. Lediglich zwei festgelegte physische Termine mussten wir in der Anfangsphase der Pandemie absagen, seitdem tagen wir reibungslos in virtuellen Projektteam-Meetings.“

Lasse Naber: „Es gab schon viele Ansätze, die Bedürfnisse und Möglichkeiten neuer digitaler Plattformen im Küchenhandel abzuklären und zu bespielen. Das Ausmaß der Veränderungen, die wir feststellen konnten, deutet eindeutig darauf hin, dass dieser Transformationsprozess sehr träge vorankommt – was nicht zuletzt der Komplexität einer Küche geschuldet ist. Die Herausforderung der Zukunft wird sein, digitale Dienstleistungen zu kreieren, die physische Angebote sinnvoll ergänzen und nicht ersetzen. Was unse re internen Prozesse betrifft, sind wir bereits seit vielen Jahren aktiv auf dem Weg der Digitalisierung und werden diesen auch weiterhin mit großem Engagement beschreiten. Wir wollen die Bedürfnisse unserer Handelspartner noch besser verstehen und ihnen entlang vieler Berührungspunkte passende individuelle Mehrwert- Services anbieten.“

Claudius Broich, Sales Director Küche / Bad Hettich: „Die Küche hat eine sehr starke Ausgangsposition: Sie bietet den perfekten Raum für viele emotionale Storys, die wir gemeinsam im Markt platzieren können.“


Foto: Hettich

Daniel Borgstedt, Geschäftsführer Handel & Vertrieb Küchen Treff: „Die neue Kundengeneration, die heranwächst, also der Ersteinrichter, wird ein grundlegend anderes Verständnis von Digitalisierung und eine völlig andere Erwartungshaltung haben. Über das was kommt werden sich noch viele wundern.“


Foto: KüchenTreff

Sven Herden, Geschäftsführer Vertrieb & Marketing Rotpunkt Küchen: „Wenn uns diese Corona-Pandemie jetzt etwas ‚Zusatzmotivation‘ verleiht, um notwendige Maßnahmen wie im Bereich der Digitalisierung anzugehen, um so besser.“


Foto: Biermann

Stefan Waldenmaier, Leicht Küchen: „Veranstaltungen, wie die Hausmessen im Herbst, werden nach aktueller Einschätzung unter Beachtung der Hygiene vorschriften stattfinden.“


Foto: Leicht

Kirk Mangels, Vorstand Marketing & Kommunikation MHK Group: „Für die neue Normalität wünschenswert wäre, dass der entstandene Zusammen halt, der sich seit dem Lockdown entwickelt hat, überdauert.“


Foto: MHK

Markus Wegmann, berbel: „In allen Bereichen der Küchen- und Möbelindustrie ist viel „Luft nach oben“ und sicherlich ist der digitale Küchen-Bereich ausbaufähig.“

Jan Kurth, VdDK: „Das zieht sich durch die gesamte Wertschöpfungskette: Von Produktentwicklung über Produktion bis hin zur Logistik z. B. mit digitaler Transport- und Lagerflächenplanung bzw. -zuweisung und Warenübergabeoptimierung. Hinzu kommt der gesamte Bereich Online-Handel in eigener Verantwortung oder über Vertriebspartner (fulfillment), der an Bedeutung zunimmt und nur digital realisierbar ist.“

Sven Herden, Rotpunkt Küchen: „Sicherlich in sämtlichen Bereichen, aber mit unterschiedlich starker Ausprägung. Im Bereich von Planungs- und Beratungsleistungen wird es sicherlich digitaler werden bzw. ist es dies schon geworden.“

Oliver Streit, nobilia: „Typische Abstimmungsgespräche oder Rückfragen können und werden sich aktuell und in Zukunft vielmehr auf Skype und Co. verlagern. Bezogen auf unser Unternehmen werden wir die Möglichkeiten von Heimarbeit in der Kundenbetreuung weiter ausbauen, das hatten wir allerdings schon vor CV getan, um erworbenes Wissen der Mitarbeiter möglichst lange im Unternehmen halten zu können (trotz Heirat / Wegzug / Familiengründung etc.). Bestimmte Gespräche (erste Bedarfsabfrage / Ideensammlung, Vorstellung des daraus folgenden Planungsvorschlags) sollten sicherlich auch unter CV-Bedingungen persönlich und „live“ geführt werden, auch bildet sich im persönlichen Treffen die notwendige Vertrauensbasis zwischen Käufer und Verkäufer besser aus. Rückfragen, kleinere Abstimmungen müssen nicht mehr persönlich erfolgen, wenn Sie so wollen, erhöht sich der Multimediamix im Kundenkontakt – aber das persönliche Gespräch bleibt wichtig und nimmt meines Erachtens sogar in der Wichtigkeit noch zu, da es seltener wird.“

Heidrun Brinkmeyer, Ballerina Küchen: „Digitaler wird es selbstverständlich in allen Produktionsbereichen durch das Fertigungssystem 4.0, aber auch in der Montage ziehen digitale Elemente ein, wie zum Beispiel das nutzen von Bedienungsanleitungen per App.

Produkt-Argumente werden in Zukunft häufiger digital gezeigt, da die Kunden sich selber digital informieren und oft Detailinformationen wünschen, die nur digital beantwortet werden können.“

Jürgen Feldmann, Der Küchenring: „Grundsätzlich hat die Krise gezeigt, dass mehr digitale Kommunikation in allen Bereichen möglich ist – auch, wenn wir das früher nie so eingeschätzt hätten. Zwischen den Händlern und dem Verband, zwischen dem Verband und der Industrie, innerhalb der ERFA-Gruppen … zwischen allen Beteiligten gab es in den vergangenen Wochen z. B. viele Video-Calls. Das hat einwandfrei geklappt und den Arbeitsalltag absolut bereichert.

