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Lesen Sie das Editorial von kfz-betrieb - epaper

Mit diesem Editorial leitet der/die Herausgeber/in oder die Chefredaktion der Zeitschrift kfz-betrieb - epaper die aktuelle Ausgabe 24/2018 ein. Hier erfahren Sie, welche Artikel besonders lesenswert sind oder woher die Anregungen dazu kamen.

Der Handel braucht mehr Freiräume

Marketing- und Vertriebsprogramme sind für jedes Unternehmen, das Waren verkaufen will, unerlässlich. Im Endeffekt stellen solche Programme nichts anderes als eine gesonderte Form der Werbung dar, und ohne Werbung funktioniert der Verkauf im Regelfall nun mal nicht.

Aber müssen die Automobilhersteller diese Programme immer so kompliziert gestalten, dass Fehler und Missverständnisse vorprogrammiert sind? Eigentlich sollten die Programme die Handelsbetriebe und vor allem die Verkäufer bei ihrer täglichen Arbeit mit dem Kunden unterstützen. Wenn der Interessent fragt: „Und was kostet michdas?“, dann sollte ein Verkäufer schnell eine Summe nennen können – und zwar ohne erst einmal diverse Informationsschreiben durchforsten zu müssen, um die derzeit gültigen finanziellen Unterstützungsprogramme zu finden. Eine ausweichende oder unsichere Antwort wirkt im Verkaufsprozess auf den Kunden nicht unbedingt kompetent.

Viele Verkäufer frustrieren die hochkomplexen und teilweise kaum mehr verständlichen Programme richtiggehend. Erstaunlich ist, dass aber nur wenige Händler dieses Problem offen ansprechen. Auf unsere Umfrage hin schilderten die befragten Händler zwar, welche Schwierigkeiten ihnen die Programme im Tagesgeschäft bereiten. Nur offen unter seinem Namen zugeben wollte dies niemand. Zu groß ist die Sorge bei vielen Händlern, für klare Worte von ihrem Hersteller mittels Sonderprüfungen abgestraft zu werden.

Das scheint symptomatisch zu sein für das Verhältnis zwischen Handel und Hersteller. So mancher Automobilbauer betrachtet die Händler als seine verlängerte Werkbank und gesteht ihnen nur geringe eigene Spielräume zu. Er vergisst dabei allzu schnell, dass er es bei den Händlern mit selbstständigen Unternehmern und nicht mit Werksangestellten zu tun hat.

Das Beispiel der Vertriebsprogramme zeigt, wie stark der Handel durch Prozessketten, genau definierte Auflagen und Standards im Vertrieb und Service gegängelt wird. Um all diese Vorgaben erfüllen zu können, müssen die Handelsbetriebe einen erheblichen personellen und organisatorischen Aufwand betreiben. Das kostet sie unnötig Geld und hält sie von ihrer eigentlichen Aufgabe ab – nämlich dem Dienst am Kunden.

Volkswagen hat angekündigt, im neuen Händlervertrag die Standards reduzieren zu wollen. Hoffentlich setzt der Hersteller dies auch so konsequent um, dass der Handel wieder mehr Freiräume bekommt und dadurch mehr Zeit für seine Kunden hat. Zu hoffen ist auch, dass das Beispiel in der Branche Schule macht.
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Das loben unsere Kunden.
alles prima geklappt, Danke
15.06.2018  
die Lieferung ist sofort da, da kann man gleich nachsehen was es im Heft so alles gibt.
14.06.2018  
alles ok
13.06.2018  
Alles Bestens.
13.06.2018  
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