Auch in der Kommunikation zwischen Kunden und Händlern werden vermehrt die sozialen Medien genutzt. Hier geht es meist um den Erstkontakt, oder schnelle Antworten auf eine Frage. Dies sehen wir als enorme Bereicherung und als Add on zum persönlichen Austausch im Gespräch. Grundsätzlich zeigen aber ja alle technischen Entwicklungen im Rahmen der Industrie 4.0, dass die Digitalisierung in allen Geschäftsfeldern Einzug hält. Ganz unabhängig von der Krise. Der Aktionsradius für alle wird grundsätzlich größer.“

Jens Hölper, Garant: „In allen. Ganz bestimmt auch in der Zusammenarbeit zwischen Industrie und Handel, Industrie und Verbänden sowie Handel und ihrem Verband. Längst nicht alle, aber doch viele Themen lassen sich schnell via Videoberatung klären, ohne dass jemand stundenlang im Auto sitzt oder innerhalb Deutschlands in den Flieger steigt – das haben die letzten Wochen ganz klar gezeigt, wo es gar nicht anders möglich war. Das gilt auch für interne Abstimmungen innerhalb einzelner Teams. Damit wird man ggf. schneller und direkter Themen „lösen“ können. Das wird sich ganz bestimmt verändern, denn die digitalen Kommunikationswege wie Webinare etc. haben in dieser Zeit – gezwungenermaßen – stark an Akzeptanz gewonnen. Wir haben beispielsweise zahlreiche Webinare mit weit über 500 teilnehmenden Händlern durchgeführt. Am Ende des Tages ersetzt das aber natürlich nicht das persönliche Gespräch, an dem alle gemeinsam an einem Tisch sitzen und man sich nachher die Hand auf die gemeinsam gefassten Beschlüsse gibt.“

Matthias Berens, Bauformat Küchen: „Ich hoffe im Bereich Industrie, Handel und Verbände – die letzten Wochen haben gezeigt, dass man auch sachliche Themen via Zoom, Team oder Skype bearbeiten kann. Wie oben schon erwähnt muss der persönliche Kontakt in regelmäßigen Abständen bleiben. Aber die Effizienz durch die Digitalisierung steigt enorm.“

In welchen eher nicht?

Claudius Broich, Hettich: „Das ‚echte‘ Erleben und Erfahren von Musterküchen, Materialien und Produktoptionen im Vorfeld bleibt ein Muss. Das sind unmittelbare Eindrücke mit allen Sinnen, die kein digitales Tool dem Kunden so überzeugend bieten kann.“

André Dorner, Blum: „Das direkte Gespräch mit unseren Kunden und Partnern in der Möbelbranche ist für uns durch nichts zu ersetzen. Unsere Produkte müssen „erfasst“ werden – optisch, haptisch, funktional. Daher freuen wir uns, wenn hoffentlich bald wieder ein Austausch vor Ort möglich ist.“

Lasse Naber: „In einer zunehmend vernetzten Welt bleibt Digitalisierung generell in allen Wirtschaftsbereichen ein großes Thema. Aber nicht überall ist sie gleich sinnvoll bzw. einfach umsetzbar, wie z. B. im Bereich Messen.

Weil sie nicht die gewünschte Nähe zum Messebesucher herstellen, der es gewohnt ist, Neuheiten live zu erleben, zu interagieren und seinen Gesprächspartner unmittelbar vor sich zu haben. Eine Messe ist ein Event, das mit allen Sinnen erlebt werden will und in dieser Intensität auch von den Besuchern unverändert geschätzt wird. Ob dies alles durch eine digitale Inspirations- und Willkommenskultur ersetzbar ist, erscheint uns mehr als fraglich. Zur Nachbereitung von Messen sowie zur Optimierung von Marketing-Mix Aktivitäten können digitale Tools aber durchaus flankierend gute Dienste leisten. Wir sind sicher, dass sich am Ende nicht derjenige mit der smartesten App durchsetzen wird, sondern der, der das beste Erlebnis in der realen (Messe)welt bietet.“

Daniel Borgstedt, KüchenTreff: „Wie bereits gesagt, alles wird digitalisiert. Eins aber wird immer bleiben: der persönliche Kontakt. Denn Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht.“

Markus Wegmann, berbel: „Überall dort, wo der menschliche Faktor eine Rolle spielt und unabdingbar ist.“

Sven Herden, Rotpunkt Küchen: „Bereiche wie Montage und Logistik sind nur bis zu einem gewissen Grad „digitalisierbar“, denn es müssen immer noch „Möbel bewegt“ werden. Allerdings bringt die Digitalisierung hier bereits Mehrwerte, beispielsweise bei der Nachverfolgung von Logistikketten oder auch bei der Versorgung mit notwendigen technischen Informationen zu den zu montierenden Produkten für die Monteure.“

Heidrun Brinkmeyer, Ballerina Küchen: „Digitalität zieht überall immer mehr ein. Selbst menschliche Gefühle werden zunehmend durch digitale Medien beeinflusst.“

Stefan Waldenmaier, Leicht: „Wenn alles nur digital laufen würde, dann geht der Mensch und der persönliche Kontakt verloren. Der Aufbau einer Verständnisebene zwischen Käufer und Verkäufer mittels z. B. Videotelefonie funktioniert nicht in dem Maße wie bei einem direkten Dialog. Die Gefahr, dass Käufer auf diesem digitalen Weg gleichzeitig mit mehreren Anbietern in Kontakt treten können, um das Angebot zu optimieren, wird auf diese Weise tendenziell einfacher.“

Jens Hölper, Garant: „In keinen – denn ich glaube einfach: den Trend zur Digitalisierung kann man weder aufhalten noch zurückdrehen. Aber: Der Grad wird sich unterscheiden. Feinheiten und Details zu abgestimmten Themen klärt man künftig bestimmt ver stärkt auf digitalen Wegen. Geht es hingegen um „große“ Entscheidungen, die weitreichende Veränderungen mit sich bringen, bleibt das persönliche Gespräch am Ende das Mittel zum Zweck.“

Matthias Berens, Bauformat Küchen: „Messen und Neuheitenvorstellung – eine Produktvorstellung kann nicht digital erfolgen. Man muss das Produkt anfassen können. Farben und Formen kommen auf dem Schirm nicht 1:1 so rüber, wie bei einer Live-Präsentation.“

Jan Kurth, VdDK: „Da wir emotionale Produkte für echte Menschen anbieten, bleibt der Kontakt zum Kunden zentral und lässt sich nicht komplett durch digitale Elemente ersetzen.“

Markus Sander, Häcker Küchen: „In keinem.“

Wird die Produktentwicklung davon berührt werden – oder bewährte Konzepte im Marketing und Vertrieb?

André Dorner, Blum: „Hier gehen wir unseren gewohnten Weg: Wir hören unseren Kunden zu, entwickeln gemeinsam innovative Konzepte und unterstützen sie entlang ihrer gesamten Prozesskette. Digitale Tools können dies unterstützen, das Wichtigste bleibt aber stets der intensive Austausch mit den Kunden über deren Bedürfnisse und die der Möbel nutzer.“

Sven Herden, Rotpunkt Küchen: „Sicherlich wird durch die derzeitige Pandemie der Produktzyklus öfters kontrovers diskutiert. Allerdings zweifele ich an, ob dieser sich gänzlich ändern wird. Damit geht aber auch die Frage einher, WAS wir zukünftig als Produktentwicklung verstehen, denn dies muss ja nicht zwingend das physische Produkt, sondern kann auch eine neue, innovative Dienstleistung sein, welche einen Mehrwert für die Kunden darstellt. Marketing und Vertrieb werden ja bereits gezwungen, sich fast täglich auf die sich stetig ändernde Lage einzustellen und die Kundenkommunikation rückt dabei aus meiner Sicht in einen noch stärkeren Fokus.“

Daniel Borgstedt, KüchenTreff: „Unbedingt. Stillstand ist Rückgang. Das Thema Produktentwicklung betrifft uns als Verband nicht direkt. Im Thema Marketing und Vertrieb arbeiten wir fortlaufend an neuen Ideen und Konzepten. Die Möglichkeiten, die sich uns bieten, sind riesig. Man darf also gespannt sein, auf das was da noch kommt.“

Oliver Streit, nobilia: „Ich habe diese und die Frage nach den möglichen Auswirkungen für die Bereiche Außendienst, Logistik und Montage hier zusammengeführt, da trotz der verschiedenen Bereiche die dahinterstehende Frage ähnlich bleibt. Meines Erachtens ist der entscheidende Faktor, was der wesentliche Inhalt der jeweiligen Funktion ist. Typische Aufgabe des Außendienstes ist die Betreuung und Beratung der Kunden und des Verkaufspersonals (inkl. Schulung und Neuakquisition). Durch den Schwerpunkt im Bereich Beratung ist hier der persönliche Kontakt schon vorgegeben. Ähnlich wie in dem oben dargestellten Ver kaufsgespräch wird man Rückfragen und kurze Abstimmungen eher auf Skype und Co. verlegen, das persönliche Gespräch ist aber nicht zu ersetzen.

Die Produktentwicklung hat auch schon in der Vergangenheit eher „mehrdimensional“ gearbeitet. In der Entwicklungsarbeit wurden regelmäßig interne und externe (Kunden, Lieferanten aber auch Dritte) Strömungen zusammengefasst, die Projektstruktur ist da eher wie ein Mosaik oder ein Puzzle. Während „digital engineering“ eher im automotive Bereich auch schon vor CV seinen Einzug gehalten hat, sehe ich eine vergleichbare Entwicklung im Möbelbereich weniger, dazu ist der Musterbau im Möbelbereich zu einfach bzw. weniger kostentreibend.

Etwas anders sieht es im Bereich Marketing aus, aber auch hier waren schon vor CV eine Vielzahl der Werbeaufnahmen „nur noch“ virtuell. Die Nutzung der sozialen Medien ist in der Zeit des Social Distancing angestiegen, hört sich paradox an, ist aber nur logisch, denn es wurde aus Hygienegründen ja nur die physische Nähe eingedämmt. Das soziale Wesen Mensch hat dort eine Kompensation gesucht und gefunden. Auch wenn das hohe Nutzungsniveau im Rahmen der Lockerungen wieder etwas abflachen wird, wird die Bedeutung dieser Kommunikationswege für Handel und Industrie hoch bleiben. Diese Kanäle müssen also weiter bespielt werden. Etwas anders sieht es im Bereich der Schulung aus. Da hat CV quasi einen Run auf e-Learning Angebote ausgelöst und auch die seit einigen Wochen angebotenen Webinare erfreuen sich eines hohen Interesses.

Die Leistungen der Logistik und Montage hängen primär am Produkt, in beiden Bereichen gibt es virtuelle Helfer, aber die eigentliche Leistungserbringung bleibt physisch.“

Jan Kurth, VdDK: „Wie schon beschrieben, spielen digitale Prozesse für die Produktentwicklung eine zentrale Rolle. Für Marketing und Vertrieb gilt grundsätzlich das Gleiche. Social Media und Online-Vertriebskanäle sind ja nun wirklich nicht mehr neu und werden weiter an Bedeutung gewinnen.“

Heidrun Brinkmeyer, Ballerina Küchen: „Natürlich gibt es auch in der Produktentwicklung einen Einzug von gewissen digitalen Elementen. Dennoch lässt sich hier nicht alles per Videokonferenz und Video- Chat erledigen, da eine Videokonferenz oder ein Video- Meeting aus unserer Erfahrung lange nicht so kreativ ist, wie ein echtes physisches Meeting. Die emotionalen Komponenten der gegenseitigen Reaktion fehlen.“

Jürgen Feldmann, Der Küchenring: „Der Bereich „Smart Home“ entwickelt sich seit Jahren stetig weiter – auch im Küchenhandel. Im Marketing und Vertrieb verlagern sich die Schwerpunkte sicher langsam ins Digitale – aber diese Tendenz zeichnete sich auch schon ohne die Corona-Krise ab. Klassische Vertriebsarbeit durch direkten Kundenkontakt und Netzwerkpflege wird aber ebenso unersetzbar bleiben wie ein perfekt inszeniertes Küchenstudio im Handel. Menschen wollen auf die Vorteile der Digitalisierung nicht verzichten – aber im Gespräch bevorzugen wir dann doch eher den echten Menschen – selbst, wenn der ihnen wie im Moment mit einer Mund-Nasen-Maske gegenübersteht.

Eine Küche muss von den allermeisten Menschen auch immer noch vor Ort gesehen und erlebt werden – hier auf ausschließlich digitale Konzepte zu vertrauen, halte ich für falsch.“

Jens Hölper, Garant: „Bei der Produktentwicklung muss man das Thema Messen miteinbeziehen und wie sich das kurz- bis mittelfristig entwickelt, steht immer noch in den Sternen. Aktuell bieten aber beispielsweise schon erste Hersteller die üblichen „Sommer- Fronten-Previews“ alternativ in digitaler Form an. Im Marketing hingegen war der Einfluss der Digitalisierung schon lange vor der Corona-Krise spürbar – hier zielen immer mehr erfolgsorientierte Konzepte darauf ab, den potenziellen Kunden auf digitalen Wegen zu erreichen und einzelne Maßnahmen oder Kampagnen auf sein digitales Verhalten abzustimmen. Das wird sich – vollkommen unabhängig von Corona und eher technologie- und datengetrieben – auch in den nächsten Jahren ganz sicher weiter verstärken.“

Matthias Berens, Bauformat Küchen: „Im Bereich Marketing wird es eine noch schnellere und stärkere Verschiebung ins digitale Marketing oder Lead Tracking geben. Diese Trendwende hätte auch ohne Corona stattgefunden – aber jetzt wird sie deutlich angeschoben, da unser Handel in den letzten Wochen mit den geschlossenen Shops eine andere Kundenansprache suchen musste.“

Ernst-Martin Schaible, DER KREIS: „Bei den Elektrogeräten haben wir schon lange den Trend zur intelligenten Vernetzung, etwa der Steuerung durch Apps. Das wird sich weiter fortsetzen. Im Marketing werden die Maßnahmen noch stärker digital ausgerichtet werden, um damit gezielt die Generation der 30- bis 45-Jährigen zu erreichen. Die Generation der Best Ager ist teilweise noch nicht so stark digital, diese Kunden dürfen wir nicht aus den Augen verlieren. Die Kommunikation mit den Kunden wird auch noch nach Corona verstärkt über Online-Plattform stattfinden. Seit Wiederöffnung der Geschäfte verzeichnen die Küchenstudios einen guten Zulauf von Kunden und gute Kaufabschlüsse.“

Claudius Broich, Hettich: „Die Verschiebung hin zum Digitalen wird das Augenmerk in Zukunft auch auf das After-Sales-Geschäft lenken. Die Betreuung der Küche und des Kunden über den gesamten Lebenszyklus einer Küche hinweg und die damit verbundenen Optionen bergen ein großes Wachstums- und auch Entwicklungspotenzial. Wichtige Stichworte hier sind zum Beispiel Nachrüst- und Aufrüstprodukte, Accessoires oder Renewals.“

Stefan Waldenmaier, Leicht: „Viele Themen und Aufgaben aus den genannten Bereichen werden zukünftig sicherlich digitaler gedacht.“

Lasse Naber: „Es ist unseres Erachtens noch zu früh, um die Auswirkungen der Pandemie auf diese Bereiche gesichert kommentieren zu können. Als entwicklungs technisch orientierter Innovationsführer für Küchenzubehör sind wir in der Lage, rasch und professionell auf Veränderungen reagieren zu können. So wurde z. B. unsere Strategie zugunsten von Nachhaltigkeit und Energieeffizienz weit vor der Krise als langfristiges Unternehmensziel definiert und realisiert. Unser innovatives, auf ein gesundes Küchen- und Wohnklima ausgerichtetes lüftungstechnisches Programm wird in den folgenden Jahren eine treibende Kraft für unsere Expansion sein. Bei Marketing und Vertrieb werden wir auch in Zukunft verstärkt auf die von unseren Kunden ,gewohnte Normalität‘ setzen – auf den direkten persönlichen Außendienstkontakt vor Ort. Begleitend werden wir unsere Online-Aktivitäten mit der sehr aktiv genutzten Händlerplattform ausbauen.“

Frank Jüttner, Leiter Vertriebsgesellschaft Deutschland Miele: „Die Corona-Krise lässt uns alle auch innehalten. Was ist mir wirklich wichtig? Will ich in diesem Tempo weitermachen?“


Foto: Miele

Oliver Streit, Geschäftsführung nobilia: „Corona hat digitale Entwicklungen nach vorne getrieben, trotzdem gibt es keinen gleichwertigen Ersatz für das persönliche Gespräch.“


Foto: Archiv

Lasse Naber: „Die Herausforderung der Zukunft wird sein, digitale Dienstleistungen zu kreieren, die physische Angebote sinnvoll ergänzen und nicht ersetzen.“


Foto: Naber

Jan Kurth, VdDK: „Was wir derzeit erleben, ist leider teilweise noch die alte Realität: Die Themen Rabatte und Konditionen sind mit der Krise nicht verschwunden.“


Foto: Biermann

Marco Tümmler, Geschäftsführer Neff Hausgeräte: „Bei vielen Kaufentscheidungen macht das Anfassen, Ausprobieren und Selbst-Erkunden der Geräte letztlich den Unterschied.“


Foto: Neff

Markus Wegmann, berbel: „Wir sind in den Bereichen gut aufgestellt, jedoch ist noch mehr möglich. berbel wird auch in Zukunft neue digitale Marketing-Konzepte umsetzen und neue Wege gehen. Eine Veränderung in der Produktentwicklung sehen wir aktuell nicht. Geräte werden sicherlich noch „smarter“ werden.“

Wird sich etwas für den Außendienst ändern, für die Logistik oder die Monteure?

Markus Sander, Häcker Küchen: „Der Außendienst wird sich den oben beschriebenen Regeln anpassen. Die Logistik und Montage unserer Produkte ist ein sehr physischer Vorgang und nicht komplett digitalisierbar. Aber wir bieten heute schon tracking-tools unserer Fahrzeuge im Extranet und auch in der Montage ist in digitaler Anleitung und Unterstützung viel möglich.“

Ernst-Martin Schaible, DER KREIS: „DER KREIS wird künftig noch intensiver die Mitglieder zu Online-Themen beraten und technisch unterstützen. Digitale Prozesse werden zukünftig den kompletten Ablauf von der Planung bis zur Lieferung erleichtern. Algorithmen unterstützen und prüfen die Logik der Küchenplanung auf mögliche Fehler. Ganz sicher bleibt die Montage ein personalintensiver Prozess. Diese Arbeit bleibt Sache von Fachkräften und ist maßgebend für die Qualität des Kücheneinbaus.“

Claudius Broich, Hettich: „Wenn ich das aktuelle Handwerker-Geschäft, das Monteurgeschäft und andere Dienstleistungen rund um Häuser und Objekte in der Krise betrachte, dann eher nicht. Eventuell wird es zukünftig einen Vertriebsaußendienst für das After- Sales-Geschäft geben.“

Jan Kurth, VdDK: „Natürlich, aber Corona ist hier nur so etwas wie ein Inkubator, bzw. sorgt für einen Entwicklungsschub, dessen Grundlagen ohnehin seit einiger Zeit geschaffen wurden. Außendienst und Montage werden natürlich auch in Zukunft nicht ohne Menschen funktionieren. Aber wer was in welchem Umfang, Tempo und Ort tut, wird sukzessive neu definiert: Viele Abläufe sind auch hier digitalisierbar – manche Fahrt wird für den AD entfallen können, wenn es digitale Alternativen gibt – im Service können viele Haushaltgroßgeräte mit digitaler Steuerung künftig sicher remote fernrepariert bzw. gewartet werden.“

André Dorner, Blum: „Wir gehen davon aus, dass uns die Hygiene- und Verhaltensregeln im täglichen Umgang mit Menschen intern und extern noch eine längere Zeit begleiten werden, um die Gesundheit aller zu schützen.

Der persönliche Kontakt zu unseren Kunden und Partnern ist uns sehr wichtig und direkte Kommunikation einer unserer Unternehmenswerte. Insofern hoffen wir, dass wir bald zu einer Normalität zurückkehren können, die dieses direkte Gespräch ermöglicht. Die digitalen Möglichkeiten sind heutzutage vielfältig und eine gute Ergänzung, jedoch aus unserer Sicht kein vollwertiger Ersatz.

Gleichermaßen haben und hatten wir eine hohe Versorgungssicherheit mit Rohmaterialien und Zulieferteilen und wir merken, dass sich die langfristigen Partnerschaften mit unseren Lieferanten und Logistikpartnern bezahlt machen. Die Liefersicherheit für unsere Kunden hatte schon vor der Corona-Krise einen sehr hohen Stellenwert, insofern gehen wir hier nicht von großen Änderungen aus.“

Daniel Borgstedt, KüchenTreff: „Unser Außendienst bietet unseren Händlern den gewünschten Kommunikationsweg. Wir kommunizieren schon seit Längerem intern per MS TEAMS. Unsere Händler konnten wir über diesen Kanal während der Corona Situation begleiten und beispielsweise Online ERFAs anbieten. Wir bemerken aber seit den ersten Lockerungen, dass vielerorts der dringende Wunsch nach persönlichem Kontakt vorherrscht.“

Markus Wegmann, berbel: „Auch unser Außendienst wird in Zukunft noch „digitaler“, schnell und kompetent von zu Hause aus oder auch kurzfristig von unterwegs aus agieren. Jedoch gilt auch hier für berbel, nahe am Kunden zu sein und schnell bei Fragen zur Verfügung zu stehen. Der persönliche Kontakt steht bei berbel ganz oben!“

Stefan Waldenmaier, Leicht: „Im Zuge von Digitalisierung und Industrie 4.0 hat sich die Vernetzung von Industrie zu Handel, egal ob über den Vertrieb oder die Logistik, auch schon vor der aktuellen Situation bereits stark verändert. Hier wird es auch weiterhin zu Optimierungen der bestehenden Lösungen kommen.“

Sven Herden, Rotpunkt Küchen: „Änderungen finden hier sicherlich bereits statt. Die Bereiche Logistik und Montage agieren noch vorsichtiger und sensibler, um die größtmögliche Sicherheit aller zu gewährleisten. Im Außendienst hat die Arbeit im Homeoffice bereits zu veränderten Arbeitsweisen geführt, da weniger Zeit beispielsweise durch stundenlanges Autofahren vergeudet wird. Es bleibt dadurch oftmals mehr Zeit, um Kundenanfragen genau zu prüfen bzw. zu bearbeiten, um daraus individuelle Lösungen für unsere Kunden zu entwickeln. Weiter gewöhnen sich alle Beteiligten sehr schnell an den Austausch per Videokonferenz. Dieses wird und soll sicherlich Vertriebstagungen im Werk nicht komplett ersetzen (denn wir leben im Vertrieb weiterhin von einer gewissen Präsenz und Emotionen), aber schafft eine Möglichkeit die Anzahl an Präsenzveranstaltungen zu reduzieren (was eine erhebliche Zeitersparnis für Mitarbeiter mit weiter Anreise bedeutet und ist gleichzeitig gut für die Umwelt).“

Heidrun Brinkmeyer, Ballerina-Küchen: „Aus unserer Sicht wird sich für den Außendienst in Zukunft nicht viel ändern, da der Ballerina-Außendienst schon vor der Krise alle digitalen Möglichkeiten eingesetzt hat und er zwischen Ballerina und Händler das menschliche Bindeglied darstellt.

Innerhalb der Logistik werden sich für die Küchenmöbel auch keine großen Veränderungen ergeben, da die Küchen auch in Zukunft per Lkw oder Container zu den Händlern gelangen und dort nach wie vor abgeladen werden müssen. Der Händler bringt diese dann zum Endverbraucher. Eine Direktlieferung vom Hersteller wird es im Studiobereich nicht geben, da die individuelle Küche vom Küchenstudio aus verschiedenen einzelnen Komponenten komplettiert wird. Die Küchenmöbel fügen sich nicht von alleine zu einer Küche zusammen, sondern hierzu wird auch in Zukunft die Handwerksarbeit der Monteure benötigt. Der Part der perfekten Montage ist und wird der wichtigste Bestandteil für die hochwertige Einbauküche sein. Die Serviceleistung einer guten Montage wird neben der Planung und Produktqualität in Zukunft kaufentscheidend sein.“

Jürgen Feldmann, Der Küchenring: „Durch die jüngsten, guten Erfahrungen mit den Video-Calls kann ich mir vorstellen, dass das ein Tool sein wird, das der Außendienst in Zukunft öfter einsetzen wird. Ansonsten nutzen unsere Mitarbeiter natürlich alle Vorteile und Möglichkeiten, die die Technik derzeit hergibt. Mit einem flächendeckenden 5G-Netz wird dies natürlich noch mal eine neue Qualitätsstufe erreichen.

Bei Aufmaß, Planung und bei der Montage vereinfacht die Digitalisierung natürlich ebenfalls die einzelnen Prozess-Bausteine. Das ist ein großer Gewinn für uns alle. Aber am Ende des Tages wird natürlich weiterhin ein Lkw samt Fahrer die Küchenmöbel ausliefern und ein Monteur wird sie mit seinen Händen aufbauen. Daran wird sich in den nächsten Jahren einfach nichts ändern.“

Jens Hölper, Garant: „Für die Bereiche Logistik und Montage sehe ich aktuell nur sehr bedingt krisenbedingte Veränderungen – allenfalls die Lieferketten in der Beschaffung von Zukaufteilen werden bestimmt künftig wieder etwas regionaler werden. Was den Außendienst betrifft, gehe ich wie eben beschrieben davon aus, dass künftig viele „kleinere“ Themen per Video-Chat oder auch klassisch per Telefon geklärt werden. Man muss ja auch ehrlicherweise sagen, dass die „Meeting kultur“ in Deutschland vor Ausbruch der Krise immer mal wieder kritisiert wurde, weil das Verhältnis von Einsatz und Effizienz nicht immer gestimmt hat. Und wenn wir künftig alle ein bisschen weniger auf den Autobahnen der Republik unterwegs sind, profitieren nicht nur die einzelnen Teilnehmer und deren Familien, sondern auch die Umwelt.“

Matthias Berens, Bauformat Küchen: „Nein, die gesetzlichen Regelungen müssen natürlich eingehalten (Mundschutz tragen, Abstand halten etc.) werden, aber in der Sache an sich ändert sich nichts.“

Wird Corona Auswirkungen auf die Messelandschaft haben?

Michael Rambach, trendfairs: „Man kann eine Pandemie nicht aussitzen. Es geht um den Umgang mit ihr. Jeder von uns sollte damit umgehen. Im täglichen Leben und auch auf Fachmessen. Wir dürfen nicht glauben, dass an einem bestimmten Tag zu einer bestimmten Uhrzeit alles erledigt ist. Gerade wenn wir weltweit unterwegs sind, sollten wir lernen, damit umzugehen. Genauso wie beim Einkaufen im Supermarkt und im Baumarkt auch.“

Stefan Waldenmaier, Leicht: „Solange es keinen Impfstoff gegen das Virus geben wird, werden wir mit Anpassungen im täglichen Leben und natürlich auch bei größeren Veranstaltungen rechnen müssen. Veranstaltungen, wie die Hausemessen im Herbst, werden nach aktueller Einschätzung unter Beachtung der Hygienevorschriften stattfinden. Der Handel kann davon ausgehen, dass er an den verschiedenen Ausstellungsorten maximal geeignete Maßnahmen zum Schutz vor Ansteckung vorfinden wird.“

Matthias Berens, Bauformat Küchen: „Ganz sicher – ich kann mir aktuell keine Hausmesse / Küchenmeile vorstellen. Eine Messe lebt von einer gemütlichen Atmosphäre. Die Hausmesse ist ein jährlicher Branchentreff. Neben der Kollektionspräsentation ein wichtiger persönlicher Treff von Industrie, Handel und Verbänden. Wie das unbeschwert speziell in diesem Jahr laufen soll, ist schwer vorzustellen.“

Jens Hölper, Garant: „Das kann gut sein – ob und in welchem Umfang tatsächlich, bleibt aber abzuwarten. Kurzfristig stehen sicherlich die diesjährigen Herbstmessen unter strenger Beobachtung – oder wer kann sich derzeit vorstellen, mit Hunderten oder Tausenden Menschen gleichzeitig in einem Messezentrum oder Zelt zu sein? Eventuell werden sich auch die Formate ändern, die IFA-Verantwortlichen arbeiten ja beispielsweise schon ein entsprechendes Konzept aus. Mittelfristig könnte Corona zudem auf die Zyklen Einfluss haben, in denen Neuheiten präsentiert werden – gerade bei einem so langlebigen Produkt wie der Küche. Hier ist es sicher für die ganze Branche empfehlenswert, den Endkunden wieder mehr in den Blick zu nehmen und mit einzubeziehen, in welchen langen Zyklen er sich mit dem Kauf einer neuen Küche beschäftigt. Das gilt es dann, ins Verhältnis zu der Vielzahl und Kurzfristigkeit der Aktivitäten zu setzen, die wir innerhalb der Branche veranstalten.“

Kirk Mangels, MHK: „Welche Auswirkungen Corona auf die Messelandschaft haben wird, wird sich zum ersten Mal im Herbst zeigen – sollten Messen stattfinden können. Die Küchenmeile wäre nach den zahlreichen Absagen in der ersten Jahreshälfte die erste unserer Branche. Damit kommt ihr eine wichtige Rolle zu. Dennoch: Mit den geltenden Hygienemaßnahmen sind Messen, wie wir sie bisher kannten, aktuell nicht möglich.“

Heidrun Brinkmeyer, Ballerina-Küchen: „Während der Krisenzeit wird es Auswirkungen auf Messen geben, da viele ausfallen oder in reduzierter Form ablaufen. Es wird auch Verschiebungen in der Bedeutung von einzelnen Messen geben. Dieses hängt allerdings davon ab, wann der Impfstoff gegen Corona vorhanden ist. Danach wird es erst wieder eine freie globale Reisebereitschaft und eine Messe-Besuchs-Bereitschaft geben. Zukünftig sind Messen immer noch inspirierender als das „suchen im Internet“, weil man auf Messen Dinge sieht, nach denen man nicht sucht.“

Jan Kurth, VdDK: „Kurzfristig auf jeden Fall: Denn Kontakteinschränkungen, Reisehindernisse und Frequenzregulierungen wirken auf jeden Fall auf Großereignisse wie Messen. Alles, was dieses Jahr hoffentlich wieder stattfinden kann, wird nicht denselben Charakter haben wie vor der Krise. Mittel- und langfristig werden digitale Formate – oder Ergänzungen – auch im Messegeschäft an Bedeutung gewinnen. Die Gamescom beispielsweise findet dieses Jahr erstmal ausschließlich digital statt. Hierbei gemachte Erfahrungen werden Einfluss auf die Zukunft haben. Aber, da Messen Menschen zusammenbringen, wird der direkte Austausch bleiben. Dies gilt sicherlich für das heimische Messeformat LivingKitchen ebenso wie für die Haus- und westfälischen Regionalmessen.

Markus Sander, Häcker Küchen: „Digital werden wir im Marketing viel mehr Menschen erreichen als früher. Daher wird bei Häcker für eine professionelle Darstellung auf digitalem Weg mehr Budget vorhanden sein. Die Akzeptanz für virtuelle Messen steigt und einigen Messebesuchern wird das reichen. Das ist auch eine Chance, ausufernden Veranstaltungskalendern entgegenzuwirken.“

Ernst-Martin Schaible, DER KREIS: „Auch wenn momentan Messen und Veranstaltungen abgesagt sind, heißt das nicht, dass es diese nicht mehr geben wird. Videokonferenzen sind in der Corona-Krise eine gute Alternative, aber kein Ersatz für die Kundenbeziehungen und zwischenmenschliche Begegnungen. Messen wie die Küchenmeile oder die LivingKitchen sowie Veranstaltungen wie DER KREIS Kongress sind für Mitglieder, Hersteller, Presse und Endverbraucher wie für die Branche wichtige Treffpunkte und Highlights, auf die niemand verzichten möchte.“

Claudius Broich, Hettich: „Definitiv ja. Die Krise hat uns in vielen Bereichen sehr kreativ gemacht und Prozesse und Abläufe beschleunigt, die wir vor Kurzem noch nicht für möglich gehalten hätten. Als Alternative zu abgesagten Messen oder Besuchen bieten auch wir jetzt rund um die Uhr einen virtuellen Showroom und eine Online-Messe mit unseren aktuellen Produktneuheiten an. Im Vertrieb arbeiten wir verstärkt an Webinaren und wir nutzen diverse interaktive Formate. Doch die virtuelle Welt kann uns nicht alle Sinneseindrücke unmittelbar bieten. Für das gegenseitige Verständnis und Vertrauen bleibt die Faceto- Face-Kommunikation mit ihren vielen nonverbalen Facetten auch weiterhin wichtig. Erklärungsbedürftige Lösungen oder Ideen lassen sich persönlich einfach besser zum Kunden bringen und diskutieren. Und für die Kunden ist es eindrucksvoller, wenn sie die Produkte selbst in die Hand nehmen, die Materialanmutung spüren und dann jedes Detail beim Ausprobieren „begreifen“ können. Darum wird die Präsenz auf Branchenmessen ihren hohen Stellenwert für die Marktakteure behalten. Aber wir werden künftig generell viel mehr digitale Kanäle und innovative Online-Tools zusätzlich nutzen. Die Potenziale sind hier noch lange nicht ausgeschöpft.“

André Dorner, Blum: „Wir werden auch in der Zeit nach Covid-19 laufend bewerten, welche Messeformate für unser Unternehmen geeignet sind. Vielleicht ergeben sich aus den Erfahrungen in der Krise für Messeveranstalter neue Konzepte. Das beobachten wir gespannt.“

Niklas Schulte, BMK: „Kurzfristig könnte die Covid- 19-Pandemie zu weiteren Veranstaltungsabsagen führen. Mittelfristig werden Messen wieder unter strengen Hygiene- und Abstandsvorkehrungen durchgeführt werden können. Langfristig, wenn die Pandemie überwunden ist, wird sich die Messelandschaft wieder erholen. Als überregionaler / internationaler Raum der Begegnung, Vernetzung und zur Produktschau sind die Fachmessen kaum digital oder anderweitig zeitnah zu ersetzen.“

Lasse Naber: „Zunächst einmal sind bis Ende August sämtliche Großveranstaltungen inkl. Messen untersagt. Sollte dieses Verbot darüber hinaus Bestand haben, so wird sich definitiv etwas an der gewohnten Messestruktur und Messetaktung verändern müssen. Jedoch deuten die letzten Erkenntnisse / Entscheidungen nicht darauf hin, jetzt Bedürfnisse und Möglichkeiten neuer Plattformen abklären zu müssen. Bleibt noch an dieser Stelle festzuhalten, dass die Krise die Erkenntnis gebracht hat, dass persönlicher Kontakt und physische Erlebnisse für die Menschen unersetzlich sind.“

Daniel Borgstedt, KüchenTreff: „Im Hier und Jetzt wissen wir, dass viele Messen abgesagt wurden. Messen wie die IFA in ihrer gewohnten Form sind gecancelt. Die Küchenspezial-Messen im September werden tendenziell ausfallen. Wir werden feststellen, welche Konsequenzen und Auswirkungen das auf den Handel haben wird. Für den Handel halten wir einen Sortimentswechsel im Zwei-Jahreswechsel für ausreichend. Die Ge schmäcker der Kunden ändern sich nicht jährlich. Unsere Kunden kaufen alle 15 bis 17 Jahre eine neue Küche. Und der Wunsch eine neue Küche zu kaufen entsteht nicht über Nacht. Manch ein Kunde spart viele Jahre auf seinen Küchentraum und wird enttäuscht sein, wenn seine Vorstellungen am Tag der Entscheidung nicht mehr angeboten werden. Trotzdem dürfen wir nicht vergessen, dass gerade die Innovationen aus dem Geräte- und Zubehörbereich uns immer wieder neue Kunden in die Läden spülen und Neugierde wecken.“

Markus Wegmann, berbel: „Messen haben den großen Vorteil, wie bei jeder Neuheiten-Show oder Präsentation, das besondere Gefühl von „Look and Feel“ zu vermitteln! Einen 100 % Ersatz dafür wird es kaum geben können. Jedoch im Bereich virtuelle Messen und Präsentationen muss und wird in Zukunft mehr passieren. Der Zusatznutzen, wie beispielsweise Schulungen, Webinare, Erklärvideos o. ä. bietet viele Vorteil. Dies muss gut gemacht, leicht und spannend zur Verfügung stehen – davon hängt der Erfolg ab.“

Sven Herden, Rotpunkt Küchen: „Wenn ich über Auswirkungen auf die Messelandschaft nachdenke, dann fallen einem natürlich sofort die vielen ausgefallenen Messen ein. Gleichzeitig bei kritischer Betrachtung kommt aber die Frage auf, ob all diese Messe in der Form notwendig sind und welche alternativen Möglichkeiten es dazu geben kann. Weiter, und davon bin ich fest überzeugt, wird aber auch eine „Sehnsucht und Lust“ auf Messen entstehen, welche wir möglicherweise in der Vergangenheit durchaus vermisst haben. Es wäre doch wünschenswert, wenn eine Messeveranstaltung, welche über die letzten Jahre immer als Pflichtveranstaltung gesehen wurde, zu einer Veranstaltung wird, nach welcher sich die Menschen sehnen und deren Stattfinden als ein Highlight gesehen wird.“

Jürgen Feldmann, Der Küchenring: „Langfristig werden wir sicher alle wieder zur bekannten Normalität zurückkehren – aber erst, wenn die Ansteckungsgefahr gleich null sein wird, bzw. bis ein Impfstoff entwickelt worden ist. Wir haben in diesem Jahr bisher unsere Küchenkompetenz-Tage in Rheinbach, ERFATagungen und unsere Jahreshauptversammlungen absagen müssen. Großveranstaltungen und Messen lassen sich in der aktuellen Situation eben nicht durchführen. Im Zweifel werden wir andere Formate und Treffen entwickeln, um den persönlichen Austausch zwischen allen Beteiligten und die reale Präsentation von Neuheiten zu gewährleisten.“

Volker Irle, AMK: „Messe lebt von vielen Menschen, die durch die Hallen schlendern und sich inspirieren lassen. Wie das in der nächsten Zukunft umgesetzt werden kann, weiß ich beim besten Willen auch nicht. Konkret auf den Herbst und die Küchenmeile bezogen. Da müssen wir noch etwas abwarten. Aber es wird an neuen Konzepten gearbeitet. Für die Koelnmesse und die LivingKitchen im Januar 2021 könnte sich eine gigantische Chance bieten.“

Oliver Streit, nobilia: „Kurz- und mittelfristig ganz sicher. Der Messekalender 2020 ist ja nun bereits deutlich beeinflusst, wir hoffen natürlich, dass die allgemeine Situation im Herbst uns eine Hausmesse ermöglicht.

Nun ist eine Messe eben auch mehr als „nur“ eine Produktshow, sie ist auch Treff- und Austauschpunkt. Während man das Produkt vielleicht noch medial darstellen kann, ist der persönliche Kontakt nur schwer oder unvollständig in die Virtualität verschiebbar. Geschäfte werden zwischen Menschen gemacht, hört sich an wie ein Kalenderblattspruch, ist aber trotzdem wahr.

Wenn die Corona-Pandemie hoffentlich irgendwann mal eine Erinnerung sein wird und aufgrund von Impfstoffen und/oder Immunisierung wir wieder bezüglich unserer Kontakte in die alte Normalität zurückfallen können, werden wir trotzdem unsere Erfahrungen behalten. Neu erworbene Fähigkeiten und Vorgehensweisen werden also nicht verloren gehen, sondern zum normalen Spektrum der Kommunikation hinzugefügt sein.“